湖南郵政整合資源做好“兩端”連接
湖南省郵政分公司從客戶剛需角度出發(fā)，推出多項(xiàng)專業(yè)融合的重點(diǎn)活動，將郵政產(chǎn)品端與金融客戶端進(jìn)行有效連接，以服務(wù)制勝，取得了良好的效果。截至8月15日，該分公司本年新增代理儲蓄存款205.6億元，位居全國郵政前列。
積分活動促與批銷融合
為搭建代理金融客戶關(guān)系管理體系，實(shí)現(xiàn)對客戶的常態(tài)化管理和差異化服務(wù)，規(guī)范金融營銷費(fèi)用管理，湖南省分公司在開展積分有禮活動基礎(chǔ)上，于今年全面啟動金融會員注冊工作。
積分兌換除了依托郵樂網(wǎng)地方館積分線上商城推廣線上兌換外，還對接湖南省分公司微平臺“郵三湘”，實(shí)現(xiàn)了實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)（網(wǎng)點(diǎn)和綜平站點(diǎn)自提）、PC電腦端（郵樂網(wǎng)）、掌上商城（“郵三湘”）三種兌換模式，優(yōu)化了客戶兌換流程、規(guī)范了網(wǎng)點(diǎn)商品管理、降低了企業(yè)商品庫存。
在商業(yè)活動組織上，該分公司一方面由渠道平臺部選擇日常客戶剛需生活用品作為集中采購“大單品”，取得價(jià)格優(yōu)勢，為企業(yè)節(jié)約成本；另一方面對客戶需求量不高、價(jià)格高的商品由“郵三湘”供應(yīng)商直接提供，既滿足了高凈值客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)企業(yè)也沒有庫存成本。此外，積分兌換不僅限于實(shí)物商品，還選擇虛擬商品，比如積分兌換簡易險(xiǎn)等。
對注冊的會員贈送“郵豆”，促進(jìn)了“郵三湘”平臺吸粉，也為全省搭建代理金融客戶關(guān)系管理體系夯實(shí)基礎(chǔ)。自6月份啟動以來，全省注冊會員40余萬人。
全省集中采購積分兌換商品使采購價(jià)格進(jìn)一步降低，也推動了渠道站點(diǎn)的批銷業(yè)務(wù)上量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，渠道站點(diǎn)批銷積分兌換商品金額超過4600萬元。
“郵送鉅惠”促與渠道融合
為強(qiáng)化線上服務(wù)能力，湖南省分公司以“湖南郵政金融”微信服務(wù)號為平臺，通過開展“郵送鉅惠”活動，為高凈值金融客戶提供車輛商業(yè)險(xiǎn)優(yōu)惠服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了金融與渠道“客戶雙引流”“業(yè)績雙提升”。同時(shí)，通過打通手機(jī)銀行支付通道，同步促進(jìn)了手機(jī)銀行的發(fā)展。
目標(biāo)客群定位精確。活動主要目標(biāo)是“有車一族”客戶，并將其定位為線上服務(wù)的重點(diǎn)對象。以滿足車輛商業(yè)險(xiǎn)的剛性需求，設(shè)計(jì)了家庭一人資產(chǎn)達(dá)標(biāo)、全家可享車險(xiǎn)優(yōu)惠的活動方案。選擇2~3家市場反響較好的保險(xiǎn)公司合作，提高客戶認(rèn)可度。
活動方式全部線上化。從發(fā)放優(yōu)惠券到客戶領(lǐng)券、購買車險(xiǎn)，最后返還優(yōu)惠，均在“湖南郵政金融”微信服務(wù)號上實(shí)現(xiàn)，既方便了網(wǎng)點(diǎn)也方便了客戶。
在“郵送鉅惠”活動流程設(shè)計(jì)中，客戶購買車險(xiǎn)后的優(yōu)惠返還，必須通過手機(jī)銀行。同時(shí)，對于購買車險(xiǎn)的客戶，100%贈送一元購資格，客戶只要用手機(jī)銀行支付一元，即可獲得超值商品一份。所購商品，由第三方服務(wù)商通過郵政快包寄達(dá)客戶手中。
截至目前，該活動共發(fā)放優(yōu)惠券3.6萬張，累計(jì)攬收儲蓄余額25.1億元，車險(xiǎn)成交1.8萬筆，通過活動開通激活手機(jī)銀行2.86萬戶，產(chǎn)生快包5124個(gè)。
優(yōu)惠購打造生活“好鄰居”
湖南省分公司開展了“一月一節(jié)，一旬一惠”的常態(tài)化客戶活動，打造市民生活的“好鄰居”。
