“郵銀保協(xié)同”的高歌猛進(jìn)
——四川綿陽市中郵保險(xiǎn)期交保費(fèi)過億元探析一季度，四川省綿陽市中郵保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)交出了一份漂亮的答卷：截至3月31日，綿陽中郵保險(xiǎn)期交新單保費(fèi)突破億元大關(guān)，為全省翹楚，排名全網(wǎng)第11位。其中，綿陽市郵政分公司完成1.004億元，同比增長(zhǎng)209%，列全省首位；郵儲(chǔ)銀行綿陽市分行完成1083.6萬元，列全省第2位。郵政銷售平臺(tái)日均達(dá)112萬元，居全省首位，并以單日平臺(tái)銷售837萬元的期交新單創(chuàng)造了四川中郵保險(xiǎn)展業(yè)以來單個(gè)市（州）日平臺(tái)期交新單之最。
“郵銀保協(xié)同”，是綿陽中郵保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)的重要原因。
板塊協(xié)同 共創(chuàng)共贏
1月14日，郵銀保“板塊協(xié)同、共創(chuàng)共贏”轉(zhuǎn)型發(fā)展?fàn)I銷活動(dòng)啟動(dòng)大會(huì)在綿陽召開，綿陽市郵政分公司、郵儲(chǔ)銀行綿陽市分行、中郵保險(xiǎn)四川分公司郵銀業(yè)務(wù)部、綿陽市郵政寄遞事業(yè)部負(fù)責(zé)人以及各縣（區(qū)）各板塊人員共計(jì)400余人參加了會(huì)議。會(huì)上，綿陽郵銀統(tǒng)一思想，高舉大旗，號(hào)召全市各板塊各級(jí)樹立“優(yōu)先發(fā)展、重點(diǎn)發(fā)展自辦保險(xiǎn)”意識(shí)，提高站位，凝心聚力推動(dòng)自辦保險(xiǎn)期交規(guī)模化發(fā)展。綿陽市郵政分公司黨委書記、總經(jīng)理黃全明強(qiáng)調(diào)：“要樹立‘一個(gè)中國(guó)郵政’的理念，把有效資源完全整合在一起，各自為戰(zhàn)都做不大。”
從2017年以來，綿陽市郵銀協(xié)同發(fā)展的認(rèn)識(shí)不斷升華，行動(dòng)不斷趨向一致。在2018年工會(huì)會(huì)員卡、法院執(zhí)行款項(xiàng)目的開發(fā)過程中，郵銀協(xié)同不斷升級(jí)，協(xié)同發(fā)展的范圍和深度不斷加大。郵儲(chǔ)銀行綿陽市分行黨委書記、行長(zhǎng)梁元?jiǎng)渍f：“沒有郵政企業(yè)，郵儲(chǔ)銀行做不大，更不可能做強(qiáng)。”
2018年末，中郵保險(xiǎn)四川分公司提出2019年全省中郵保險(xiǎn)將以協(xié)同作為發(fā)展主線，更加主動(dòng)、全面協(xié)同渠道發(fā)展，充分體現(xiàn)自辦保險(xiǎn)專業(yè)引領(lǐng)價(jià)值，通過切實(shí)抓好基層幫扶、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項(xiàng)目帶動(dòng)、營(yíng)銷組織等工作，努力實(shí)現(xiàn)發(fā)展業(yè)績(jī)與發(fā)展能力的雙提升。
今年初，郵儲(chǔ)銀行綿陽市分行黨委認(rèn)真分析，首先解決認(rèn)識(shí)上的問題，對(duì)“中郵保險(xiǎn)的產(chǎn)品是郵政的產(chǎn)品不會(huì)變，中郵保險(xiǎn)的客戶是郵政的客戶不會(huì)變，中郵保險(xiǎn)的收益是郵政的收益不會(huì)變”的原則有了重新認(rèn)識(shí)。2月20日，綿陽市分行召開中郵保險(xiǎn)旺季營(yíng)銷工作啟動(dòng)會(huì)對(duì)這一認(rèn)識(shí)進(jìn)行了全面宣貫。
一盤棋 一個(gè)調(diào)
早在2018年9月，郵銀保就已開始頻繁溝通謀劃2019年旺季發(fā)展的策略，同期由中郵保險(xiǎn)講師協(xié)同各縣（區(qū)）完成了2019年旺季前期的培訓(xùn)工作，從主銷產(chǎn)品到營(yíng)銷技巧等方面都進(jìn)行了深入的交流輔導(dǎo)，同時(shí)提前部署網(wǎng)點(diǎn)蓄客工作，為旺季營(yíng)銷做好鋪墊。“一個(gè)郵政”發(fā)展理念和“同部署、同推進(jìn)、同落實(shí)”的工作主基調(diào)已形成。
