不再“等客來(lái)” 而是“找客去”
——重慶郵政領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭強(qiáng)化源頭獲客解析“今天，重慶市文化旅游委員會(huì)和重慶郵政正式建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，這既是貫徹落實(shí)重慶市委、市政府重大決策部署的具體舉措，也是對(duì)政企融合創(chuàng)新發(fā)展新路徑的積極探索……”近日，重慶市郵政分公司和重慶市文化旅游委員會(huì)簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，自此開啟“文旅+郵政”新篇章。
這是重慶市分公司總經(jīng)理周新峰作為“首席客戶經(jīng)理”的戰(zhàn)績(jī)之一，也是“走訪客戶，對(duì)接項(xiàng)目”活動(dòng)成效的有力體現(xiàn)。
5月31日，重慶市分公司和寄遞事業(yè)部正式啟動(dòng)“走訪客戶、對(duì)接項(xiàng)目”活動(dòng)，由各級(jí)一把手帶頭，班子成員全出動(dòng)，深入市場(chǎng)一線“跑客戶、拿項(xiàng)目、增業(yè)績(jī)”。歷時(shí)4個(gè)多月，市分公司層面走訪市級(jí)政府部門20個(gè)、總部客戶單位17個(gè)；39個(gè)區(qū)縣分公司走訪政府部門729個(gè)、總部客戶601個(gè)。領(lǐng)導(dǎo)干部身體力行，員工也積極參與，走訪足跡遍布各行各業(yè)，覆蓋大小企事業(yè)單位數(shù)千個(gè)，帶動(dòng)多項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新突破。
從“坐賈”到“行商”，將工作前置，從源頭發(fā)力，重慶郵政在改變獲客模式上積極作為，成效顯著。1～9月，重慶郵政（含寄遞）完成業(yè)務(wù)總收入44.69億元，同比增長(zhǎng)6.1%，較全國(guó)郵政平均增幅高1.29個(gè)百分點(diǎn)。收入規(guī)模、利潤(rùn)規(guī)模、增幅分列全國(guó)郵政第14位、第6位、第12位。
轉(zhuǎn)作風(fēng) 領(lǐng)導(dǎo)率先垂范
5月20日，中國(guó)共產(chǎn)黨重慶市第五屆委員會(huì)第六次全體會(huì)議召開，核心任務(wù)是落實(shí)習(xí)近平總書記4月15～17日視察重慶時(shí)的重要講話精神。
“‘一體化領(lǐng)會(huì)、一件件落實(shí)、一級(jí)級(jí)負(fù)責(zé)’，這是重慶市委對(duì)重慶整體工作的要求，也應(yīng)當(dāng)是我們重慶郵政踐行‘以一域服務(wù)全局’的具體標(biāo)準(zhǔn)。”5月22日，在重慶市分公司新一屆黨委班子召開的首次黨委會(huì)上，周新峰帶領(lǐng)大家集體學(xué)習(xí)會(huì)議精神時(shí)強(qiáng)調(diào)。
此次黨委會(huì)得出一個(gè)重要結(jié)論：落實(shí)會(huì)議精神既是當(dāng)前重要的政治任務(wù)，也是難得的發(fā)展良機(jī)。
所謂良機(jī)，是對(duì)照習(xí)近平總書記對(duì)重慶“兩點(diǎn)”定位、“兩地”“兩高”目標(biāo)和“三個(gè)作用”的要求，地方黨委政府及有關(guān)部門、企事業(yè)單位、總部客戶等定然會(huì)有相關(guān)舉措或行動(dòng)出臺(tái)，涉及經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、民生等方面。若是郵政能夠從中找到契合點(diǎn)、切入點(diǎn)，主動(dòng)提供郵政服務(wù)支撐、解決方案，加快形成一批“政府有要求、客戶有需要、業(yè)務(wù)有市場(chǎng)”的全市重點(diǎn)項(xiàng)目，勢(shì)必能為企業(yè)發(fā)展蓄力續(xù)航。
“就讓我們看看，郵政的‘朋友圈’到底有多大！”在周新峰的要求下，一項(xiàng)有針對(duì)性的、全市郵政總動(dòng)員的活動(dòng)——“走訪客戶、對(duì)接項(xiàng)目”應(yīng)運(yùn)而生，該項(xiàng)目也成為扎實(shí)推進(jìn)“不忘初心、牢記使命”主題教育的三項(xiàng)具體任務(wù)之一。
事實(shí)上，走訪客戶，重慶郵政一直在進(jìn)行。但與以往不同的是，這次是由各單位一把手帶頭走，班子成員集體出動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)們不是坐鎮(zhèn)指揮，不是聽到炮火，而是置身炮火之中去瞄準(zhǔn)、去開槍。
