與市場同頻共振
——湖北武漢市分公司儲蓄余額突破600億元紀實5月21日，湖北省武漢市郵政分公司新增儲蓄余額為37.93億元，余額規模達602.79億元。自2016年以來，該分公司余額規模連續突破400億元、500億元和600億元大關，連續多年穩居全國省會城市郵政中的首位。面對愈演愈烈的市場競爭形勢，武漢市分公司是如何做到的？
從“漫灌”到“滴灌”
“我們要轉變觀念，對標商業銀行、對接市場需求，突出‘儲蓄是根本，保險增效益，理財留客戶’的發展思路，在實戰中打好產品‘組合拳’，成為客戶信賴的‘金融管家’。”面臨傳統宣傳走訪對客戶的吸引力不再、走進廳堂的客戶越來越少的發展困境，武漢市分公司總經理徐從山給出了發展建議。
為了將營銷從“大水漫灌”轉向“精準滴灌”，武漢市分公司做足了功課。從客戶進入網點起，網點就安排專人進行識別分流、溝通定策和貼身營銷。“我們對客戶進行分級維護：針對保險、理財客戶，分流給網點經理或理財經理跟進專業營銷；針對資金5萬元以下的客戶，由大堂經理開展提檔升級營銷；針對流量客戶，由分流人員全程跟進營銷。”江岸區郵政分公司漢口花園網點經理陳哲說。
對客戶的精準識別，得益于智慧大堂的建設和客戶綜合資源價值提升系統的運用。一方面，武漢市分公司通過智慧大堂建設，用CRS、ITM等智能設備解放高柜，將柜員轉移到廳堂，實現廳堂高、低柜人員占比為1:1，并組建市場營銷團隊；另一方面，通過客戶綜合資源價值提升系統的運用，為客戶量身配置資產，提供更精準、更專業的專屬服務。
此外，該分公司將全市176個代理金融網點細分為居民、商區、城鄉接合部、城關、農村和市場等6大類，并按照網點分類和客戶分群，深化“一群一策”工作。在城市市場，以提供財富增值為切入點，全面推行儲蓄、保險、理財等“一攬子”金融服務，成為城市“財富管家”；在農村市場，以打工經濟、種植養殖購銷款、城鄉接合部流轉款為重點資金來源，積極開展營銷，成為農村“生活顧問”；在商貿市場，建立精細化檔案，逐戶開展精準營銷、跟蹤服務，成為黏合性強的“商貿助手”。
分工合作井然有序，市場營銷也更有成效，客戶體驗自然也就更好，這是武漢市分公司基層網點人員近年來最直觀的感受。“精準滴灌”更好地滿足了客戶多元化的金融需求，也促進了客戶群體的不斷壯大。2018年以來，累計新增金融客戶58.4萬戶，客戶總量達509.5萬戶，并以年均25萬戶的速度遞增。
從“獨唱”到“合奏”
在開放的市場格局下，合作共贏已成為共識。武漢市分公司在代理金融業務發展中，改變各專業“單打獨斗”的發展模式，而是整合內外部資源，發揮協同聯動優勢，不僅強化與不同專業的聯動融合發展，更積極尋求外部跨界合作，建立協調聯動發展生態圈，唱響了優勢互補、互利共贏的“合奏曲”。
“有車一族、‘稅務雙代’等客戶經濟情況較好，是我們金融業務的優質潛在客戶。他們臨柜辦理業務時，各網點要加強引流轉介，為客戶提供便利的‘一站式’服務，也為我們金融業務開發新的優質客源。”在看到了高價值郵務類客戶的潛力后，武漢市分公司金融業務部經理馮敏作出安排。
為此，武漢市分公司充分發揮郵政產品眾多、服務面廣的特色與優勢，實行金融與非金融產品交叉銷售和客戶雙向引流，在為客戶提供“一攬子”綜合服務的同時，不斷強化客戶黏度與貢獻度。重點瞄準有車一族、集郵、國稅與地稅等優質高端客戶，對其進行綜合開發。據統計，2018年以來，全市車務、集郵、“稅務雙代”業務融合發展客戶近20萬戶，新增余額達27億元。與此同時，代理金融業務也為多次郵務類活動提供精準的高端客戶融合引流。
