泰州市分公司：“三化”打造特色農(nóng)村電商
8月15日，不到5點(diǎn)，天已大亮。此時(shí)，江蘇省興化市戴南鎮(zhèn)光孝村村民朱志云經(jīng)營的百貨店開門迎客。打開電腦，登錄郵掌柜系統(tǒng)，這是朱志云每天開門的第一件事。“每筆業(yè)務(wù)都要通過它來完成錢款收付，店里所有商品的庫存情況也都在這個(gè)系統(tǒng)里，網(wǎng)上進(jìn)貨也是通過這個(gè)系統(tǒng)。凡是從郵掌柜訂的貨，基本上一兩天就可以送到。”朱志云一邊熟練地演示郵掌柜系統(tǒng)，一邊介紹系統(tǒng)功能，“買家付款時(shí)，我都推薦他們掃碼支付，只要成為我們店的會(huì)員，以后就可以在手機(jī)上隨時(shí)隨地下單，自由選擇到我們店來取或者我們送貨上門。”
不過這兩天，朱志云登錄系統(tǒng)又有了一項(xiàng)新任務(wù)——瀏覽最熱門的郵政“919電商節(jié)”批銷主會(huì)場(chǎng)頁面，8月20日起，郵樂網(wǎng)整點(diǎn)推出“紅包天天搶”活動(dòng)，還有滿額贈(zèng)專區(qū)、階梯價(jià)專區(qū)、郵金幣專區(qū)。“平日里想象不到的優(yōu)惠，只要關(guān)注郵政‘919電商節(jié)’活動(dòng)就能幫會(huì)員在系統(tǒng)上進(jìn)行1元起拼、抄底‘秒殺’，天天還有優(yōu)惠券能領(lǐng)取，會(huì)員能得到真正的實(shí)惠！”
進(jìn)銷存一體化，線上與線下相結(jié)合，類似朱志云這樣的郵樂購加盟店在泰州已建成2752個(gè)，加上與之配套的1471個(gè)村郵站、4個(gè)縣級(jí)電商服務(wù)中心、160個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電商服務(wù)站、47名專職區(qū)域經(jīng)理，由泰州市郵政分公司精心打造的農(nóng)村電商服務(wù)體系已初具雛形。今年1～7月，該分公司實(shí)現(xiàn)批銷額3984萬元。
區(qū)域經(jīng)理專職化
翁天明是專門服務(wù)朱志云小店的郵樂購商品配送員，他的對(duì)外身份是興化市郵政分公司電子商務(wù)平臺(tái)中心顧莊區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理。他的主要工作就是為渠道批銷業(yè)務(wù)提供全流程專業(yè)化服務(wù)，包括日常巡店、商品組織、地推訪銷、理貨下單、商品配送和售后服務(wù)。
像翁天明這樣的專職區(qū)域經(jīng)理目前在泰州共有47名。泰州市分公司啟動(dòng)專職區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)工作始于2017年6月。“以前區(qū)域經(jīng)理均為兼職，力量相對(duì)薄弱，難以支撐農(nóng)村電商業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展；配送、地推主要依靠投遞員兼職運(yùn)作，無法提供相對(duì)專業(yè)化的全流程服務(wù)，也不利于農(nóng)村電商的品牌塑造。”泰州市分公司副總經(jīng)理李強(qiáng)對(duì)當(dāng)初發(fā)展專職區(qū)域經(jīng)理時(shí)遇到的問題分析得非常到位。
為有效解決這一問題，泰州市分公司推出區(qū)域經(jīng)理專職化運(yùn)營模式。每7～8個(gè)加盟店配備一名區(qū)域經(jīng)理，為加盟店提供全流程專業(yè)化服務(wù)。同時(shí)，該分公司還通過招標(biāo)形式，以租賃方式為每名區(qū)域經(jīng)理配備一輛新能源電動(dòng)汽車，滿足在農(nóng)村鄉(xiāng)間道路行駛、日常小規(guī)模商品配送需求。
為保證服務(wù)專業(yè)化，泰州市分公司先在區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍內(nèi)部開展集中培訓(xùn)、情景演練、分組地推、PK曬單；然后到專業(yè)的商貿(mào)公司取經(jīng)，跟段學(xué)習(xí)溝通營銷、訪銷理貨、商品管控等技巧，熟悉專業(yè)化服務(wù)流程，提升專業(yè)化服務(wù)水平。