這在重慶郵政制定的《“走訪客戶、對(duì)接項(xiàng)目”活動(dòng)工作任務(wù)書》中有詳細(xì)體現(xiàn)：針對(duì)政府部門走訪，將貫徹落實(shí)市委五屆六次全會(huì)精神相關(guān)內(nèi)容與對(duì)接單位、工作目標(biāo)與政策依據(jù)等一一匹配，梳理出6個(gè)大項(xiàng)10個(gè)目標(biāo)；針對(duì)總部項(xiàng)目開發(fā)，明確總部客戶16個(gè)，每一個(gè)都有1～3個(gè)具體目標(biāo)，兩者均明確了由黨委班子成員牽頭，相關(guān)部門參與，按市級(jí)和區(qū)縣級(jí)分別梳理出具體的行動(dòng)舉措。
手握行動(dòng)指南，目光盯住源頭，重慶郵政實(shí)現(xiàn)批量獲客的腳步迅速邁開。
抓源頭 實(shí)現(xiàn)批量獲客
“力挺‘雙曬’，為家鄉(xiāng)點(diǎn)贊！”若要說(shuō)眼下在重慶什么最火，那肯定是“曬文化·曬風(fēng)景”的大型文旅推介活動(dòng)。不僅“書記曬文旅”的新穎模式吸睛無(wú)數(shù)，還引來(lái)各路名人、明星為重慶“打Call”。
市場(chǎng)在哪里，郵政的觸角就應(yīng)該在哪里；客戶在哪里，郵政的陣地就必須在哪里。
嗅到潛在商機(jī)，7月5日，周新峰前往重慶市政府，就重慶郵政改革發(fā)展，尤其是推動(dòng)《“曬文化·曬風(fēng)景”重慶郵政服務(wù)方案》實(shí)施向市政府領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行詳細(xì)匯報(bào)，得到高度肯定，成為郵政與文旅委簽約的最大推動(dòng)力。
一把手立標(biāo)桿帶頭走訪，隨后，從集郵與文化傳媒部到各區(qū)縣分公司，有關(guān)明信片、郵資封等助力“雙曬”的捷報(bào)頻傳。10月16日，《大美重慶》專用郵資圖及《典藏“雙曬”》全景式連體明信片首發(fā)儀式在重慶地標(biāo)——解放碑舉行，現(xiàn)場(chǎng)人氣爆棚。
對(duì)于抓源頭，萬(wàn)州片區(qū)郵政分公司總經(jīng)理王宏深有感觸：“原來(lái)，我們更多的是基于業(yè)務(wù)層面的接觸，一些聲音傳不到主要領(lǐng)導(dǎo)那里去，成效有限。”而走訪商委、農(nóng)委等政府部門后，王宏感覺，領(lǐng)導(dǎo)層面的認(rèn)同，讓以往備受困擾的一些問題開始有所改善，“人民群眾對(duì)美好生活的向往是政府機(jī)構(gòu)的執(zhí)政方向，沿著這個(gè)思路去作為，郵政的渠道優(yōu)勢(shì)十分明顯”。最近，萬(wàn)州郵政新增了27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代辦車管業(yè)務(wù)，標(biāo)快業(yè)務(wù)量翻番。
同樣，通過(guò)與行業(yè)客戶的互通信息，也讓重慶郵政發(fā)展的路越走越寬。全市各區(qū)縣分公司相繼與移動(dòng)、聯(lián)通等企業(yè)簽約，合作的核心之一，便是渠道的復(fù)合利用。
領(lǐng)導(dǎo)干部出面，從上頭“破局”，迅速形成燎原之勢(shì)：走訪海關(guān)，解決了國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展的重要問題；會(huì)面稅務(wù)，增加了代開票的額度；拜訪郵管局和銀保監(jiān)局，創(chuàng)造了更好的企業(yè)經(jīng)營(yíng)外部環(huán)境……堅(jiān)持用“三個(gè)視角”和“三個(gè)規(guī)律”去立標(biāo)對(duì)標(biāo)達(dá)標(biāo)，重慶郵政人鎖定重點(diǎn)市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，在全市郵政形成大走訪、大對(duì)接和大落實(shí)的生動(dòng)場(chǎng)景。
曲池鄉(xiāng)，距離重慶市巫山縣城55公里，作為“巫山脆李”核心產(chǎn)區(qū)，歷來(lái)是各家快遞公司拼搶的主戰(zhàn)區(qū)。區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“打法”，巫山縣郵政分公司從源頭發(fā)力，將12個(gè)攬收點(diǎn)設(shè)在了曲池鄉(xiāng)的村干部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)名人及種植大戶家中，截至7月31日項(xiàng)目收官，實(shí)現(xiàn)寄遞量6.2萬(wàn)件，收入185.6萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)70.28%；銷售脆李1.86萬(wàn)件，收入137.6萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)164.6%。
