三管齊下 量質并重
搭建政府服務平臺、通過項目引流獲客、包裹快遞業務專業經營，江蘇省常州市郵政分公司積極參與本地經濟民生建設，不斷提升發展的質量和效益。至6月底，常州市分公司實現業務總收入7.46億元，完成率達63.52%，列全省郵政第1位，收入規模列全省郵政第5位，順利實現“雙過半”目標。
搭建服務平臺
“左手夾著紙鈔，食指抵住，大拇指輕輕扶著紙幣，右手大拇指和食指動起來，就可以點鈔了?！?月17日，常州市泰山郵政支局迎來了十余名參與“小小銀行家”職業體驗的小學員，學習了點鈔、假幣辨別等知識。從5月初開始，常州市分公司針對青少年開展郵政暑期文化系列活動的方案獲得市文明辦及市教育局的認可，納入政府“七彩的夏日”暑期活動計劃，發文至全區學校，超過80%的學校加入郵政暑期文化活動。至目前，各網點開展職業角色體驗、閱讀季、親子俱樂部等各類活動142場，報名家庭達8447個。
“經過近幾年持續和政府開展合作，常州市分公司的服務能力廣受認可?！笔袌鰻I銷部經理王海燕介紹，自2016年起，常州市分公司對接相關政府部門，打造“郵樂鄰里”綜合服務品牌，舉辦了廣場舞大賽、幸福小課堂等活動，并被納入市文明辦開展的“社區鄰里節”內容。2017年，僅廣場舞大賽一項活動即吸引參賽者1萬余人次，其中新客戶占比超過60%，金融總資產新增9000余萬元。今年的廣場舞大賽已完成海選階段，參賽隊伍達373支，新客戶占比達72.17%。
政府在服務民生過程中，存在部分服務設施總量供給不足、人才短缺等問題，“郵政作為有責任擔當的國企，有能力承擔部分工作”。在王海燕看來，除開展全區性政府合作項目，“點”上合作也很重要。2017年初，《常州日報》刊發《大常州竟然藏了23個特色小鎮》，常州市分公司及時跟進，圍繞農產品進城、郵政會員鄉村旅游基地建設等方面，為特色小鎮建設提供整體解決方案。至目前，常州市分公司已與4個鎮政府簽訂戰略合作協議，其中，常州市分公司已連續第5年為鄭陸鎮查家灣運作焦溪翠冠梨項目，從2014年郵政介入翠冠梨滯銷，到2017年常州郵政幫助當地農民銷售翠冠梨15萬公斤，實現銷售額200余萬元。2018年，常州市政府在查家灣投資2億元建設美麗鄉村示范點，各類旅游、快遞等公司紛至沓來，“郵政在我們最困難的時候來，現在我們肯定是首先考慮郵政。”村黨支部書記顧相才說。
項目引流獲客
常州市分公司深化“省管責任項目+市管責任項目+專業責任項目”三級項目管理體系，以項目組長負責制和項目推進會制度促進年度項目實施。今年，項目推進會已開了兩次，各層級營銷人員對項目的實施進度、推進亮點和不足進行交流討論。今年，常州市分公司實施了9個省管責任項目、18個市管責任項目、29個專業責任項目。常州市分公司與第三方慈善機構達成合作，將支局打造為接收居民捐贈舊衣物的“愛心接力站”，再由公益機構送給有需要的人，運行一月以來，近300名愛心人士參與。
開發親子、商貿等客群，一直是常州市分公司的目標，該分公司一方面在廳堂內建設書香閱讀區、親子游樂區，投放抓娃娃機等設施，提升不同年齡層次的客戶體驗；另一方面，與各類社會機構合作，組織特色活動。常州市分公司建成郵政鄉村旅游基地10處，開發旅游線路13條，組織客戶開展基地“一日游”活動。針對商貿客戶，常州市分公司重視移動支付業務開發，開展關注“郵常州”微信公眾號兌換話費等活動，吸引商戶使用聚合支付業務。至6月底，常州市分公司基地“一日游”、發展聚合支付等項目搭建了獲客平臺，為網點引流客戶2.5萬人次。1至6月，常州市分公司代理金融業務實現收入4.96億元，同比增幅7.25%，收入完成率68.45%。
專業經營質效并舉
網點有觸點多、直面客戶的優勢，但存在人手、精力有限的問題，在面對需要持續性專業化服務的包裹快遞客戶時，提供專業化經營服務更具優勢。從2017年10月起，常州市分公司確立了包裹快遞業務專業化經營的主導地位，全區月均1萬件以上的客戶均交由包裹快遞部統一維護。同時，圍繞崔橋木地板、鄒區燈具城等產業集群市場，成立了3個包裹快遞分部，進行集中開發。至6月底，常州市分公司包裹快遞部業務量在全區總量中占比達75%。
“對于網點而言，網點營銷員只需要做兩件事——發展客戶、收款?！卑爝f部經理陳進表示，從報價體系制定、客戶盈虧分析到包裹攬收、客服跟蹤及賠償，由包裹快遞部一手包辦。2016年7月，常州市分公司推行攬收外包，突破了因攬收能力不足限制營銷員發展業務的瓶頸。從最初個別線路固定時間攬收，到目前已實現全區域“隨叫隨到”式攬收。從“能收則收”到“應收盡收”再到“盡收超收”，由于郵政的收件速度加快、攬收時間靈活機動，客戶把原本要交給其他社會快遞公司的包裹轉交郵政發貨。2017年，常州市分公司快遞包裹市場占有率達20.5%，列全省郵政第4，而到了今年，這個數據就發生了變化，至5月底，快遞包裹市場占有率達24.8%，列全省郵政第二。
在包裹快遞業務微信群中，常州市分公司包裹快遞部每天通報前一天走件客戶盈虧情況，并對虧損客戶所屬部門或營銷員提出整改建議。“根據集團公司包快數據，我們自建了成本分析系統?！标愡M通過該系統，動態更新全國31個省份路向的成本和營銷指導價，實現每日分析單個客戶盈虧明細，每月通報不同路向盈虧情況，將損益核算引入營銷端，進行毛利日管控。該系統可查詢每日量收情況，生成客戶損益分析報表，查看歷史損益情況和當月預估損益情況。通過動態價格管控和損益分析，常州市分公司包裹快遞業務實現規模和效益同步發展。
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