這種專人、專車、專送的模式，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的區(qū)域經(jīng)理地推、訪銷一體化，有效提高了配送效率，提升了加盟店的用郵體驗(yàn)。“加盟店網(wǎng)上訂的貨，一般一至兩天就可以配送到位。我們每周保證對(duì)所有加盟店至少巡店兩次。”泰州市分公司渠道平臺(tái)部經(jīng)理吳健忠說。
“店里經(jīng)銷的商品，凡是郵政能提供的，我們都優(yōu)先從郵掌柜系統(tǒng)線上下單。社會(huì)批銷商一般一個(gè)月才集中配送一次，遠(yuǎn)不及郵政配送及時(shí)。”采訪中，無論是位于興化農(nóng)村的光孝村郵樂購加盟店，還是位于泰州郊區(qū)的舒加惠郵樂購加盟店，店主均對(duì)郵政服務(wù)給予了高度評(píng)價(jià)。
與此同時(shí)，泰州市分公司不斷加大平臺(tái)招商規(guī)模。截至今年7月底，平臺(tái)招商入駐商家已有98個(gè)，上架商品1990種。特別在今年的“919電商節(jié)”期間，泰州市分公司將充分發(fā)揮區(qū)域經(jīng)理這支專業(yè)化核心隊(duì)伍作用，按照農(nóng)村電商批銷運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化要求，以推動(dòng)核心商品、上架商品動(dòng)銷管理為主，結(jié)合三輪走訪開展活動(dòng)宣傳、產(chǎn)品推介、鋪市陳列及理貨動(dòng)銷管理，提高地推訪銷的有效性。“我們希望以后有更多的郵政自主品牌的商品入駐平臺(tái)，在滿足居民消費(fèi)需求的同時(shí)，進(jìn)一步提升郵政企業(yè)的贏利能力。”李強(qiáng)說。
平臺(tái)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化
除了專業(yè)化隊(duì)伍的建設(shè)，平臺(tái)建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化也為業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。
今年1月，在江蘇省分公司專業(yè)項(xiàng)目組和郵樂網(wǎng)專家組的指導(dǎo)下，泰州市分公司啟動(dòng)郵樂購加盟店標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作，通過理貨、陳列會(huì)員貨架、安裝掌柜碼，指導(dǎo)店主使用會(huì)員管理系統(tǒng)、提升加盟店整體形象的同時(shí)，幫助店主提高在線管理水平，擴(kuò)大線上銷售規(guī)模。
舒加惠郵樂購加盟店是泰州市分公司在城區(qū)打造的標(biāo)準(zhǔn)化旗艦店。店主陳三紅對(duì)郵掌柜系統(tǒng)的掃碼支付功能評(píng)價(jià)道：“不僅順應(yīng)了無現(xiàn)金支付的潮流，而且還有微信、支付寶等不具備的功能。”說著，陳三紅拿起手機(jī)掃了一下掌柜碼，現(xiàn)場(chǎng)演示起來：手機(jī)掃碼成功后便進(jìn)入“舒加惠”小店的頁面，小店數(shù)十種會(huì)員優(yōu)惠商品清晰地呈現(xiàn)在首頁上，點(diǎn)擊左上角“加入會(huì)員”便可付款，同時(shí)，也可以網(wǎng)上下單購買會(huì)員商品。“很輕松就實(shí)現(xiàn)了真正意義上的線上網(wǎng)店與線下實(shí)體店的融合。”陳三紅笑盈盈地說。
朱志云的加盟店則是興化市分公司首批打造的4個(gè)農(nóng)村電商標(biāo)準(zhǔn)化旗艦店之一。“在線批銷的方便快捷等，這些優(yōu)勢(shì)都不說了，就說這郵掌柜系統(tǒng)的‘會(huì)員管理’功能，好處太明顯了。”朱志云講述了它的強(qiáng)大功能。通過對(duì)會(huì)員購買商品的數(shù)據(jù)分析，朱志云發(fā)現(xiàn)，一款零售價(jià)12元、在當(dāng)?shù)貥O為暢銷的品牌香煙，在眾多會(huì)員商品中銷量尤其突出。于是，他將這款卷煙列為會(huì)員特價(jià)商品。“一開始有同行嘲笑，把最賺錢、銷量最好的商品打折賣，傻不傻？但我就堅(jiān)持這樣做。現(xiàn)在到我們家店買東西的客戶越來越多，我的會(huì)員已經(jīng)有300多個(gè)，不少客戶還從我家的網(wǎng)店下單訂購，月銷售額也從去年的6萬多元增加到了現(xiàn)在的10萬多元，每月利潤(rùn)也增加了2000多元。特別是去年‘919電商節(jié)’推出的‘秒殺’、搶購活動(dòng)，我將一些特價(jià)商品在會(huì)員專柜出售，吸引了村民爭(zhēng)相購買，口口相傳提升了我店的知名度。”朱志云不無得意地說。
