讓客戶“代言”
——西安市北關支行成為“網紅”的背后郵儲銀行西安市北關支行是周邊居民最愛“打卡”的一個銀行網點：每次支行客戶活動微信報名總是爆滿，每次主題系列創意活動總是贏得滿堂彩。在“手機即銀行”的時代，北關支行用工匠情懷點燃客戶體驗的現場情感，收獲“客戶代言”的口碑。
客戶活動1.0版——
搭建獲客平臺
2017年，北關支行首次將組織客戶參加活動作為獲客的主要手段。鑒于金融產品的同質化嚴重、個人客戶畫像難度加大、同業競爭日趨白熱化等因素，如何策劃活動贏得客戶青睞成為擺在北關支行面前的首要問題。北關支行行長劉李靜對當時面臨的困境記憶猶新：“當時，客戶活動沒有‘客戶’是我們最大的問題。從領導到員工都有畏難情緒，邀請了客戶又未必喜歡這次的活動。支行反反復復多次商討，開始階段只能采取廣撒網的方式。”大堂經理趙靜補充說：“當時我聽到周圍同事說得最多的就是‘咱們加個微信唄，您關注一下，我們支行經常開展客戶活動，說不定有您感興趣的’。”最早的活動是利用員工的特長，比如會編織就來一場手工抱枕編織活動，會壓花就來一場蠟燭壓花活動，會書法就組織為期十期的公益書法課堂活動，等等。通過微沙龍、會員日、節日爆點、路演及電話微信回訪等多種方式，北關支行終于經過陣痛，找到與客戶體驗相契合的活動策劃方案。
2018年春節前，北關支行策劃了一場團圓合家福的客戶活動。如今，手機縮短了人與人之間的距離，也拉長了人與人之間的距離，“空巢”老人越來越多，即使在同一個城市，父母與子女之間的距離也越來越“遠”。北關支行在組織活動期間，敏銳地發現這個問題。員工自編自導，為客戶及其子女或父母辦了一場“暖融融”的晚會。晚會之后，邀請專業攝影師，為每個家庭拍照留念。北關支行還為客戶準備了各式相框，一些年長的客戶對著“合家福”流下久違的淚水，很多年輕的客戶再三表示要常回家看看。
客戶活動2.0版——
系列活動升級
單場活動往往是體驗式營銷，容易獲客，但更容易造成新客流失。2018年初，北關支行進行了第一次客戶活動升級：由單場活動轉變為系列活動。當年北關支行組織開展年俗系列活動6場、春季踏青活動3場、暑季親子系列活動5場、炫彩金秋系列活動3場、年終客戶回饋答謝系列活動3場、專項產品主題系列活動4場。通過多種主題系列活動的開展，北關支行與各類客群進行深入溝通交流，收獲了大批“粉絲”。這些“粉絲”既可細分為兒童、青年、中年、老年，又可細分為愛好運動者、愛好書法者、愛好旅游者，等等。系列活動往往針對同一類型客戶持續開展，不僅拉近了距離，更收獲了真情。
以暑季親子系列活動為例：北關支行立足西安十三朝古都的歷史底蘊，開展探秘博物館系列活動。炎炎夏日，客戶和孩子們一起躲在各類博物館里享受清涼，還能增長見識，何樂而不為？參觀完展廳，北關支行還組織孩子們在各個角落尋找支行員工提前藏好的宣傳折頁、文化紀念品等，體驗尋寶樂趣。將學習、探秘有機結合，既滿足家長需求又迎合孩子們的喜好，這樣的親子活動受到中青年“粉絲”的追捧。
系列活動中融入古城的魅力不止于此：隨著《白鹿原》《那年花開月正圓》《長安十二時辰》等一系列又叫好又叫座的電影電視劇熱播，陜西熱、西安熱帶動了更多的人學歷史講古風。購房者對屋內格局、擺設等愈加講究。北關支行根據貴金屬產品特點，將五帝錢鎮宅融入家居文化講座中，邀請專家講解購房技巧、裝修中注意的問題及屋內布局文化等，為貴金屬增添附加屬性。活動中還設置了貴金屬首發儀式，濃濃儀式感更能增加客戶的認可度。
經常有其他支行請教：“為什么搞同樣的活動，效果卻不如你們？”成功的秘訣來自策劃人員的獨具匠心和持之以恒：為了確保活動效果，北關支行的客戶活動一直設置專人走訪考察活動場所、安排活動流程、編寫電子邀請函及美篇推文。每次活動前支行負責人都多次走訪調研，力爭給客戶以最好的體驗。每次客戶活動始終堅持在前一天給客戶發送提示短信和微信，提醒大家相關注意事項，明確服務人員、接待人員。活動中根據客戶的需求，不斷總結經驗，力爭在下一次活動中辦得更完善。正是這種精益求精的“工匠精神”，讓北關支行的“老鐵粉絲”越來越多，支行知名度也越來越高。
客戶活動3.0版——
構建異業聯盟
2019年，北關支行敏銳地挖掘出異業聯盟的新商機，組織多場資源共享的好活動。與陜西穆堂香調味食品有限公司的“穆堂香之行”就給支行“粉絲”們留下了深刻的印象。重陽節當天，支行組織客戶赴秦嶺土雞基地及草灘生態產業園工廠，實地了解雞精、火鍋底料等家用調味品的制作工藝發展歷程，參觀穆堂香內設的調味博物館珍藏區，品嘗了新鮮出爐的調味料，購買了專屬低價產品。生動、有趣的活動既為商家做了宣傳，又為客戶贏得實惠，拉近了銀行與客戶的距離，實現了多贏。
在農夫山泉陜西太白山優質水源基地，北關支行經過前期多次溝通，成功組織開展了“開啟萌寶探索之旅，尋找至純生命之源”客戶活動，贏得了客戶的口碑。用心、用情、用智是北關支行能做好每一個客戶活動的關鍵。正是其在選題上的獨具匠心、選客上的高度重視、細節上的精益求精，讓“服務客戶永不止步”的使命在“網紅”活動持續落地，讓更多的客戶信賴郵儲銀行、依賴郵儲銀行，與郵儲銀行共同進步、共同成長。□李欣瑜
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