每天傍晚，忙完一天的工作，巴南片區(qū)郵政分公司總經(jīng)理張永習(xí)慣性地在手機(jī)上點(diǎn)開重慶郵政新媒體宣傳平臺(tái)“重慶郵政發(fā)布”H5。每天，全市郵政發(fā)生的大小事都在此實(shí)時(shí)呈現(xiàn)，被喻為“企業(yè)跳動(dòng)的脈搏”。最近，他重點(diǎn)關(guān)注的是《階段大事》欄目。誰(shuí)走訪去了哪里、商談了什么項(xiàng)目、對(duì)方的反應(yīng)如何，通過(guò)資訊分享，兄弟單位間相互啟發(fā)、點(diǎn)亮思路，尤其是在開發(fā)政務(wù)類項(xiàng)目上，可復(fù)制性非常高。
“走出去，不僅開闊了視野、摸清了市場(chǎng)，也讓許多不可能變成了可能。”張永說(shuō)，巴南片區(qū)分公司在對(duì)接相關(guān)部門后，打造集政務(wù)、稅務(wù)、工商、車務(wù)等多功能為一體的“政務(wù)通辦廳”的模式，也成為大家競(jìng)相效仿的對(duì)象。僅政務(wù)類項(xiàng)目，巴南片區(qū)分公司預(yù)計(jì)年新增收入800萬(wàn)元。
強(qiáng)協(xié)同 發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)
鄧福祿是大足區(qū)郵政分公司的金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理，蔣衡是大足區(qū)寄遞事業(yè)部的業(yè)務(wù)管理員。
最近這些日子，客戶常見到他倆以“CP造型”出現(xiàn)。在拜訪當(dāng)?shù)剀嚬芩鶗r(shí)，一個(gè)推介ETC業(yè)務(wù)，一個(gè)介紹證照寄遞，談的都是由郵政工作人員入駐一攬子包辦。
“最大的變化是客戶對(duì)我們郵政的了解增加了。”蔣衡的這種直觀感受，反映到客戶行為上就是他們更樂意跟業(yè)務(wù)多元化的郵政打交道，這種省事省心省力，可是別家難以同時(shí)給予的。
黔江片區(qū)郵政分公司在與煙草公司洽談做大卷煙零售規(guī)模的同時(shí)，收獲了引導(dǎo)卷煙零售商在郵政辦理代扣煙款業(yè)務(wù)，在寄遞方面，公文、抽檢樣本等也交由郵政配送。
銅梁區(qū)寄遞事業(yè)部在向當(dāng)?shù)嘏沙鏊鶢I(yíng)銷電動(dòng)車登記證和車牌寄送業(yè)務(wù)的同時(shí)，聯(lián)動(dòng)簡(jiǎn)易險(xiǎn)出單1103份，累計(jì)實(shí)現(xiàn)保額15.44萬(wàn)元。
在汽車產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目上，針對(duì)長(zhǎng)安、慶鈴、上汽依維柯紅巖等汽車制造商，重慶市分公司聯(lián)動(dòng)郵儲(chǔ)銀行、寄遞事業(yè)部從汽車消費(fèi)貸、寄遞物流、媒體宣傳等方面提供服務(wù)，已承攬長(zhǎng)安公司（南京、合肥和重慶倉(cāng)）、慶鈴、紅巖和瑞馳售后配件物流業(yè)務(wù)，長(zhǎng)安出行的汽車融資租賃業(yè)務(wù)也正在洽談中。
協(xié)同工作不僅在板塊間、業(yè)務(wù)間開展得風(fēng)生水起，在外也開花結(jié)果。7月23日，重慶市農(nóng)業(yè)委員會(huì)與重慶市分公司市場(chǎng)部、渠道部及寄遞事業(yè)部一同前往南川走訪當(dāng)?shù)剞r(nóng)民專業(yè)合作社，針對(duì)合作社融資難、銷售難、寄遞難、投保難等問題進(jìn)行調(diào)研，并下發(fā)《2019年重慶郵政惠農(nóng)合作項(xiàng)目行動(dòng)方案》，指導(dǎo)全市全面推進(jìn)惠農(nóng)合作項(xiàng)目。
7月12日8點(diǎn)剛過(guò)，大足區(qū)分公司總經(jīng)理李洪就來(lái)到三驅(qū)鎮(zhèn)政府辦公地點(diǎn)，準(zhǔn)備拜訪鎮(zhèn)長(zhǎng)洽談工資代發(fā)事宜。在鎮(zhèn)政府門口，意外碰上三驅(qū)郵政所主任封文琴，她帶著網(wǎng)點(diǎn)員工前來(lái)對(duì)接洲際籃球賽事的票務(wù)銷售。
9月3日一早，萬(wàn)州片區(qū)分公司客戶營(yíng)銷中心的“90后”客戶經(jīng)理陳鑒國(guó)走進(jìn)辦公室時(shí)，又拿起筆往白板上的“走訪客戶，對(duì)接項(xiàng)目”思維導(dǎo)圖上涂了幾筆。這張匯聚了集體智慧的思維導(dǎo)圖，不僅是他外出走訪的“秘籍”，也見證了他近3個(gè)月以來(lái)的成長(zhǎng)蛻變——從求人辦事的營(yíng)銷方式，到展現(xiàn)自身價(jià)值為客戶提供一攬子綜合服務(wù)方案。
走訪客戶，找到新感受；對(duì)接項(xiàng)目，找到新天地。有如這般，重慶郵政上下1.7萬(wàn)名員工正紛紛投入到“走訪客戶，對(duì)接項(xiàng)目”活動(dòng)中，貼近市場(chǎng)、貼近客戶，去開拓郵政發(fā)展的無(wú)限可能。
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