目前，泰州各縣（區(qū)、市）分公司已啟動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化旗艦加盟店打造工作。截至目前，該分公司已建成標(biāo)準(zhǔn)化旗艦店33家。
倉儲(chǔ)配送體系是打通農(nóng)村電商“最后一公里”的重要支撐環(huán)節(jié)。泰州市分公司通過改造場(chǎng)地、租賃等方式，積極推進(jìn)市、縣兩級(jí)倉儲(chǔ)配送體系建設(shè)，并于去年10月建成運(yùn)營面積達(dá)1300平方米的標(biāo)準(zhǔn)化倉配中心。目前已有十多個(gè)一線品牌商家入駐。泰州市區(qū)加盟店的線上要貨均可直接從該中心發(fā)貨；各縣（區(qū)、市）分公司加盟店線上要貨也由該中心分拔。隨著各縣（區(qū)、市）分公司年底前分別建成1個(gè)主倉和若干個(gè)分倉，一個(gè)覆蓋泰州全市的農(nóng)村電商倉配體系正在成型。
品牌運(yùn)營常態(tài)化
與專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái)打造同時(shí)推進(jìn)的，還有常態(tài)化品牌運(yùn)營。“目的是培養(yǎng)加盟店對(duì)郵掌柜系統(tǒng)的使用習(xí)慣，增強(qiáng)客戶黏度，帶動(dòng)批銷業(yè)務(wù)規(guī)模化發(fā)展，擴(kuò)大品牌影響力。”泰州市分公司市場(chǎng)營銷部經(jīng)理孫俊杰說。
從今年1月起，泰州市分公司創(chuàng)新推出“泰享購”主題批銷會(huì)員日活動(dòng)，活動(dòng)形式分“秒殺”、單品贈(zèng)、滿額贈(zèng)和特價(jià)商品。為確保客戶體驗(yàn)效果，該分公司對(duì)活動(dòng)方案和執(zhí)行過程做了精心策劃，每期推出促銷商品20種左右，以居民日常需求量較大的日化產(chǎn)品為主，每周更新，避免客戶對(duì)活動(dòng)促銷形成厭倦感。每期活動(dòng)不是簡(jiǎn)單的讓利促銷，而是根據(jù)商品推廣及客戶培養(yǎng)需求設(shè)置促銷方案，如通過“秒殺”吸引客戶關(guān)注，通過滿額贈(zèng)提高客單率，通過單品贈(zèng)帶動(dòng)新品銷售。活動(dòng)期間，區(qū)域經(jīng)理每天開展地推，郵掌柜系統(tǒng)每日推出彈窗宣傳。泰州市分公司制定月度考評(píng)目標(biāo)，突出運(yùn)營質(zhì)態(tài)和批銷額兩個(gè)指標(biāo)，細(xì)化到單品鋪市率、巡店率、抄單率，引導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的有效達(dá)成；區(qū)域經(jīng)理全天跟蹤服務(wù)，確保每個(gè)客戶都能及時(shí)享受活動(dòng)優(yōu)惠。
截至7月底，泰州市分公司共組織“泰享購”活動(dòng)21場(chǎng)次，累計(jì)參與掌柜數(shù)達(dá)2523人，交易覆蓋率達(dá)95.2%，較活動(dòng)開展前提高41個(gè)百分點(diǎn)，帶動(dòng)了一批新品的推廣。
在今年“919電商節(jié)”活動(dòng)中，泰州市分公司圍繞“扶貧富民”主題，全面啟動(dòng)“扶貧富民 邀您同行”名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品、“品牌快消品萬店行”“喜迎豐收節(jié)、客戶大回饋”三臺(tái)推廣大戲，針對(duì)中秋食品、酒水、飲料、糧調(diào)等核心自營商品策劃主題專場(chǎng)活動(dòng)，配套開展送科技下鄉(xiāng)、路演等活動(dòng)，面向加盟店及當(dāng)?shù)亓闵⑸坛熅频甑人辛闶劭蛻籼峁┻m銷商品的供需平臺(tái)，以提升郵政“919電商節(jié)”社會(huì)影響力，形成活動(dòng)聚客、專業(yè)聯(lián)動(dòng)、全業(yè)務(wù)經(jīng)營的郵政電商節(jié)營銷氛圍。
泰州市分公司為區(qū)域經(jīng)理配備新能源電動(dòng)汽車，滿足日常小規(guī)模商品配送需求。 □裴麗麗 攝
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