綿陽市分公司制定了《關(guān)于“奮戰(zhàn)五日 決勝全年”中郵保險(xiǎn)期交專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)》《關(guān)于開展2019年一季度代理金融發(fā)展“黃金期”外拓階段性營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)》等方案，對(duì)中郵期交和長(zhǎng)期期交設(shè)置專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。郵儲(chǔ)銀行綿陽市分行制定出臺(tái)一系列激勵(lì)政策，把對(duì)發(fā)展中郵保險(xiǎn)的激勵(lì)政策與其他社會(huì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的激勵(lì)政策進(jìn)行了差異化安排，向中郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)傾斜，確保實(shí)現(xiàn)增量前移，快速發(fā)展。
旺季營(yíng)銷啟動(dòng)后，中郵保險(xiǎn)四川分公司成立了專項(xiàng)旺季業(yè)務(wù)支撐工作組，與綿陽郵銀同步推進(jìn)營(yíng)銷工作，協(xié)同制定“培訓(xùn)輔導(dǎo)+實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)+后續(xù)追蹤”方案，通過縣（區(qū)）、網(wǎng)點(diǎn)“一對(duì)一”持續(xù)實(shí)施，常態(tài)提升網(wǎng)點(diǎn)人員對(duì)客戶資源的挖掘意識(shí)及營(yíng)銷能力，中郵保險(xiǎn)講師與市、縣金融支撐小組組成一線支撐小隊(duì)，每日深入各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)支撐輔導(dǎo)，參與網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)，分析每日業(yè)績(jī)情況，總結(jié)得失，制定每日計(jì)劃，并通過中郵保險(xiǎn)講師對(duì)在不同地市網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行互通共享，為網(wǎng)點(diǎn)在客戶篩選、精準(zhǔn)營(yíng)銷等方面提供思路。
“督導(dǎo)組到網(wǎng)點(diǎn)與員工一起找問題，‘一對(duì)一’實(shí)施效果很明顯。”游仙區(qū)分公司總經(jīng)理殷志勇說。1月15日到19日，游仙區(qū)分公司將轄內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)劃分成三個(gè)片區(qū)，區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)、部門管理員、中郵保險(xiǎn)講師組成督導(dǎo)組，相繼前往三個(gè)片區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)，幫助網(wǎng)點(diǎn)分析原因，制定改進(jìn)措施。一季度，游仙區(qū)分公司完成中郵期交計(jì)劃的132%，是全市完成進(jìn)度最快的縣（區(qū)）分公司。
“精準(zhǔn)地尋找有購(gòu)買保險(xiǎn)潛力的客戶并持續(xù)營(yíng)銷，對(duì)出單特別重要。”鹽亭縣兩河支局理財(cái)經(jīng)理?xiàng)罘f說。做生意的勾先生是兩河支局的客戶，楊穎發(fā)現(xiàn)他的賬戶上常常都有10萬元的資金，但資金流動(dòng)性強(qiáng)，常來網(wǎng)點(diǎn)存取款。“我用老師教的方法為他貼標(biāo)簽，判斷出他有能力、也適合購(gòu)買保險(xiǎn)。”在一次辦業(yè)務(wù)時(shí)，楊穎開口向他宣傳中郵期交財(cái)富嘉C產(chǎn)品；第二次，勾先生答應(yīng)考慮；第三次，勾先生見到楊穎主動(dòng)提出買保險(xiǎn)。從客戶本身的標(biāo)簽屬性分析客戶較為適合的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，為客戶提供從短期到中長(zhǎng)期的規(guī)劃建議，涵蓋客戶的大部分需求，經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用使楊穎成為兩河支局中郵期交出單最多的柜員。
