走，到商圈去“圈”商
——江蘇無錫市分公司旺莊支局開發商貿客群側記向東2公里是區域商業中心，向西一路之隔為人氣漸旺的寶龍商圈，向北1公里是吃貨云集的新天地假日廣場，向南一路之隔為中小微企業的辦公聚集地，身處其中的江蘇省無錫市郵政分公司旺莊支局擁有無限商機的同時，也面臨著巨大的挑戰。
“你看，這一路走過來少說也有十多家銀行。”旺莊支局局長高周獨君說，激烈的市場競爭環境在時刻提醒著他：只有做得足夠好，客戶才會選擇我們郵政。
“圈”人多多益善
走進高周獨君的辦公室，記者看到墻上掛著一張特制的“網點周邊態勢圖”，各大小菜場、銀行、大型商超、酒店、寫字樓等的名稱以及郵政的走訪、開發情況在上面一一作了標注。密密麻麻的標注凝聚著旺莊支局近幾年開拓商圈客群的心路歷程。
入冬以來，霧霾和雨雪天氣頻繁，但旺莊支局大堂經理張鑫每日一訪的腳步卻并未停歇。在跟隨張鑫走訪商鋪的過程中，記者體會到了旺莊支局走訪的用心。
旺莊支局針對周邊商圈客群特點，總結出了包括“客戶資源獲取”“訪前準備”“走訪細節”“訪后維護”等內容的一整套走訪流程。出門前，張鑫仔細檢查是否攜帶工作證以及印有“中國郵政”標識的宣傳資料；到達商鋪時，張鑫仔細向店員了解聚合支付設備的使用情況，并簡單介紹網點熱銷的理財產品，同時遞上宣傳資料；準備離開時，張鑫留下了聯系方式，告訴店員改日再訪，并禮貌告辭。
“交流中要善于察顏觀色，準確分辨客戶的關注點，并對客戶的提問給出明確回答或解決思路，但要避免簡單承諾。”張鑫說，比如水果店的員工反映設備不穩定，雖然不是支局能解決的，但也要為客戶提供可行的備選方案，并及時向上級反映情況。
“只有走出去，才可能請進來?！备咧塥毦龑Υ松钣畜w會，在他看來，走訪可以讓更多商戶認識并了解郵政，郵政不少有競爭力的業務亟需商戶知曉。員工通過走訪也能真正了解商戶需求以及自身短板，明確改進方向?！耙郧埃W點辦沙龍活動選在周末，但在走訪中我們了解到，商戶們沒有什么周末節假日，所以再搞活動就選在晚上，還不能太早?！备咧塥毦f。
截至11月末，旺莊支局存量商貿客戶總數為263名，同比增長89.21%；活期余額1.35億元，其中商貿客群活期余額占比64%。
“圈”心提升體驗
12月20日中午，一位中年男士拎著一只舊布袋走進了旺莊支局，跟大堂經理招呼了一聲后，就徑直走向了大廳最里側半封閉的6號窗口。柜員袁雋起身接過布袋，取出一沓一沓破舊的5角、1元紙幣以及一個個硬幣卷，經過近1小時的清點，金額合計4.8萬元。
據袁雋介紹，這位韓先生是附近水產市場的批發商，幾乎每天都要來一趟旺莊支局?！拔颐刻於紩盏酱罅苛沐X，之前都堆在家里，幸好郵政幫我解決了問題。時間長了，跟郵政也有感情了，就不光來存零錢，也買了一些理財和保險產品。”韓先生說。
為了提升客戶的用郵體驗，旺莊支局邀請商戶加入郵政金融俱樂部，并享受支局“六個一服務”，即一個專窗、一個專座、一杯專飲、一份?？?、一個專屬體驗區及一個專屬產品?！皩４稗k理，既有舒適感，又不影響別的客戶正常辦理業務。”袁雋說。
“對旺莊支局發展貢獻最大的客群是商戶，金融資產以活期為主，活期占比高達41.55%。我們就會定期給他們提供活期業務增長質態分析以及聚合支付商家的卡狀態、資產質量等數據，并為他們提供指導性意見。”無錫市分公司金融業務部朱華說，無錫市分公司會根據旺莊支局的發展需求提供數據支持。
對部分商戶的個性化需求，旺莊支局更是竭盡全力予以滿足。旺莊支局附近的某火鍋店開業6年來幾乎天天爆滿，隨著經營規模越來越大，旺莊支局為其員工代發工資的數額也越來越大，今年月均代發工資數額約為700萬元。
“選擇郵政，就是為了放心。合作多年，郵政與我們不僅是地理位置上的近，而且心貼得更近，我們有任何問題他們總會想方設法解決?！被疱伒昀习宥畔壬f
“客戶體驗的提升永無止境，我們在這方面還可以做得更多。”高周獨君若有所思地說。
中國郵政集團有限公司版權所有京ICP備15035540號
京公網安備11010202010949聯系我們