湖南省分公司將優(yōu)惠購活動與積分活動定位進(jìn)行明確區(qū)分，從商品的組織到活動頻次都有所區(qū)別。其中用于優(yōu)惠購活動的商品全部為快消品，積分活動商品全部為沒有期限要求的日常生活品，兩個(gè)活動商品不重疊。積分活動是常年開展，而優(yōu)惠購活動是每旬開展一次，為網(wǎng)點(diǎn)邀約客戶到訪提供了條件。優(yōu)惠購商品全部采用渠道的批銷商品，在企業(yè)不支付額外成本的情況下，確保渠道有一定利潤，同時(shí)還為金融客戶提供購物優(yōu)惠服務(wù)。
優(yōu)惠購主要針對一般金融客戶，根據(jù)客戶資產(chǎn)等級或檔次辦業(yè)務(wù)情況，給予購物7~9折優(yōu)惠，商品價(jià)格低于市場價(jià)格以吸引客戶；特惠購主要針對高端客戶，遵循“平價(jià)進(jìn)、平價(jià)出”原則，在不低于商品批銷進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上，最大限度讓利于高端客戶，以實(shí)現(xiàn)對高端客戶的維護(hù)。對于非高端客戶，新增資產(chǎn)達(dá)標(biāo)一樣可以享受到高端客戶的特惠折扣，設(shè)定的新增資產(chǎn)門檻都不太高，客戶容易接受。
示范點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與文化傳媒融合
為以網(wǎng)點(diǎn)為平臺，實(shí)現(xiàn)金融和集郵產(chǎn)品的交叉營銷，全省打造了500個(gè)“金融+集郵”融合發(fā)展示范點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)集郵業(yè)務(wù)營銷工作常態(tài)化開展。
湖南省分公司要求每個(gè)示范網(wǎng)點(diǎn)由1名以上大堂/理財(cái)經(jīng)理在做好金融服務(wù)的同時(shí)，做好集郵產(chǎn)品的引介、導(dǎo)購工作。每個(gè)示范網(wǎng)點(diǎn)由省分公司統(tǒng)一配備貴金屬展示柜和觸摸屏設(shè)備各一個(gè)。
金融網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍、客戶團(tuán)拜會、產(chǎn)說會等活動開展時(shí)，融入集郵文化元素。同時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)新郵首發(fā)、珍郵品鑒活動中，植入金融業(yè)務(wù)宣傳和投資理財(cái)產(chǎn)品推介等內(nèi)容。郵政金融服務(wù)與集郵收藏、品鑒、投資的有機(jī)結(jié)合，提升了網(wǎng)點(diǎn)活動的品牌和活力。網(wǎng)點(diǎn)和綜合營銷人員引導(dǎo)、篩選、培育集郵品鑒會客戶群體，培養(yǎng)一批集藏投資、文化鑒賞鐵桿粉絲，儲備集郵骨干客戶。客戶培育主要以金融客戶尊享回饋為切入點(diǎn)，大力邀約中高端金融客戶參與，每場活動至少成功邀約高質(zhì)量金融客戶10人。
大力開展線上體驗(yàn)活動。要求全省網(wǎng)點(diǎn)100%全部注冊認(rèn)證為中國集郵微營銷平臺、湖南郵政“郵三湘”商城營銷員，推送金融產(chǎn)品信息的同時(shí)推送集郵產(chǎn)品信息。同時(shí)通過朋友圈積極傳播金融中高端客戶享有緊俏郵品優(yōu)先購買資格信息。從今年1月推進(jìn)融合示范點(diǎn)建設(shè)以來，500個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共計(jì)銷售郵品2470萬元，拉動儲蓄存款1.35億元。
為充分激活全省優(yōu)質(zhì)郵務(wù)存量客戶資源，湖南省分公司以國稅客戶和車險(xiǎn)客戶為突破點(diǎn)，通過大數(shù)據(jù)分析，將篩選出來的客戶通過專屬活動邀約，實(shí)現(xiàn)向金融客戶轉(zhuǎn)化。截至目前，本年累計(jì)下發(fā)潛在國稅客戶信息58萬條，其中轉(zhuǎn)化客戶1.3萬人，轉(zhuǎn)化總資產(chǎn)2.79億元。□劉杰 陳科
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