施莉莉：一花獨放不是春
郵儲銀行江蘇省南通市分行營業部負責人、“80后”施莉莉大學的專業是投資理財。上大學的時候，她就特別佩服電影《華爾街》里蓋柯的投資眼光，一直夢想成為一名理財師。2009年，施莉莉進入南通市分行，并在次年圓了自己成為理財師的夢。9年來，她用一點一滴辛勤的汗水，一步一個腳印，實現了從前臺柜員到理財經理再到營業部負責人的“崗位晉升、集聚能量、快速成長”式的職業發展，并將“莉莉”式經驗與作風發揚傳遞，給更多新入職場的年輕郵儲人帶來正能量。
一群“幕后英雄”
“不唯任務唯客戶，堅持從客戶需求、利益出發，這是我的工作原則?！笔├蚶蛘f。為能服務好客戶，她習慣為客戶量身定制專業的理財方案，通過理財沙龍、節日慰問、上門拜訪等創新增值服務形式提高客戶的歸屬感和黏合度。如此耐心、細致的工作方法使其綜合能力不斷提升，業績連續多年在郵儲南通區域排名第一。
施莉莉說，所有成績都離不開背后整個團隊的辛苦付出。2015年，施莉莉成為第四屆全國郵政特有職業技能競賽的參賽選手，就在她參加集訓的一個月里，股市暴跌，大部分基金客戶虧損30%以上。在他鄉備戰的施莉莉心急如焚：“怎么辦？我們網點的基金客戶是全區最多的，如果再不及時處理，客戶的損失就會越來越大，心里的恐慌也會越來越大，當務之急是第一時間和領導、同事商量應對措施?！?/p>
在緊張的備戰中，施莉莉擠出時間，用她的專業和責任逐一和基金客戶電話聯系，分析目前的金融環境和行情，做好客戶的心理安撫工作。與此同時，在網點，營業主管登錄基金系統負責查看當天哪些客戶達到止損線，大堂經理負責聯系達到止損線的客戶，邀其現場集中辦理贖回業務，信貸客戶經理負責上門服務指導虧損嚴重客戶辦理基金轉換業務……“網點后援團”用真誠的服務和同心協力的付出挽留住了客戶。
那段時間，南通市分行營業部141位基金客戶，沒有一人因為虧損而發生投訴事件，施莉莉也在那次比賽中發揮出色，獲得了多個單項獎。當家鄉的這群“幕后英雄”得知她打了一場勝仗時，大家喜極而泣，流下了激動的眼淚。這次比賽不僅提高了施莉莉的綜合素質，更檢驗了南通市分行營業部的團隊凝聚力。
服務贏得客戶
老年大學項目是南通市分行營業部重點打造的特色項目之一，施莉莉曾做過調查，老年大學的大部分學生都是優質單位的退休員工，7個院系、120余個班級、近千名學生，如果能開發好這部分客戶，對網點個人金融業務發展來說非?？捎^。
“我是‘行動派’，當念頭閃過，就爭取盡快轉化為實際行動。我注意到，單位旁邊的鐘樓廣場上每天都有在老年大學上課的阿姨過來練習柔力球，于是，我和客戶經理商量后決定就從這部分人開始?！奔毿牡挠^察、貼心的服務、暖心的關懷，功夫不負有心人，通過身邊人的引薦，施莉莉認識了柔力球班的班主任。每天，學員們到廣場上晨練，施莉莉就和同事做好后勤服務，聊家常，用誠意打動她們。通過一個班級，帶動一個院系，再到整個學校，終于，陸陸續續有上老年大學的阿姨走進網點，成了郵儲銀行的客戶。
在服務這群客戶的經歷中，最讓施莉莉難忘的是“一碗綠豆湯”的故事。在老年大學上課的李阿姨是施莉莉服務了3年的客戶，也是她的“鐵桿粉絲”。一次，施莉莉急性咽炎發作，嗓子沙啞發不出聲音，李阿姨打電話來表示想買理財產品，但白天沒時間到網點辦理，施莉莉就用短信向她推薦了“夜市理財”。想到李阿姨年紀大，出行不方便，又不會操作電腦，一下班她就趕到李阿姨家，幫其成功購買了理財產品。因為白天打電話時聽出施莉莉嗓子沙啞，李阿姨端出了專門為她熬制的綠豆湯，給她清火。一瞬間，一股暖流涌上施莉莉心頭。打那之后，關于郵儲銀行的美談也隨之在老年大學傳開了：“郵儲銀行是我們百姓的銀行，值得信賴，他們的姑娘小伙子很靠譜！”
為了能深度開發這部分客戶，施莉莉還針對其組織開展了各式各樣的理財沙龍活動，如登高遠足、跨年聯歡會等。施莉莉說：“只有讓客戶體驗到最優質的服務，才能吸引其成為郵儲銀行的忠實‘粉絲’。”在團隊的共同努力下，營業部收集老年大學學生信息近1000份，成功開發VIP客戶273名、基金定投客戶233戶，累計成功吸收儲蓄存款1369萬元，銷售保險產品474萬元、理財產品1420萬元。
“莉莉帶徒”
多年的職業成長歷練和自我嚴格要求，讓施莉莉成了專業能力優、營銷能力強、綜合素質高的“明星”理財師。2015年，施莉莉參加了江蘇省分行開展的為期4個月的理財經理“菁英計劃”項目，以第一名的成績順利完成了《流失客戶預警機制的建立和客戶挽回》項目研究，并拿下了一期項目所有的個人單項獎。2017年，她榮獲郵儲銀行系統內優秀客戶經理的最高榮譽——“金雁獎”。
為能更好發揮“傳、幫、帶”作用、培養更多優秀的理財經理，南通市分行決定實施開展“莉莉帶徒”項目，由施莉莉通過課堂、跟班等形式開展實操教學。課堂上，施莉莉演示營銷話術，給徒弟們分析每一個話術的特點以及怎么在工作中運用，并帶著他們反復練習；跟班教學時，定期到徒弟的網點，和其一起營銷發掘客戶；開展沙龍活動時，協助徒弟完善活動方案和流程，篩選活動邀約對象，指導跟進每一位意向客戶。
在“傳、幫、帶”的過程中，施莉莉對自己的經驗從不保留。她認為，工作經驗的傳承，不是簡單教會，而是為了讓后輩在前輩的經驗基礎上進一步摸索、碰撞、改進，逐漸形成適合每個人的工作方法，從而更好地幫助新人實現職業上的快速成長。“記得有一個營銷方案，我前后共為他們修改了14次，徒弟也因此從19點一直修改到第二天5點，最終形成了大家都滿意的方案?！?/p>
通過為期5個月的學習，首批5名徒弟已經“出師”。2016年9月，來自市區和啟東網點的兩名徒弟成績斐然，比起跟師學習前，非貨幣基金的平均月銷售量增加了233%，貴金屬月均銷量增加了176%，VIP客戶疊加率、持卡率均得到提升，有兩人在江蘇省分行理財經理積分排名的平均增幅達31%。徒弟們從施莉莉身上學到的，不僅是業務能力和工作方法上的快速提升，更是將施莉莉那種迎難而上、目標導向、自我加壓的工作作風與奮斗精神融會貫通在了日常工作的每一個細節中。
施莉莉為客戶講解金融知識
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