左手渠道 右手產品
——江蘇徐州市分公司持續優化存款結構側記前不久，正值每周五“客戶活動日”，江蘇省徐州市沛縣大屯礦郵政支局廳堂十分熱鬧，支局長劉娟和大堂經理魏秋華忙得連水都顧不上喝。針對價值存款的客戶活動，大屯礦支局每天都在開展。截至10月21日，徐州市分公司本年凈增余額達32.57億元，其中，價值存款達21.9億元，排名江蘇郵政第1位，已連續4個月占據全省郵政凈增規模榜首。
算清成本賬
徐州市分公司從成本配置、績效調控、培訓引導等方面明確了金融長效發展路徑。
徐州市分公司充分發揮成本配置的杠桿作用，在營銷政策的制定上，按照結息額進一步精細客戶管理，在精準鎖定優質客戶的同時，實現資源利用最大化。
“我們的營銷僅針對一年期及以下存款客戶。去年旺季生產，網點余額凈增2400余萬元，其中，1800余萬元都是一年期及以下存款。”張五樓郵政支局負責人張玉琪說，通過營銷成本的精細化配置，該網點存款結構優化成果顯著。
徐州市分公司還發揮績效考核機制的調控作用，在KPI考評中為存款結構設立了獎懲機制，并賦予價值存款增長更大的權重，以此調動員工的積極性。同時，持續細化過程管控，將儲蓄價值存款作為重點課題按月分析，對價值存款出現下降趨勢的單位及時發出預警，并給予適當的指導意見。
此外，徐州市分公司充分發揮培訓的引領作用，并將收單、價值存款等高效業務發展納入綜合培訓體系，結合內部輪訓、郵保共建、第三方資源，推出年度培訓計劃，定期開展營銷技能比賽，營造“比學趕超”氛圍。
賦能渠道鏈
“移動支付逐漸成為移動互聯網時代各金融機構重要的競爭陣地，即使客戶沒有理財、貸款、存款的需求，也無法避開交易支付的環節。提高金融客戶黏性，必須大力發展渠道支付業務。”2016年，徐州市分公司副總經理李磊就提出要大力搶占各類移動支付渠道。
在網點，設置客戶體驗區，現場展示產品包，配套營銷活動，搶占資金渠道；在外拓中，柜員隨身攜帶營銷材料，向商企客戶大力推廣；與銀聯公司聯動，開展廳堂活動，加強郵商營銷資源復用。
截至10月8日，徐州市分公司實現快捷支付綁卡客戶174.5萬戶，年交易金額為297億元，實現中間業務收入2656萬元；累計新增云閃付客戶2.3萬戶、本年新增快捷支付客戶18.37萬戶，聚合支付有效商戶存量達2.6萬戶，沉淀活期資金5.2億元。
打好場景牌
“單經理，你這個朋友我交定了，以后有好產品，請一定通知我。”客戶李先生在劉集郵政支局購買了一份30萬元的君康保險后，滿意地對支局理財經理單飛翔說。
曾經，存款結構性失調是劉集支局面臨的最大難題。客戶總量11965人，其中，1萬元以下客戶占比57%、1萬～5萬元以下客戶占比超過40%，客戶提檔升級工作舉步維艱。為了打破僵局，劉集支局優化資產配置，推進客戶提檔升級。在單飛翔看來，這是郵政金融網點從轉“形”到轉“型”的核心。
劉集支局的客戶結構很有代表性。2016年起，徐州市分公司聚焦小微客戶，將在行資金介于1萬～5萬元、持有4～7種金融產品的客戶作為能量“蓄水池”。“這部分客戶的營銷基礎好，有相對旺盛的資產配置需求。”單飛翔說。
為了激活目標客戶，徐州市分公司各網點精心策劃場景營銷活動，將掌握到的客戶資產規模、產品持有、理財愛好、活躍程度等信息作為后期客戶資產配置的重要參考。
隨后，徐州市分公司集中全力做好客戶資產配置工作，重視遞增計息、郵利豐等產品的營銷，將金融產品手冊內容提煉成營銷卡向客戶遞發，提升客戶價值存款資產。
劉集支局局長石莉向記者透露了一組數據，在2018～2019年金融旺季生產中，劉集支局完成保險業務收入1650萬元，其中絕大部分來自網點1萬～5萬元儲蓄客戶。
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