“三槳”齊劃動力足
——重慶江津區(qū)郵政分公司快速發(fā)展解析“出單啦！出單啦！鼎山出單陽光人壽32萬元，百年人壽6萬元！”“先鋒也已出單百年人壽11萬元，還有簡易險6單810元！”“圣泉報喜，百年人壽成功出4單，共計33萬元！”……10月1日，國慶節(jié),在這舉國歡慶的日子里，重慶市江津區(qū)郵政分公司的員工們從早上7點就開始忙碌起來：線下，各網(wǎng)點人頭攢動，一筆接一筆地辦理業(yè)務，大伙兒忙得不可開交；線上，微信群里一片歡騰，被競相曬出的業(yè)績、豎起大拇指的點贊以及時不時冒出的紅包連續(xù)刷屏。
10月1日至10日，江津區(qū)分公司抓住國慶“黃金周”契機，開展代理金融“爆點”活動。活動期間，該區(qū)分公司新增余額2.89億元，新增保費2869萬元，雙雙排名全市郵政第一。
今年以來，江津區(qū)分公司發(fā)展速度一路領先，截至9月末，已實現(xiàn)業(yè)務收入2.09億元，規(guī)模排名全市郵政第2位；收入增量3272萬元，排名全市郵政第1位；增幅18.52%，排名全市郵政第3位。
江津區(qū)分公司緣何實現(xiàn)快速發(fā)展？總經(jīng)理李明給出了三個關鍵詞：管理、發(fā)展、建設。靠著這“三槳”齊動，江津區(qū)分公司的發(fā)展實現(xiàn)了陡然提速。
精管理——搭平臺，服好務
頂層設計上有“三同步”，中層貫徹上有“三及時”，一線執(zhí)行上有“五個一”。“三管齊下”，江津區(qū)分公司形成了一套卓有成效的管理體系。
所謂“三同步”，指的是下計劃必須指明路徑，路徑對應詳細措施，措施背后又有政策支撐。“時間緊、任務重，大家趕緊把理財客戶、流量客戶、產(chǎn)品覆蓋率低的客戶以及之前收集的意向客戶都整理出來。”9月15日，杜市郵政支局局長黃燕在接到國慶“爆點”活動的通知時，也得到了區(qū)分公司金融業(yè)務部的“支招兒”——結合村社建檔工作，扎實開展電訪、走訪，為“爆點”活動精準儲客。她立即轉(zhuǎn)發(fā)給所轄5個網(wǎng)點，并就準備工作做出安排。連續(xù)數(shù)個晚上，營業(yè)廳里燈火通明，員工們對照信息表，逐一電話邀約客戶。戰(zhàn)術得當，斬獲豐厚。活動期間，杜市支局實現(xiàn)新增余額1571萬元、新增保費138.8萬元的好成績。
所謂“三及時”，則是政策指令及時宣貫、發(fā)現(xiàn)問題及時糾偏、遇到困難及時幫助。“市分公司下達的指令，我們從來都是當天傳達，基本不過夜。”李明說，初到江津時，他發(fā)現(xiàn)有網(wǎng)點員工對市分公司、區(qū)分公司的發(fā)展政策“一問三不知”，遂將所有網(wǎng)點劃分為5個片區(qū)，組隊逐一宣講，講解的要義在于“轉(zhuǎn)變員工思想，幫助大家了解企業(yè)搭建各類平臺的用意”。而無論哪個層級，當面對問題和困難時，所采取的做法都是“立說立行”，即“小事情”現(xiàn)場辦、“中等事情”協(xié)調(diào)辦、“大事情”辦公會解決。
“五個一”工作法，其實是職能部室人員每周的工作任務清單：下一次基層網(wǎng)點、參加一次基層員工會議、幫助基層營銷一個客戶、幫助基層解決一個問題、督導一次區(qū)分公司重點工作。“巨型遮陽傘+微沙”的點子便是由此而來。在江津郵政上百個金融網(wǎng)點中，“巨型遮陽傘”成為標配。以先鋒郵政支局為例，網(wǎng)點客戶區(qū)的使用面積僅為9平方米，但平均每天要接待300位客戶。如何在這狹小的空間里開發(fā)好、維護好客戶及宣傳好業(yè)務，成了發(fā)展道路上的一只“攔路虎”。發(fā)現(xiàn)這個問題后，區(qū)分公司金融業(yè)務部想出一個點子——為網(wǎng)點配置“巨型遮陽傘”，當大廳人流量多時，可將客戶引導至大廳外歇息等待，同時安排員工開展“微型客戶沙龍”。
“我們可以利用這個場地和時間，集中宣傳近期活動和產(chǎn)品，或是與客戶聊聊家常，拉近距離，這在減少客戶流失上非常管用。”先鋒支局的理財經(jīng)理卓小璨深有感觸地說。
如此一來，無論身在哪個崗位的員工，都對企業(yè)發(fā)展的方向、道路了然于心，知道該往哪兒走，勁往哪兒使。
促發(fā)展——踩節(jié)點，出亮點
郵政業(yè)務發(fā)展淡旺季差異明顯。踩準發(fā)展節(jié)點，把握每個時間點和每個產(chǎn)品的發(fā)展契機，是江津區(qū)分公司得以快速發(fā)展的一大秘訣。
通過全方位的分析、測算，江津區(qū)分公司為全年發(fā)展梳理出了一張時間表：1~3月是抓好“開門紅”的重要時期；3月后，著重開展員工培訓，同時也是農(nóng)村電商渠道開發(fā)等活動籌備的時間；9~10月，進入跨年營銷活動初期，正是收集務工客戶返鄉(xiāng)信息，為“開門紅”儲備客戶的重要時期。此外，第一和第四季度要借跨年營銷各項活動之機，集中火力發(fā)展金融業(yè)務；對于客群市場開發(fā)這類重點工作，則是“周周算賬”。
