“代”字先行引活水
——廣東汕頭市分公司司馬浦營業所拓展代發工資項目側記今年以來，廣東省汕頭市潮南區郵政分公司司馬浦營業所認真落實廣東省郵政分公司金融業務“三個一切”的發展要求，將代發工資項目作為提升金融總資產的重要抓手，立足市場做好“代”字文章，持之以恒做大代發規模，取得了顯著成效。截至9月中旬，該營業所本年新拓展代發工資企業22戶、新增代發員工594戶，月代發工資規模達900萬元。
阻則變 變則通
作為潮南區的工業大鎮，司馬浦鎮的織帶、酒店用品等產業發達，當地眾多商業銀行競爭異常激烈，不少銀行借助貸款及公戶往來的便利早早地分割了中大型企業代發工資這塊“蛋糕”。面對這樣的市場競爭環境，司馬浦營業所結合郵政網銀批量轉賬業務的便捷性，主動轉變思路，把目光聚焦在中小企業、加工廠、家庭作坊等企業上，將這類客戶作為網點發展代發工資項目的主攻群體。
確定思路后，如何把路子走得更寬、更廣，司馬浦營業所在行動上完成了從“等客上門”到“上門找客”的重要轉變。“如果營業所不主動出擊，勢必會在其他商業銀行和互聯網金融平臺的雙重夾擊下失去陣地。”該營業所副經理高琪說。為此，司馬浦營業所將企業代發工資定位為重要項目，在全力提升自身綜合實力的同時，爭分奪秒搶占當地資源，推動基礎客戶規模持續增長。
建團隊 振士氣
所謂“兵馬未動、糧草先行”，司馬浦營業所深諳此道。為確保代發項目順利開展，該營業所精挑細選了1名營銷骨干擔任代發項目專管員，日常協助營業所管理人員開展片區外拓工作。同時，成立代發項目開戶小組，強化項目后續跟進，確保營銷實效。此外，該營業所將投遞人員編入營銷輔助隊伍，發揮其走街串巷、與居民住戶較為熟悉的優勢，深入村落發放業務宣傳單，摸查區域內中小企業情況，收集有效信息，為制定營銷方案奠定基礎。“我們開展了全員性勞動競賽，鼓勵員工發展代發工資項目。員工只有勇敢跨出第一步，才能挖掘出源源活水。”高琪在日常工作中不斷鼓勵員工積極營銷、聯動發展，并用實際行動作表率。
為體現多勞多得的原則，司馬浦營業所加大了營銷獎勵力度，根據“誰開發、獎勵誰”的原則，將代發工資業務獎勵直接核發至項目拓展人員，同時，對由項目帶來的銀信通、手機銀行、第三方綁卡和企業微信郵付等業務的營銷積分和現金獎勵進行細化分配，不斷完善激勵機制。一次，該營業所正在跟進開發的某企業老板剛好與營業所的一位柜員是同鄉，高琪及時將此消息告知該柜員，鼓勵其帶頭轉介營銷。之后，高琪積極與該客戶商談代發工資項目，在對方表明合作意向后，交給柜員完成后續的跟進和營銷工作，直至開發成功。項目的成功為員工參與項目營銷樹立了信心。據統計，今年該營業所成功拓展的代發工資企業中，有4成是由員工轉介營銷而來的。
多舉措 深推進
司馬浦營業所從原有代發工資企業客戶著手，深度挖掘存量客戶資源。這類企業每年都會有部分員工更換，該營業所就抓住企業內部“換血”的契機上門營銷，確保企業員工的代發工資賬戶都在本營業所開立。“這類客戶體驗過郵政的金融服務，所以我們在進行二次開發時所花費的時間不會太多，成功率也很高，但是新開戶增量是有限的。”高琪介紹說，“在擴展存量客戶代發規模的基礎上，更重要的是加強與存量客戶的溝通，以老客戶轉介新客戶的方式，緊盯其在生意上有合作往來的客戶，或是同一生產鏈上下游的企業，實現產業模塊的縱深滲入。”按照這一思路，司馬浦營業所成功開發了5家關聯企業，新增代發員工近200名。
為了優化后續的客戶服務，司馬浦營業所建立了詳細的工作臺賬，安排專人定期進行電話或上門回訪，了解郵政網銀使用情況，第一時間解答客戶的疑問。不久前，有家代發工資企業的管理人員在使用網銀轉賬時不慎多次輸錯密碼，導致賬戶被鎖。該客戶起初誤以為是網銀的設計缺陷，深夜來電投訴，大堂經理黃允鵬得知消息后馬上致電向客戶進行解釋，次日一早就帶著員工上門為其解決了問題。后來，該客戶對網點的高效率和優質服務給予了高度評價，還在自己的朋友圈里為司馬浦營業所的服務做了宣傳，轉介紹了兩個新客戶。此外，該營業所還借助與村（居）委會的長期合作關系，在其協助下搭建起營銷平臺，便于網點進村、進社區開展代發工資業務宣傳，有效擴大了郵政代發業務的知名度。
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