“凡存款達到一定額度的客戶，購買鋼琴可享受不同幅度的優惠；存款達到10萬元，我們還免費在網點教大家彈琴。”洪山區郵政分公司文馨網點經理楊財發揮藝術特長，不僅與武昌府社區“鋼的琴”名琴館達成異業聯盟合作，還將家里的鋼琴搬到網點免費教客戶彈，慕名來網點學琴和存錢的客戶變多了。“與周邊商戶建聯后，不少商戶的代發工資、收款POS機都選擇我們郵政。商戶還和我們一起進社區開展活動，活動內容更豐富、更有吸引力了。”嘗到異業聯盟合作的甜頭后，楊財對經營發展越來越有信心。
異業聯盟是武漢市分公司與外部跨界合作的新嘗試。該分公司建立了城區以網點為主陣地、新城區以1500個村郵站為“橋頭堡”的互惠經濟平臺，與網點周邊商戶一起構建“郵惠圈”。“開展異業聯盟合作，與商戶共享客戶、共推活動，打通上下游客戶鏈，不僅降低了我們的獲客成本，也提升了客戶體驗。”武漢市分公司副總經理劉俊說。目前，全市共吸納1600余家異業合作伙伴，涵蓋衣、食、住、行等重點行業商戶。
從“求進”到“競進”
每天繁忙的工作結束后，武昌區郵政分公司水果湖網點經理潘貝并不急于回家，而是坐下來看看當天的代理金融通報。除了查看自己網點的發展情況，她還要重點關注對標網點以及本網點在全市的排位情況。對進位明顯的網點，她虛心向其請教，并研究哪些做法可以在自己的網點推廣。這已經成為武漢市分公司基層網點負責人最真實的工作寫照。
每天在全市代理金融工作群里亮業績、曬大單、談經驗、勤對標也早已成為武漢市分公司延續多年的習慣。據該分公司金融業務部工作人員介紹，他們的通報主要有5大類：業績類、大單類、喜報類、點名類和經驗類。一改往日簡單的業績通報和督辦，通過對標引領，引導各單位從能力上、打法上、發展上全方位立標、對標和達標，實現看先進、找差距，學先進、補短板，爭先進、提水平。看似尋常的做法，卻對持續把控發展節奏、調動員工積極性作用明顯。
與對標工作一起推進的，還有2015年以來湖北省郵政分公司廣泛開展的“三互”活動。如果說對標讓各區分公司、各網點明確了目標、找準了定位，那么“三互”則通過現場調研、點評，為大家“開方施策”。
“建議網點落實好3個營銷團隊的工作：以網點經理為主的市場營銷團隊做好市場拓展，以理財經理為主的廳堂營銷團隊做好客戶價值提升，以綜柜為主的內廳營銷團隊做好客戶聯絡。”“網點要找準社區建聯的切入點，深入了解社區活動需求，為社區居民生活提供便利，更好地提高社區活動產能。” ……這是2018年武漢市分公司代理金融“三互三聚·江漢站”活動現場，經過激烈的思想碰撞后，參加活動的各網點經理積極為江漢區分公司代理金融業務發展建言獻策。通過交流碰撞，取長補短，共商對策，為代理金融業務發展提質增效夯實基礎。此次活動，現場共發放獎狀37張、開具罰單29張、提交建議21條。
在“對標+三互”的推動下，武漢市分公司用標桿激勵斗志、用定位明確方向、用進位引領爭先，全市代理金融領創標桿不斷涌現。目前，全市擁有余額規模60億元以上區分公司3個、50億元以上區分公司4個、40億元以上區分公司1個；余額規模10億元以上網點2個、8億元以上網點3個、5億元以上網點17個。
武漢市黃陂區雙鳳郵政營業所與口腔醫院開展異業合作。醫生在代發養老金的高峰期為客戶免費測量血壓，并贈送客戶洗牙、拔牙優惠券。左春卉 攝
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