“在大時間點下，還有很多小時間點，每個時間點該做什么事情，我們都會通過微信管理群及時告知各個網(wǎng)點。”市場部主任陳舉維如是說。知道做什么，知道怎么做，有了這種“清晰感”，基層員工做起事來干勁兒十足。抓機遇的關鍵是要出亮點，因為亮點能帶來信心。在江津區(qū)分公司，每一項業(yè)務營銷活動都被視作是檢驗組織能力、戰(zhàn)斗能力的“試金石”，同時也是提振員工士氣的“加油站”。
“重效益，保利潤”是江津區(qū)分公司的發(fā)展導向。哪些業(yè)務是高效業(yè)務，哪些業(yè)務能帶來持續(xù)收益，成為每一名員工都在關注的問題。
“害怕開口向客戶宣傳、害怕被客戶拒絕，而且產(chǎn)品品種多，抓不住宣傳重點，無法充分挖掘客戶的需求。”油溪支局的理財經(jīng)理李曉鳳回想起去年剛發(fā)展簡易險業(yè)務時的自己，不禁頻頻搖頭。
簡易險業(yè)務屬于高效業(yè)務，是發(fā)展的重點所在。為此，一段時日內(nèi)，江津區(qū)分公司從領導到市場部、金融部從業(yè)人員，頻繁走訪基層網(wǎng)點，剖析問題、直面困難，挨支局地組織員工培訓，手把手地教他們應對策略，并給大家加油打氣。
找到方法，員工在簡易險發(fā)展上逐漸有方可循。“有幾次我坐公交車，還‘意外’銷售了幾單簡易險。”李曉鳳說，李曉鳳還時常在晚飯后去陪大媽們跳廣場舞，跳著跳著就把業(yè)績‘跳’出來了。
勤動腦、勤動手、勤開口、勤觀察，在這“四大法寶”的幫助下，李曉鳳的簡易險營銷業(yè)績一度躍居全國郵政第二名。截至10月下旬，江津區(qū)分公司簡易險規(guī)模達到760萬元。
強建設——建渠道，抓隊伍
運用好渠道平臺的力量，對推動郵政業(yè)務發(fā)展作用有多大？李明算了這樣一筆賬：今年，江津區(qū)分公司擬完成400個農(nóng)村電商站點的建設，通過精挑細選，這些站點都位于“交通要道”，不僅是人口聚集處，在老百姓中還有口碑。除協(xié)助做好郵政普遍服務，這些站點要收集務工、種植養(yǎng)殖戶信息也很容易。按每個站點發(fā)展50名客戶計算，可帶來2萬名客戶，若每名客戶平均存上3萬元，便能實現(xiàn)6億元的存款增量；若每個站點介紹2~3名車險客戶，可新增上千單車險業(yè)務……
因此，江津區(qū)分公司在“郵掌柜”的培養(yǎng)上，頗下了一番功夫，不僅有專人跟蹤參與建點，在后續(xù)管理上也是求精求細。此外，江津區(qū)分公司還借助當?shù)卣牧α浚M織“郵掌柜”參加由當?shù)卣匍_的農(nóng)村電商專題會議，配合商務局組織電商知識培訓，為農(nóng)村電商發(fā)展打下基礎。
如果說抓渠道建設是強“系統(tǒng)硬件”，那么，打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊，便是優(yōu)化“系統(tǒng)軟件”。
“員工要少罵。要是員工不聽話，那多半是管理出了問題。”陳舉維說，每每涉及員工管理問題時，李明時常如此叮囑各部門。
傳媒部的孫曉玲是2011年入職的大學畢業(yè)生員工，因為“總覺得找不到自己的價值”，干工作都不太提得起勁兒來，成為一度“挨罵”的員工。去年11月，江津區(qū)分公司實施了一項新的管理措施：部門所有人員都可參加區(qū)分公司的周例會。這讓孫曉玲一下找到了“感覺”，聽著會上各部門匯報工作、商議近期發(fā)展重點、討論如何解決員工困難，“就像家里有什么事情，一家人坐下來商量一樣”。她愈發(fā)覺得自己也當有所作為，跟上企業(yè)的前進步伐。此后，孫曉玲如脫胎換骨般，工作積極務實，成為年輕員工中的一名骨干。
重視對員工的培訓，挖掘員工的內(nèi)在潛能，培養(yǎng)骨干員工，江津區(qū)分公司不遺余力。由部門員工自主策劃、籌備和開展的培訓就是一大特色。
今年4~5月，江津區(qū)分公司共計開展了五輪培訓，一輪“請上來”，四輪“送下去”，不僅講業(yè)務知識，也講發(fā)展形勢，致力于讓員工深度認同“解決問題的根本是靠發(fā)展”，使員工潛力在各自崗位上得到有效激發(fā)。
服務質(zhì)量部的王麗君便是在教授他人的同時，也成就了自己。以往主要接觸數(shù)據(jù)、報表、賬務等工作的她，在機構改革后，變成和方案、總結、報告等工作打交道，面對“一切從頭開始”，在“給人上課”的壓力下，她積極參加崗位練兵培訓和服務質(zhì)量提升專題活動培訓各5期，從“一片茫然”到“頭頭是道”，成長迅速。
按流程辦事，憑業(yè)績說話，從困難中找機會，在競爭中謀突破，江津區(qū)分公司這艘大船完成了新舊動力切換。
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