激發市場新動能
——天津市河北區分公司分銷業務收快速發展探析一季度，天津市河北區郵政分公司傳來喜訊，該區分公司分銷業務已完成收入300萬元，占比幾乎達到全年計劃的一半，不僅收入進度位列天津郵政之首，更成為首個完成“福至新春”項目的區級分公司。
雖然分銷業務收入占比不高，但完成難度較大，像河北區分公司7個支局全面開花的局面，還得說和該區分公司從上到下工作思路轉型、從內到外工作方式變革有著直接的關系。
氛圍營造 我們搶先一步
年底市場商機無限，客戶需求十分旺盛，可郵政業務上百種，支局就這十幾個人、兩三個網點，干什么、怎么干必須由區分公司各專業部來引導。為了讓支局能把分銷業務擺上工作的議事日程，河北區分公司總經理許亮倍感壓力：“資源有限，時間緊迫，如果一季度干不好，全年分銷業務干起來就會舉步維艱。我們的目標是一季度沖刺50%。”接到命令后，主管分銷業務的河北區分公司副經理劉萍立即組織召開專項業務推動會，在會上她提出了三個要求：迅速傳達、營造氛圍、細分客戶。
專項推動會后，河北區分公司渠道平臺部負責人龔克誠打起十二分精神，不敢有絲毫松懈。他立即帶隊，利用一周的時間先到7個支局所有網點走訪了一圈。每到一處，他就像一名宣傳員一樣把市分公司、區分公司的業務發展思路傳達一遍，把分銷產品的特點、區分公司的激勵辦法詳細地介紹給大家，讓每名員工都能全面了解項目、充分了解產品，同時掌握分析市場、營銷客戶的方法。在一次次的溝通后，支局的每名員工都對發展分銷業務產生了極大的興趣，感覺這樣的業務開發起來既不費力又能增收，干起來也熱情十足。
為烘托發展氛圍，營造網點銷售氣氛，河北區分公司專業部還分別在獅子林、王串場、宜白路支局開展產品展銷會，邀請天津市分公司渠道平臺部的合作商和河北區分公司的產品供應商設置展臺。各支局帶著自己的分銷大客戶到現場試吃、親身體驗，每次展示會結束，就能形成數筆大單業務。
市場拓展 我們全力以赴
今年，河北區分公司分銷業務能取得這樣的成績，離不開7個支局聯合開展的街道慰問品項目所作出的貢獻。
天津市河北區共有10個街道辦、112個居委會。對于這塊“大蛋糕”，河北區分公司早已渴望已久。但三年的公關下來，也充分感受到這的確是一塊難啃的“骨頭”。
“街道慰問多是些困難戶、殘疾人家庭和孤老戶，我們一直都是以發放現金的形式慰問，一來省去搬運的勞力，二來也方便街道居委會發放，不會讓群眾有異議。”鐵東路街道負責人直言不諱地說出不愿意采購慰問品的緣由，這也是三年來河北區分公司一直公關不下的主要原因。“說什么我們也得突破這個瓶頸，將郵政分銷產品納入政府慰問采購中。”劉萍斬釘截鐵地說。
為此，河北區分公司渠道平臺部重新制定了詳細的合作方案。方案中針對街道的困難，提出了兩個特殊的服務項目，一是開通區分公司所有郵政網點作為慰問品領取點；二是可以為困難戶提供送貨上門的服務。方案徹底解決了街道居委會的后顧之憂，各支局立即跟進，很快，十幾個居委會同意了郵政配送困難群眾慰問品的發放方案。為了讓全區分銷業務全面開花，河北區分公司利用已經合作的居委會作為樣板案例，由支局長帶隊到各街道居委會“現身說法”。全區112個居委會，7個支局幾乎跑了個遍，最終70多個居委會同意采購郵政分銷產品作為慰問品。
靈活手段 拉近客戶距離
訂單有了，分銷產品貨源是否充足？客戶到底有多少？接踵而來的壓力隨之傳導到各支局。“協調專業、協調支局，全力做好服務。”這是龔克誠腦子里唯一的念頭。春節前半個月，他的手機24小時開機，電話一打就是一整天，舉得胳膊都是酸的。
在天津市分公司、河北區分公司專業部的大力支持下，各支局徹底消除了疑慮，增強了大家發展業務的信心和決心。“我們一個居委會一個居委會地談，最終成功‘拿下’宜白路12個居委會，需要送貨上門的就有300多戶。我們沒有覺得這是個負擔，而是把它當作支局宣傳業務的好時機。”宜白路支局局長婁肇陽敏銳地感到這是支局精準營銷的機會。因此，他讓員工在上門送貨時隨手送給客戶郵政隨手禮，并送上春節祝福。客戶見到郵局員工送慰問品，一下子就拉近了彼此之間的距離，這些客戶自愿當起了郵政業務宣傳員。現在，網點總能看到這些客戶帶著自己的親朋好友來宜白路支局辦理業務，他們真正成了支局的鐵桿“粉絲”。
中國郵政集團有限公司版權所有京ICP備15035540號
京公網安備11010202010949聯系我們