凈增千億元的“九字經”
——江蘇郵政金融業務發展側記2018至2019年全國郵政金融旺季生產期間，江蘇省郵政分公司捷報頻傳，屢刷紀錄，多項指標領跑全國郵政。截至3月31日，江蘇郵政企業、郵儲銀行規模指標均居全國郵政第一；2月27日，新增金融總資產超過千億元，全國郵政唯一；2月14日，代理金融儲蓄余額達到5002.86億元，成為全國郵政首個余額規模超過5000億元的省份；客戶數量達3978萬人，覆蓋全省總人口的近一半。
對于這份出色的成績單，江蘇省分公司副總經理馬小群的體會是——“重謀劃”“抓節點”“強支撐”這“九字經”。
重謀劃
提前布局心中更有底
每年的六七月，是傳統概念中的金融業務淡季。江蘇省分公司卻在2018年的這個淡季時節組織了三場實打實的座談會。
“可以說三場座談會為后續的旺季生產探了路、掃了雷。”省分公司金融業務部總經理楊旻告訴記者，座談會在蘇南、蘇中、蘇北三個片區分頭進行，內容為總結上輪旺季生產得失，優秀網點經驗交流，分析市場環境，梳理問題、建議，預測、解讀本輪旺季生產指標體系、節奏安排、應對策略。
“會后開出了27張督辦單，全部在9月底旺季到來前責成相關部門辦結。”省分公司金融業務部王妍是“產品組合包研發”事項的責任人，她坦言，“這些問題的解決，有效提升了我們的競爭力。”
《降龍十八掌工作法》是座談會的又一成果。南京市堯化門郵政支局等全省18個優秀代理金融網點的經驗被提煉總結成工作法，以此為模板，全省郵政金融從業人員接受線上培訓的同時，巡講小組還到13個地市分公司現場講解、交流，并在全省郵政“百家特色客群”標桿網點打造中復制推廣。
“臨戰”前的9月，省分公司市場部、金融業務部再度深入無錫、蘇州、南通、南京、淮安等5個重點市分公司，10個縣分公司和13個網點現場調研，根據基層實際需求，及時優化調整方案策略。
10月中旬，旺季生產啟動伊始，省分公司創新性地集中對13個地市分公司的活動方案再逐一過堂會審，細化到各家的啟動情況、當地市場資金面、客戶來源、執行措施等。“及時糾偏，確保方案不走樣，心中更有底。”省分公司市場部副總經理翟粉林說。
抓節點
管控到位步步皆有“數”
2018年10月至11月，村社建檔+精準走訪，抓好秋收資金回籠和商貿客戶開發；11月，整合電商、快遞、文傳、報刊等客戶資源，實現專業引流；11月至12月，保險蓄客。2019年1月1日至5日，保險“開門紅”；1月中旬，重點開發一次性項目資金入賬……
翻開《江蘇郵政2018至2019金融旺季生產執行方案》，記者感受到的是強烈的節奏感——整個活動分為兩個賽程、四個階段。上半賽程為2018年四季度，即第一階段，任務是“蓄客戶，留資金”；下半賽程為2019年一季度，1至3月分別為二至四階段，任務是“搶市場，提產能”。每個階段又分別詳細列出執行策略、產品策略、客戶策略、活動策略、宣傳策略。
“各階段該做什么，目標是什么，以什么為抓手，一目了然。”
采訪中，多位基層郵政企業管理者不約而同向記者提到了一個小細節——僅1月16日（臘月十一）至2月28日（正月二十四）這44天，就又被細化為“鎖定客戶”“廳堂制勝”“到期轉存”“余額維穩”四個階段，“我們只要踩準節拍、抓好落實就行”。
這樣一份看似簡單卻超級管用的執行方案，離不開一套科學的“數據模型”。
