“30億元”的秘密
——江蘇南京市分公司余額增長的“四種武器”江蘇省南京市郵政分公司今年堅持市場導向、目標引領，用好產品、活動、系統和培訓“四種武器”，全面提升代理金融可持續發展能力。截至9月19日，南京市分公司本年新增儲蓄存款超過30億元，位列江蘇郵政第一位。
武器一：產品組合銷售
南京市分公司以余額拓規模、保險做長期、理財調結構為基本經營思路，借助“財富金字塔”的運用持續推進“儲蓄+保險+理財”三合一銷售模式，根據產品銷售節奏及時出臺替代產品預案，實現儲蓄余額市場份額的穩步提升。
該分公司針對代發工資客戶、養老金客戶、商戶推薦理財產品，集腋成裘，逐步提高客戶的資金量；針對理財客戶，推薦優選基金和封閉型理財產品，為網點儲備客戶，優化客戶結構；針對二年期、三年期保險客戶，通過理財產品進行資產轉化。
此外，針對總行不定期發行的大額存單產品，南京市分公司統一制作了網點熒光板宣傳話術模板，并通過南京郵政公眾號同步開展宣傳推送；明確大額存單三大目標客群，分別為一二三年期30萬元以上定期到期客戶和保險滿期、到期超齡客戶及新大額資金客戶、存量客戶。網點員工結合銷售工具的應用，通過“大額存單+中郵期交”“大額存單+基金定投”“大額存單+保險”等資產配置形式提升客戶黏度，實現客戶的資金留存、資金轉存和提檔升級，推動常態化期間儲蓄余額穩步提升。
武器二：多彩客戶活動
南京市分公司針對流量客戶和存量客戶、外拓客戶和廳堂客戶開展了“真情回饋，郵你共享”“特惠購”“積分有禮”等豐富多彩的營銷活動，做好老客戶的維護，不斷拓展新客戶，提升基礎客群規模，實現存量客戶提檔升級。
廣受客戶歡迎的“一卡萬利”客戶回饋活動以美團打車券、同城飛遞免單券、愛奇藝會員月卡、電影票通兌票等產品吸引客戶用卡、綁卡、刷卡支付和交易，實現了渠道類業務交易量和客戶黏合度的提升。對于存量商戶、新增聚合支付商戶，南京市分公司對其每月交易手續費進行減免。對于優質交易商戶，南京市分公司還贈送手持掃碼槍。交易次數達標商戶更可參加“一卡萬利”活動。
南京市分公司做好特色客群專項營銷，針對老年、親子客群開展生日會、小報童、有獎征文等活動，完善客戶增值服務體系。聯合渠道部面向網點存量優質客戶、新增萬元以上優質客戶開展“幸福一元GO”主題換購活動，網點應用市分公司下發的畫像數據，發送活動邀約卡，大客戶通過一對一資產配置實現存量提檔升級，普通客戶通過網點沙龍活動進行集中維護、宣傳，登記客戶資金動向，為下階段產品預約有禮、旺季積分換購、“真情郵惠”活動蓄客。
此外，南京市分公司統一制作并下發了旺季節日臺歷，整理出不同節日的活動內容和重點客群，下發網點沙龍套餐方案，為網點節日營銷提供發展思路。
武器三： 智能輔助系統
南京市分公司做精、做細、做活村社建檔工作，做好到訪客戶信息的核實和修改工作。通過專業聯動填充村社建檔信息空白點，運用電子地圖系統做好活動走訪頻次管控，按照村社建檔“5141”的頻次開展客戶活動；同時在活動開展時按照電子地圖系統簽到的相關要求，通過系統進行活動簽到、照片上傳，實現了優質客戶數量的增長和客戶資產貢獻的提升。
該分公司還高效運用智能大堂系統開展一句話營銷，提升業務推薦成功率。客戶到前臺辦理業務時，柜員及時刷新智能大堂系統，根據系統推送營銷方向中主推產品和一句話營銷話術，向客戶進行產品推薦，同時根據系統提示發放相應的宣傳折頁，激發客戶需求。對于有意向深入了解的客戶，柜員及時轉介紹給理財經理進行進一步的營銷，實現銷售促成。
此外，南京市分公司優化郵積分系統一鍵外呼功能，根據各階段重點營銷客群開展精準電訪，并運用電訪評估系統，對網點有效電訪量實施常態管控，提升電訪成效。
武器四：“理論+實操”式培訓
按照江蘇省郵政分公司隊伍建設三年規劃，南京市分公司結合企業實際情況，細化形成支局長、理財經理、產品經理、督訓師建設方案。
南京市分公司人力資源部與金融業務部密切協作，在自有寧郵微刊平臺按周推進微課、自測、抽考工作，并聯動第三方培訓公司開展提能訓練營活動，為理財經理、大堂經理提供“理論+實操”的技能提升訓練。培訓涉及專業聯動、活動策劃、客戶維護、系統運用、銷售工具運用、產品組合包裝、持證考試指南、營銷話術等內容，極大地提升了員工的理論知識水平。
南京市分公司還綜合利用江蘇省郵政分公司下發的產品銷售手冊，以及“三性合一”“存款升級”墊板等銷售工具，重塑理財銷售人員的營銷理念、打造富有郵政特色的銷售文化，切實提升了銷售人員的資產配置和財務規劃專業水平。 □王妍
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