占領規模效益雙高地
——四川成都市分公司代理保險業務量質指標領跑全省的背后1~7月，四川省成都市郵政分公司代理保險業務的發展猶如盛夏的氣溫般持續攀高。至7月底，成都市分公司代理保險業務新單保費規模達15億元，實現收入6832.81萬元，兩項指標均列四川省郵政分公司第一，并以10.51%的規模增幅撬動了14.82%的收入增幅，發展效益提升明顯。
適應“強監管”
培訓組隊打基礎
近年來，全國各地不時爆出將保險產品結算利率與銀行存款利率進行片面對比、向投保人隱瞞重要合同事項、“存單變保單”等違規宣傳、銷售事件，對此，原中國保監會先后出臺了《規范銀行代理保險業務》《商業銀行代理保險業務監管指引》等“嚴監管”制度。各地保監局也紛紛“亮劍”，僅1月1~5日，四川省保監局就陸續發布13封行政處罰決定書，被處罰機構涵蓋6家知名保險公司及3家大型保險中介和代理公司。
行業監管力度的不斷“加碼”，放大了經營單位和一線員工害怕“踩雷”被罰的心理，這在一定程度上影響了代理保險業務的發展。面對困境，成都市分公司快速反應，及時收集、匯總、下發監管政策和市場環境等調整變化情況，要求各經營單位認真梳理、上報業務發展過程中的問題。問題匯總后，成都市分公司邀請合作保險公司的專業講師采取集中培訓、遠程培訓等方式進行答疑解惑，同時利用內訓師隊伍開展新形勢下的銷售話術、技巧等專項培訓。培訓中隨機挑選員工進行現場銷售演練，對演練中暴露出來的問題，大家一同查找、糾正。持續的高強度培訓成功打消了一線員工的思想顧慮，大家不但敢“說”，還善“做”，很多員工結合自己的經驗總結出了一套完整的宣傳話術，并和同事們分享，大大提升了保險業務的出單率。
此外，為實現從“坐商”到“行商”的轉變，實現廳內廳外兩手抓，充分挖掘客戶資源，成都市分公司為全市56個效益網點分別配置了1名專職理財師，重點做好廳堂營銷，組建專職金融客戶經理隊伍，重點負責外拓營銷。“現在我們支局每周都能開展一兩次客戶沙龍，效果最好的一次當場出單27.8萬元。”專職營銷隊伍讓邛崍市火井郵政支局的代理保險業務發展取得了不錯的成績，也讓支局經理楊小麗能從網點抽出身來進行外拓營銷，“上個月，我外拓的1位客戶就購買了60萬元的保險產品。”
亮劍“開門紅”
蓄客搶量上規模
提到發展代理保險業務，“開門紅”是繞不過去的話題，也是金融機構都十分重視且緊抓不放的重要節點。為迎戰“開門紅”代理保險業務發展旺季，成都市分公司在2017年12月中旬兩次召開代理金融工作會，提出“要像備戰‘雙11’一樣備戰好代理保險‘開門紅’”。成都市分公司金融業務部和各經營單位提前45天就開啟了備戰模式，金融業務部積極協助各經營單位梳理期滿客戶；各經營單位要求支局經理帶隊，每周開展外拓走訪蓄客。
為提升外拓走訪宣傳效果，蒲江縣和大邑縣等縣級郵政分公司指導一線員工利用下班時間前往各小區開展趣味活動，以此聚集人氣，收集潛在客戶信息。每天晚上，金融業務微信群里都有照片源源不斷地傳上來，或是員工抱著資料本聯系客戶，或是指導客戶利用線上工具搶購保險產品，或是整理當天保險出單資料。“沒想到你們的服務這么貼心，專門為我準備了牛奶和面包。”1月1日6點，客戶李先生來到蒲江縣壽安郵政支局搶購保險產品，拿到網點為其準備的早餐后，李先生被這種貼心服務所感動。
多重認可的背后，源于一線員工5點就到崗提前做好設備檢查、資料準備等基礎工作；源于各經營單位金融業務部員工還沒顧得上吃上一口熱飯，就趕著為網點客戶送去熱氣騰騰的早餐；源于支局經理們不管多晚都堅持將保單送到客戶家中……付出終有收獲，1月1日當天，成都市分公司實現新單保費1.22億元，同比增幅達52.28%。一季度結束，成都市分公司完成新單保費11.07億元，實現收入4622.95萬元。
把好“效益關”
算賬經營促發展
年初，成都市分公司提出了“加快推進效益優先型發展”的工作思路，各項業務發展均注重以效益為中心、以利潤為目標。代理保險業務在實現發展規模提升的同時，如何實現業務收入提升，凸顯發展效益？成都市分公司制定了“兩步走”策略，一方面強化各經營單位和一線員工的培訓力度，使其樹立“算賬經營”的業務發展理念；另一方面，金融業務部嚴格把關，確定入圍產品的收益率和綜合手續費率。
“在‘算賬經營’這一理念的推行中，部分經營單位和員工進入了誤區，認為綜合手續費率高的產品在銷售中占比高，就實現了效益發展。”金融業務部經理廖輾說。在這種“以高綜合手續費率產品銷售為中心”的發展理念下，部分經營單位客戶有所流失。廖輾將其歸因于一線員工只考慮了企業的收益，沒有設身處地為客戶考慮。在隨后的“開門紅”總結分析會上，成都市分公司提出了“收入為核心，留客為底線”的業務發展思路。
而早在成都市分公司提出“留客”前，大邑縣分公司就要求支局員工在保險產品銷售中，首先結合客戶的資產狀況和預期回報等因素，篩選出符合客戶投資需求的產品，再將其中綜合手續費率高的長期產品優先向客戶推薦。“以高綜合手續費率產品銷售為中心”轉向“以客戶需求為中心”的先行先試，讓大邑縣分公司嘗到了甜頭，至7月底，該分公司代理保險業務實現收入629.95萬元，同比增幅為42.54%。
經歷了前7個月的高速發展，成都市分公司三季度代理保險業務的發展速度有所回落，該分公司也緊抓這難得的窗口期，總結業務發展經驗，強化員工培訓修煉內功。面對激烈的市場競爭和多元化的客戶需求，唯有“蹲下去”，才能在四季度旺季來臨時更好地“跳起來”。
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