“沒有IPV，就沒有VIP”
——江蘇揚州市分公司以聚合支付助推代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展側(cè)記“沒有IPV,就沒有VIP?！苯K省揚州市邗城郵政支局局長卞亮說?！癐PV是什么意思？”筆者疑惑地問道。“Information、Piecemeal、Versatile，意思就是信息化、零碎化、多渠道化?！币慌缘睦碡斀?jīng)理朱光莉笑著解釋?！拔蛻?、鞏固關(guān)系、提升體驗是商戶最關(guān)心的事情，而我們推出的聚合支付恰好解決了商戶關(guān)注的‘IPV’痛點問題?！北辶琳f。
揚州市郵政分公司以聚合支付為渠道，不斷拓寬服務(wù)半徑。截至7月14日，該分公司新增聚合支付客戶18158戶，位列全省郵政第1位。
“精與細”結(jié)合
業(yè)務(wù)發(fā)展之初，并非一帆風順，甚至很多老支局長都表示“有難度”，因為鑒別潛在客戶很難，陌生商戶又難以有效切入。
“將商戶身份信息與聚合支付數(shù)據(jù)進行比對，從商戶基本信息（商鋪信息、經(jīng)營類別、聚合支付開辦情況、是否在線及持有產(chǎn)品情況）中排查出未加辦聚合支付的客戶，依托數(shù)據(jù)開展掃街摸排工作?！苯鹑跇I(yè)務(wù)部渠道主管吳為東介紹說，商戶排查不僅可以梳理客戶信息，了解不同客戶群體的特性，開展更有針對性的營銷工作，更能避免無效走訪。
“傳統(tǒng)的線下渠道談不上發(fā)現(xiàn)與挖掘價值客戶，聚合支付的出現(xiàn)剛好彌補了我們發(fā)展的盲點。聚合支付的服務(wù)對象也正是我們尋找的金融VIP客戶。”廣陵郵政支局局長蔣文感慨地告訴筆者，有了細化到戶的商貿(mào)數(shù)據(jù)分析，可以輕松取得商戶信任?！拔椰F(xiàn)在上下班路上，招呼聲不斷?！笔Y文笑著說。
“內(nèi)與外”結(jié)合
“做服裝生意要的就是美觀。郵政服務(wù)幫我整理了收銀臺前復雜的二維碼，更重要的是我不必再應付繁雜的財務(wù)對賬工作?！睆V陵路歐珂服飾老板李彩云說。
“市場上的第三方支付呈現(xiàn)高度零碎化特征。為滿足消費者多場景需求，商戶必須對接不同渠道，這就存在對內(nèi)賬務(wù)繁瑣、對外勢單力薄的問題。我們始終和商戶在一個‘頻道’上，幫助商戶解決內(nèi)部審核結(jié)算問題，也幫助其減少對外結(jié)算成本?！睋P州市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理季玉根說。
為搶抓結(jié)算市場，揚州市分公司根據(jù)成本定價，降低商戶的使用成本，針對商戶交易手續(xù)費給予補貼。同時，向客戶宣傳時將聚合支付手續(xù)費與微信、支付寶提現(xiàn)手續(xù)費作比對，進一步激發(fā)商戶使用聚合支付的積極性。
“長與短”結(jié)合
“在聚合支付新增客戶中，有效客戶占比不足40%。也就是說，存量客戶中的‘睡眠客戶’較多?！眳菫闁|說。
“對于支局而言，開發(fā)并布放產(chǎn)品后卻無法產(chǎn)生交易，是硬件資源和客戶資源的雙重浪費?！碧┌侧]政支局局長許軍說。對于長期“睡眠”的客戶，揚州市分公司金融業(yè)務(wù)部直接利用CPS協(xié)助網(wǎng)點客戶經(jīng)理注冊、維護商戶；對短期“睡眠”的客戶，員工以每周3次的頻次攜帶禮品到訪“喚醒”，并篩選出交易量較大的商戶，邀請其“現(xiàn)身說法”。
“主與輔”結(jié)合
“聚合支付不僅可以獲取個體工商戶和小微企業(yè)的資金沉淀，更是全方位金融服務(wù)的突破口之一。”季玉根介紹說，以聚合支付為紐帶，運用大數(shù)據(jù)技術(shù)深度挖掘中小商戶的經(jīng)營狀況和融資需求，為其提供電子銀行、存款理財、信貸融資等全面金融服務(wù)，打通VIP客戶綜合金融服務(wù)的“最后一公里”。
同樣地，為了引流C端，各支局均通過“惠”系列活動多渠道推廣手機銀行轉(zhuǎn)賬、支付的優(yōu)惠方案，引導客戶改變支付習慣，鎖定郵政的聚合支付方式。“為確保商戶的全覆蓋，我們還不定期對支局周邊商戶進行隨機走訪抽查，詢問商戶附近支局到訪及宣傳情況?！背菂^(qū)郵政分公司員工楊玲說。
只要找到路，就不怕路途遙遠。郵政的聚合支付并不止于“支付”，而是一條“聚客”之路、“培源”之脈，以此穩(wěn)定客源，又何懼發(fā)展路途之遠。
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