“不同的客戶有不同的開發(fā)方式，我們要教會(huì)柜員如何對(duì)客戶‘精準(zhǔn)畫像’。”中郵保險(xiǎn)四川分公司講師龔錫寒說，中郵保險(xiǎn)四川分公司提供專業(yè)輔導(dǎo)，在客戶篩選方面，教會(huì)員工抓住“保險(xiǎn)即將到期、大于3年期定存、有一年期存款但未約轉(zhuǎn)、傾好理財(cái)”四大類客戶，并制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
郵儲(chǔ)銀行綿陽市分行火車站支行理財(cái)經(jīng)理廖紅梅按照培訓(xùn)老師教授的方法，每天在系統(tǒng)里按照客戶年齡、資產(chǎn)配置情況，判斷出客戶是否適合購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果適合的話就盡量抽出時(shí)間面訪客戶，這樣，邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)的成功率大大增加。火車站支行在前期發(fā)展緩慢的情況下，借助專業(yè)團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)，營(yíng)銷技能明顯提升，短短5天內(nèi)完成了中郵保險(xiǎn)期交保費(fèi)35萬元。
一股勁 一起拼
營(yíng)銷活動(dòng)開始后，綿陽市分公司率先在1月15日至19日開展“奮戰(zhàn)五日 決勝全年”中郵保險(xiǎn)期交“燃點(diǎn)風(fēng)暴”營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)；2月25日至3月1日，郵儲(chǔ)銀行綿陽市分行開展“實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、效能倍增”中郵期交業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)。
綿陽郵銀員工的激情就此被引爆！中郵保險(xiǎn)期交“燃點(diǎn)風(fēng)暴”活動(dòng)迅速掀起了綿陽郵銀上下齊抓共管、人人行動(dòng)的高潮。干部員工個(gè)個(gè)搶抓機(jī)遇、搶先出動(dòng)、搶早發(fā)展，走出辦公室、走向基層、走進(jìn)市場(chǎng)，逐個(gè)層級(jí)進(jìn)行動(dòng)員，逐個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，逐個(gè)節(jié)點(diǎn)往前推進(jìn)。活動(dòng)五天每日每間隔2小時(shí)進(jìn)行實(shí)時(shí)播報(bào)，PK戰(zhàn)場(chǎng)你追我趕，引爆日第一天實(shí)現(xiàn)中郵期交保費(fèi)2234.1萬元，達(dá)成率為124.4%，突破1800萬元計(jì)劃目標(biāo)。活動(dòng)5日累計(jì)實(shí)現(xiàn)中郵期交保費(fèi)4878.4萬元，實(shí)現(xiàn)了增量前移。
在鹽亭縣兩河支局，支局長(zhǎng)馮小剛做好活動(dòng)任務(wù)管控，隨時(shí)了解員工動(dòng)態(tài)，鼓勵(lì)并指導(dǎo)員工，大堂經(jīng)理做好電話聯(lián)絡(luò)及廳堂激發(fā)轉(zhuǎn)介，普柜員工做好一句話營(yíng)銷，營(yíng)銷開口率達(dá)100%。一季度，分工明確、團(tuán)結(jié)協(xié)作的兩河支局完成中郵保險(xiǎn)期交保費(fèi)156.35萬元，排名全市第一名。
下一步，針對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中暴露出的問題和短板，中郵保險(xiǎn)四川分公司與綿陽市各縣（區(qū)）分公司、郵儲(chǔ)銀行各支行將對(duì)一線銷售人員實(shí)行實(shí)時(shí)幫扶培訓(xùn)，同時(shí)，及時(shí)組織開展經(jīng)驗(yàn)交流與推廣，進(jìn)一步營(yíng)造比學(xué)趕超的良好發(fā)展氛圍。
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