據省分公司金融業務部張勇介紹，在本輪金融旺季生產中得到廣泛應用的模型體系，無論是金融總資產、儲蓄，還是手機銀行，其建模思路均以客戶為中心。以新增金融總資產模型為例，就是通過存量客戶和新增客戶兩個維度，預判全省新增資金增量。其中，存量客戶按資產高低分成7個層級，增量客戶按屬性分代發、商貿、務工、種植養殖、親子、女性、老年等7個群體。同理，各地市也有相應模型可測算出市場規模，但為了體現“因地制宜、實事求是”的原則，省分公司在分解各地市新增金融總資產指標時，除了借助模型，還充分考慮各地的經濟發展情況、同業機構數、城鄉網點數占比、資金市占率、客戶覆蓋率、人均服務客戶數、保險公司機構數、客戶年齡結構、營銷隊伍能力、存量客戶滲透率等綜合因素，據此再作調節。
“比如這一輪旺季生產，我們根據模型預測存量客戶和增量客戶合計新增資金量至少能達到846億元，綜合考慮各地因素后，分解到各地市的目標總量為880億元，最終實績為1072億元。”張勇說。
“因為背后都有相應的數據依據，確保了我們的目標更精準，措施更有針對性，對各環節的管控也能更到位。”楊旻說。
強支撐
各方協同攜手共攻堅
2018年9月29日，江蘇郵政歷史上第26個金融旺季生產活動正式啟動。郵銀雙方首次通過“現場+遠程”聯合“鳴槍”，雙方設置協同獎，同步簽署軍令狀、授戰旗、擂戰鼓，對各市、縣、網點進行全面動員。各方面、各環節的協同配合，有力支撐了江蘇省分公司在這一輪金融旺季生產活動中一路“高奏凱歌”。
全面對標，營造氛圍。設置市分公司王者爭霸獎、縣分公司群雄逐鹿獎，省內市分公司兩兩分組PK，縣分公司按規模分成5組PK，每月評出擂主，授予流動紅旗；設置省外對標發展超越獎，13個市分公司分別與山東、河南、安徽、湖北等兄弟單位對標學習；省分公司層面，每周分析數據，每旬下發通報，每月召開調度會，亮點及時分享，問題隨時解決。
專業協作，聯動推進。省金融業務部按周收集市場信息，按月發布市場動態報告，引導基層單位關注宏觀經濟、貨幣政策、銀行同業等信息，提高預判能力；強化內部專業聯動，與報刊發行專業合作推出金融重點客戶免費試讀雜志活動，與文化傳媒專業合作開展集郵聯名卡客戶享受指定郵品優先購、優惠購權益活動，與郵樂購加盟店聯合開展千場路演活動。
活動宣傳，統一策劃。省分公司統一組織開展“郵愛傳萬家 跨年大聚惠”系列活動、“會員季”惠系列活動、“金秋季”名醫問診活動、“郵享”客戶套餐活動；為市、縣網點提供社區“惠新客”新增客戶達標有禮活動、“惠升級”存量客戶升級有禮活動、“惠交易”手機銀行交易有禮活動、“惠綁卡”快捷支付交易有禮活動等主題營銷活動支持；統一制作客戶活動宣傳海報以及“我們更懂你”“新年，你希望怎樣的新變化”等網點主題宣傳視頻，聯合新華網統一開展“接您回家，一起陪陪TA”務工群體宣傳活動，統一實施網點節日變裝。
系統規劃，做強隊伍。每年4~10月，滾動式推進代理金融營銷隊伍練兵活動，常態化開展“領航計劃”精英理財經理訓練項目、 “明星理財經理”榮譽定制培訓、“啟航計劃”初級理財經理崗位輪訓等項目以及“金融大講堂”“月講月精彩”“金融微課堂”等線上培訓，初步建成一支以督訓師為核心、專職客戶經理為基礎、精英營銷團隊為引領的專業代理金融營銷隊伍。目前，全省金融營銷隊伍人員已達5395人，綜合產品營銷貢獻率達90%。
科技賦能，系統支撐。旺季生產活動期間，省分公司不斷優化金融智慧管理平臺功能，先后推出短信營銷、活動管理、統計報表等功能，批量導入信息完整度較高的存量客戶數據，持續提升平臺應用功能；開發電話營銷系統，實現自動推送電話號碼、自動撥號、自動錄音等功能，實現電話營銷過程的有效記錄、分析和管控；開發郵政金融客戶權益平臺，實現積分下發、額度管控、禮品兌換等功能；自主研發應用柜面操作風險防控系統、輪崗管理信息系統，有效防范金融風險隱患。
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