興化市分公司“捉蟹”記
江蘇省興化市郵政分公司將金融跨年度營銷活動作為決勝全年、奠定收入盤子的關(guān)鍵戰(zhàn)役，搶抓旺季市場，強化核心優(yōu)勢,突出科學(xué)發(fā)展，有效推動了代理金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。截至11月19日，興化市分公司跨年度期間（10月1日~11月19日）新增儲蓄存款5.4億元，同比凈增1.86億元，列江蘇郵政跨年度營銷B組第一。這得益于該分公司一直深挖特色養(yǎng)殖經(jīng)濟項目，使其位于河蟹養(yǎng)殖區(qū)域的17家網(wǎng)點累計新增存款達(dá)5.21億元。
集眾智 取所需
從7月下旬起，興化市分公司就先后組織養(yǎng)殖區(qū)域的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、掛鉤人員、團隊長分別召開項目座談會，圍繞跨年度營銷活動方案制定、營銷費用、宣傳品配置等方面廣泛聽取大家的意見和建議，確保跨年度營銷活動方案既有前瞻性又有可操作性。
針對養(yǎng)殖區(qū)域特點和客戶需求，該分公司對走訪宣傳品進(jìn)行了優(yōu)化，在充分聽取基層意見的基礎(chǔ)上，除繼續(xù)配置深受養(yǎng)殖戶歡迎的防水褲、頭燈、涂膠手套外，新增了雨靴等個性化用品，極大地調(diào)動了廣大養(yǎng)殖戶的參與熱情，為后期的走訪營銷工作奠定了堅實的基礎(chǔ)。
針對基層網(wǎng)點反映的人員不足問題，該分公司在合規(guī)的前提下，結(jié)合河蟹養(yǎng)殖項目資金流情況對重點養(yǎng)殖區(qū)域的網(wǎng)點人員采取動態(tài)調(diào)配，即參照網(wǎng)點的交易筆數(shù)、資產(chǎn)客戶數(shù)等將網(wǎng)點分類分別配備4人、5人、6人、7人，以確保活動期間河蟹區(qū)域網(wǎng)點走訪和窗口工作的正常進(jìn)行。
興化市分公司還根據(jù)新增金融總資產(chǎn)的規(guī)模，分別為網(wǎng)點河蟹養(yǎng)殖客戶配置了形式多樣的宣傳品，對新增活期余額月均保持在3個月和6個月的客戶追加相應(yīng)的積分，并對網(wǎng)點POS機刷卡金額在5萬元以上的客戶給予相應(yīng)的手續(xù)費優(yōu)惠，為河蟹養(yǎng)殖項目營銷提供了有力支撐。
抓客戶 促引流
客戶資源是郵政發(fā)展的基礎(chǔ)，也是企業(yè)的利潤源泉。今年以來，興化市分公司緊抓重點項目運作契機，抓牢抓實“面訪+電銷”，精準(zhǔn)對接客戶，借助客戶信息數(shù)據(jù)對客戶營銷的支撐和保障，持續(xù)做好對傳統(tǒng)優(yōu)勢客群的開發(fā)維護。
興化市分公司組織各網(wǎng)點結(jié)合前期走訪客戶的信息，梳理出客戶的養(yǎng)殖規(guī)模、資金量、資金周期等要點，特別對河蟹養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶群體，配套采集產(chǎn)業(yè)鏈客戶（賣蟹苗商戶、賣蟹藥商戶、賣飼料商戶、水產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）相關(guān)信息，在進(jìn)行分析后開展針對性營銷。跨年度營銷活動期間，興化市分公司還提前做好客戶綠卡辦理工作，適時宣傳推薦郵政金融產(chǎn)品，同時根據(jù)資金回流時間，逐一跟進(jìn)維護養(yǎng)殖客戶。
各網(wǎng)點每日關(guān)注存量客戶及新增客戶的資金到賬情況，對照資金管控表進(jìn)行分析，對存量客戶按照規(guī)模及同期資金到賬情況進(jìn)行比對，對新增客戶按規(guī)模測算產(chǎn)能的方式進(jìn)行比對，對存入資金與測算差額較大的客戶進(jìn)行二次面訪，對客戶養(yǎng)殖規(guī)模和銷售情況實行動態(tài)跟蹤和維護，及時做好產(chǎn)出期的活動營銷。其中，釣魚支局針對當(dāng)?shù)靥厣?jīng)濟客群建立了專屬數(shù)據(jù)庫，對養(yǎng)殖戶中的存量及新增客戶進(jìn)行歸類，通過每日調(diào)閱交易流水、大額交易等數(shù)據(jù)，做好重點客戶的拜訪，在10月份新增儲蓄存款達(dá)1100萬元。
深走訪 實跟蹤
早在今年5月份，興化市分公司就提出了“淡季擴大品牌宣傳+旺季精準(zhǔn)營銷”的走訪方式，提前組織網(wǎng)點開展多輪走訪，多渠道收集有效客戶信息，預(yù)估市場環(huán)境與市場資金量，部署收獲期間的營銷工作。結(jié)合興化市分公司下發(fā)的存量河蟹養(yǎng)殖客戶數(shù)據(jù)，各網(wǎng)點根據(jù)存量客戶數(shù)及區(qū)域分布情況和分區(qū)域管戶的原則，編制走訪行動計劃表，嚴(yán)格按照計劃區(qū)域?qū)嵤┳咴L。在河蟹收獲期，各網(wǎng)點通過“走訪+電訪+活動”的方式，對養(yǎng)殖客戶進(jìn)行全方位接觸，并結(jié)合中秋、國慶等節(jié)日對重點養(yǎng)殖大戶進(jìn)行再走訪，通過贈送月餅等禮品增強對大客戶情感維護，對于中小客戶通過發(fā)放雨靴、防水褲、頭燈等個性化宣傳品了解資金規(guī)模，實時跟蹤資金回流。
強支撐 嚴(yán)管控
為實現(xiàn)河蟹養(yǎng)殖項目的常態(tài)化發(fā)展，興化市分公司領(lǐng)導(dǎo)、團隊長、專業(yè)部門負(fù)責(zé)人深入網(wǎng)點開展項目指導(dǎo)和數(shù)據(jù)分析，參與重點交易市場和養(yǎng)殖大客戶的走訪，做到督查前移、指揮靠前。派駐網(wǎng)點的17名機關(guān)黨員實施了“一對一”掛靠督導(dǎo)，全程參與活動走訪和營銷，定期組織會審走訪進(jìn)度，對存在的問題及時糾偏整改，為項目活動提供了有力支撐。
走訪過程中，興化市分公司還推出了“郵政服務(wù)宣傳”不干膠貼，對已走訪的蟹塘進(jìn)行“標(biāo)記”，確保走訪工作更高效務(wù)實。此外，該分公司相繼開展“我與郵政共攜手”金融轉(zhuǎn)介、加盟平臺金融引流等活動，組織網(wǎng)點開展了沙龍、產(chǎn)說會或聯(lián)誼會活動，聯(lián)合當(dāng)?shù)剜]儲銀行、地方政府水產(chǎn)養(yǎng)殖部門開展“送金融知識下鄉(xiāng)”活動，大力拓展河蟹養(yǎng)殖市場。 □柏傳俐
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