拿下拆遷款
——四川仁壽縣分公司深挖增量市場見實效今年以來，四川省眉山市仁壽縣郵政分公司按照“壯規模、調結構、增效益”的發展思路，量質并重發展代理金融，取得了良好成效。截至10月24日，仁壽縣分公司本年累計新增儲蓄存款8.67億元，列四川省縣域郵政分公司第1位，其中攬收征地拆遷資金近1億元。
下好“先手棋”
面對嚴峻的內外部發展環境，在2018年“開門紅”戰役前，仁壽縣分公司就提早組織網點系統研判金融市場，意識到余額增長單靠對傳統外出務工群體營銷，已不足以支撐預定目標的順利實現，必須找到新的增量市場，才能有所保障。
仁壽縣部分鄉鎮劃到天府新區后，重大工程項目建設加速推進，發放了大量的征地拆遷資金。經過認真研究和精確測算，仁壽縣分公司確定了“搶抓仁壽縣作為天府新區增長極之一的機遇，開拓征地拆遷款增量市場”的發展思路，并明確了土地拆遷款的營銷目標。由于思路清晰到位，“開門紅”期間，仁壽縣分公司完成新增儲蓄余額7.3億元，同比增幅達13.23%，列眉山市郵政第1位。該分公司還將“調結構、增效益”作為工作重點，努力提高一年期及以下價值存款的占比，提升儲蓄收入，“開門紅”期間，新增儲蓄價值存款占比達97.3%,實現了增量又增收的目標。
織密“支撐網”
土地拆遷資金量大，是各家金融機構競相爭取的“香餑餑”。雖然仁壽縣分公司多次向相關部門匯報爭取，但由于各種原因無法通過自上而下代發的方式實現拆遷資金的沉淀。經過調查分析，取得代發資格的金融機構在網點分布上較郵政儲蓄不占優勢，拆遷客戶辦理業務很不方便。因此，仁壽縣分公司等拆遷客戶拿到拆遷款后，通過熟人營銷、積分換禮、優質服務、增值服務等方式進行營銷。對轄區內網點周邊拆遷資金量大的區域，仁壽縣分公司集中資源重點突破；對拆遷資金量較小的區域，由所在區域的網點制定方案自行營銷，縣分公司給予支撐保障。
仁壽縣分公司還成立了土地拆遷款專項營銷項目領導小組，制定出臺了《土地拆遷資金營銷項目客戶營銷方案》和《土地拆遷營銷項目支撐保障方案》，著重對營銷目標、區域重點、重點關鍵人、營銷策略、支撐措施5個方面進行了明確。同時從人員、宣傳、后勤保障等方面加強對網點的支撐，針對土地拆遷項目實行一事一議，快速響應。
仁壽縣分公司第一時間組織網點對當地拆遷款發放總量、發放時間及發放方式進行了詳細摸排了解，及時掌握了第一手資料。根據拆遷網點反饋信息，將拆遷區域羅列后，仁壽縣分公司發動縣分公司各職能部門人員利用人脈關系，采取結對子、包掛網點的形式，協助網點共同開展拆遷資金營銷工作。對部分網點柜員進行輪崗，在履行輪崗合規流程的基礎上將網點本地人員盡量調整回該網點，強化熟人營銷，便于各項工作的開展。同時，對部分重點網點配備臨時大堂經理，以服務好土地拆遷款客戶。
打好“服務牌”
為確保土地拆遷款專項營銷跟得上節奏，仁壽縣分公司建立“賠償款項目微信群”，及時了解款項動態，第一時間做好分析并“一對一”商討策略。根據各轄區拆遷資金到賬情況，網點每天在微信群上報告營銷工作進展情況，縣分公司金融中心實時跟蹤、指導、幫扶。仁壽縣分公司每周組織召開拆遷資金工作小組專題會，交流經驗，共同研討對策。每月召開拆遷資金項目分析會，針對階段性工作再分析、再總結，制定下階段工作重點。
為了獲得拆遷客戶的認可，仁壽縣分公司主動出擊，多次組織人員在拆遷款客戶比較集中的小區、村社內發放DM宣傳單、隨手禮，設立臨時和常駐定點宣傳攤位，宣傳推薦郵政金融產品，以吸引客戶前來辦理。
該分公司還根據宣傳效果及時調整宣傳方式，將積分換禮的宣傳品展示到各宣傳點，吸引過往村民前來咨詢。同時，邀請社區、村鎮負責人現場協助宣講，讓拆遷客戶現場講述客戶本人在郵政儲蓄辦理業務的經歷和體驗。該分公司為來咨詢的客戶建立信息檔案，每日將信息歸類分析，及時電話跟進，上門拜訪，了解客戶資金動態。將資金存入郵政儲蓄的拆遷客戶均可享受VIP待遇，優先辦理所有郵政業務。同時，網點開辟了專柜，及時為拆遷客戶辦理業務。網點還組織了多場拆遷客戶的專場理財沙龍，為拆遷客戶的大額拆遷資金提供最優的綜合理財配置服務，并同步提供配套的分銷產品優惠購、包裹寄遞享優惠等非金融增值服務。
仁壽縣分公司還制定了差異化營銷策略，主要以郵政豐富的產品和服務優勢來吸引客戶，通過大額存單、理財產品、5年期高收益保險產品和郵務類業務優惠等為突破口，向客戶打包推薦相關產品，取得了明顯成效。□林玉
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