“惠”生活到郵政
“大叔，你描碼支付1元，就可以選購我們的優惠商品，而且你每個月可以到我們這兒享受3次購物優惠，非常劃算……”近段時間，四川省安岳縣龍臺郵政支局局長李剛逮著機會就向客戶宣傳安岳縣郵政分公司推出的“惠民站”優惠活動。
區別同業的“惠民站”
“如何打造縣域代理金融競爭力，建立區別于同業且同業不能模仿的客戶維護模式？”為了找到這個答案，安岳縣分公司總經理趙文全通過基層調研，分析同業客戶維護模式，提出了建立郵政金融客戶“惠民站”的想法。2018年10月9日，第一個“惠民站”在龍臺支局試點運行。
“惠民站”采用商超的運行模式，具備收銀、客管、進銷存等系統管理功能，通過與第三方公司合作，由第三方公司負責商品供貨。“惠民站”陳列商品近200種，有糧油、酒飲、調味品等食品，個人護理、洗滌日化等快消品，床上用品、小家電等家居百貨，能滿足居民日常生活需要。該站不以銷售商品贏利為目的，而是通過商品優惠來維系客戶，其方式是通過收銀軟件客管系統對金融客戶進行分等分級管理，根據客戶資產規模，將客戶分為會員、樂享、優享、尊享4個等級。通過身份證識別客戶等級，再根據客戶等級匹配優惠措施，等級越高，商品優惠力度越大，以此促進低資產客戶向高資產客戶轉化。“惠民站”實現第三方公司借助郵政平臺銷售商品得利，郵政網點獲得穩定客戶，客戶享受到物美價廉的購物體驗。
便民利企的“惠民站”
“我每次到郵政，都會順便買些日用品回去，方便又實惠。”10月9日，龍臺支局的一位客戶提著一桶剛買的菜籽油為郵政“惠民站”點贊。便民又能帶動網點儲蓄余額提升的“惠民站”受到歡迎。
2019年初，安岳縣分公司開始在適宜的網點建立“惠民站”，截至目前已在全縣86個金融網點建立“惠民站”47個。所建“惠民站”實現全縣聯網，即郵政客戶可在全縣任一“惠民站”享受優惠購物。同時，針對在外務工客群不能享受優惠購的問題，推出“福澤全家”活動，即在外務工客戶家庭成員可享受同等的優惠購。至目前，“惠民站”今年累計參與客戶73012人，客戶參與率7.39%；建立“惠民站”的網點余額凈增4.98億元，價值客戶提升率為4.35%，VIP客戶數同比增幅17.52%，較未建立“惠民站”的網點分別高2.28%、11.78%。通過對客戶參與率與網點余額增幅分析，客戶參與率與網點余額增幅成正比。至10月，安岳縣分公司今年新增余額7.36億元，占全市郵政新增余額的比重為51.4%，同比增幅53.76%。
為提升客戶參與率，安岳縣分公司每月定期開展活動，以性價比高的商品回饋客戶，提升客戶參與率。同時，以“惠民站”為載體，一方面促進金融客戶的提檔升級，另一方面，實現專業融合發展和客戶深度開發，將車險客戶、快遞包裹客戶等郵務類大客戶納入“惠民站”客管系統，以“寄遞送優惠”等活動實施客戶精準維護，同時，也促進了批銷業務發展，使網點有了郵政全業務發展的重要抓手。
“為打造差異化競爭力，我們將結合銀聯、微信公司技術平臺，在全縣范圍內率先打造‘掃臉支付’等先進支付手段綁定客戶，提前搶占移動支付領先市場。”趙文全介紹說，下一步，安岳縣分公司將在縣城的“惠民站”打造工會會員客戶專享體驗區，通過線上線下相結合的方式維護客戶，探索城市金融發展破題新途徑；對客戶維護、客戶邀約實行專人管理，以外拓、電話邀約等方式，提升客戶參與率；定期進行數據分析，以客戶參與率、新增客戶到訪量、客戶提檔升級為指標對網點進行跟進和督導，做到“站有人管，數據可控”，確保“惠民站”建設取得實效。
“‘惠民站’的建立，既解決了此前優惠購產品管理混亂、客戶身份和等級難識別的問題，又彌補了網點營銷經費不足、禮品配置不足的短板，增強了客戶黏性，以品牌效應提升了網點競爭力。”趙文全對“惠民站”寄予希望。
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