“三先”發力 旗開得勝
——安徽阜陽市分公司中郵保險期交業務發展側記“今天，我介紹幾款中郵保險產品，年輕人可以為小孩存一筆教育基金，年紀大的可以給自己存一筆養老金。”7月23日，安徽省阜陽市郵政分公司鼓樓支行高利華在廳堂舉辦保險微沙，向等待辦理業務的客戶介紹中郵期交保險。
今年以來，阜陽市分公司深入踐行集團公司“打造中郵保險新增長極”的戰略，以“思想領先、數據為先、標桿推先”的發展思路，大力推進中郵保險期交業務發展。截至7月31日，該分公司實現中郵期交新單保費1.53億元，率先完成全年發展任務，規模位居全省郵政首位。其中新增長期期交保費2008萬元，完成省分公司計劃的103%。
以思想領先 推動創新爭先
“加快推進中郵保險期交業務發展，是當前的一項重要任務。要以高度的責任心和使命感，突出發展中郵保險，推進轉型發展。”今年以來，阜陽市分公司總經理田斐多次在會議上強調。
阜陽市分公司積極轉變思路，推進中郵保險由階段化向長年、常態化發展，重點發展中郵期交業務，提高中郵保險期交業務規模。該分公司早謀劃、早行動，著眼全年計劃，按照四個季度4:3:2:1的進度比例倒推，搶節點、抓進度。
該分公司不斷創新客戶活動形式，圍繞節日營銷、主題營銷，實現客戶活動常態化。“我們分季度制定中郵期交保險具體發展措施，月月有主題、周周有活動，結合各個節日開展超短期的階段性營銷活動，營造一個發展氛圍，實現一個小目標，讓常態化發展的理念根植在員工心中。”該分公司金融業務部經理鹿廣彬介紹說。
今年，該分公司先后策劃開展了“金犬賀歲 中郵迎新”“五一歡樂多 郵儲送驚喜”“濃情聚端午 郵儲粽動員”“定存加碼”等保險營銷活動，舉辦新春聯誼、包粽子比賽、親子活動、中高端客戶聯誼會、廳堂微沙等活動700余場；推行“保險+會員卡”模式，向成功出單中郵長期期交保險的客戶發放積分卡，全年可參加12次網點舉辦的會員日活動，通過形式各樣的客戶活動有效提升了客戶維護能力和獲客能力。僅6月份，在全省“期交突擊月”營銷活動中，該分公司就累計舉辦大型中高端客戶聯誼會7場，參與客戶1620人，帶動中郵期交保險出單578萬元。
以數據為先 強化客戶經營
為做好客戶開發，阜陽市分公司成立數據營銷小團隊，依托云平臺系統進行客戶管理和特色客群的開發，強化系統支撐。與此同時，創新優化產品結構，精選4款產品，納入資產配置產品組合。
該分公司全面推廣資產配置理念，一方面梳理存量理財客戶，逐步引導理財客戶配置保險類產品，對其開展“財富體檢”活動和實施“增肥計劃”，提升理財類客戶的資產規模；一方面緊盯到期客戶、他行客戶、中長期存款客戶及理財客戶四大客群，將資產配置作為維系客戶的重要手段，推動由提供單一產品向提供綜合金融產品轉變。
該分公司還組織開展“云平臺系統推廣應用”評比活動，進一步完善村社建檔和重點客群建檔，加強精深分析，推進分村、分群、分時精準營銷。建立日通報制度，對發展落后網點進行調研，查找發展落后原因，商討解決方案，實現精準幫扶。
以標桿推先 帶動持續發展
立足“樹立標桿、夯實基礎、立足長遠”的發展思路，阜陽市分公司精心打造31個中郵期交標桿示范網點，通過固化網點日常管理、廳堂營銷、客戶活動組織等流程，提升網點的管理和營銷能力。
“我們的大堂經理、理財經理、柜員都做到了100%開口推介中郵期交保險，每天廳堂客戶多的時候，我們就搞個微沙活動，把合適的保險產品推介給合適的客戶。針對商戶、教師等客群，我們電訪邀約他們參加理財沙龍，為其做資產配置。”太和縣肖口支局局長張洪影介紹說。作為中郵長期期交標桿示范網點，該支局本年新增中郵期交保費320萬元，起到了示范引領作用。
為支撐新客群開拓，阜陽市分公司組建培訓團隊、轉型團隊和理財營銷隊伍，助力標桿建設。積極推行培訓機制，采取“送培上門+復制推廣+督導跟進”的形式，優化培訓模式，借助第三方培訓機構師資力量開展上門培訓，跟學人員在本單位進行復制推廣，督導網點人員在晨夕會中練習相關保險產品營銷話術、電話邀約技巧，直至熟練掌握當前在售的保險產品特點、銷售技巧和營銷話術。目前，該分公司舉辦了20場送培活動。
回顧今年以來的發展過程，鹿廣彬深有感觸地說：“發展中郵期交保險，要意識先行，持續培訓。只有認識到位，能力增強，考核到位，業績才能水到渠成。同時，一定要堅持常態化銷售，合規發展，才能駛入健康發展的快車道。”
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