打好“四張牌”
——河南省銀保協(xié)同發(fā)展中郵期交業(yè)務記“我們用了不到10個月的時間，就完成了中郵保險全年期交和長期期交目標任務，這在去年幾乎是不可能的。”看到微信群中發(fā)布的喜報，郵儲銀行河南省分行個人金融業(yè)務部負責人開心地說。這是該分行連續(xù)四年提前完成中郵保險期交目標任務，保費規(guī)模持續(xù)保持全國郵儲領先水平。
今年以來，河南省銀保深入落地協(xié)同戰(zhàn)略，強化政策引導和服務支撐，重點推動高價值業(yè)務發(fā)展，中郵期交和長期期交業(yè)務雙雙實現(xiàn)歷史性突破：截至10月底，河南省分行完成中郵期交新單保費1.81億元，完成進度109%，規(guī)模和進度兩項指標均居全國郵儲前列，提前達成全年中郵保險發(fā)展目標，為集團公司加快打造中郵保險新增長極作出了積極貢獻。
打好“協(xié)同牌”
形成優(yōu)先發(fā)展合力
“我們將自辦保險的發(fā)展節(jié)奏前置在金融旺季，一開始就發(fā)力加速，借助省分行中郵保險業(yè)務的客戶維護、政策支撐給予的支持，有效拓展客戶群體，實現(xiàn)了保費規(guī)模快速提升。”郵儲銀行南陽市分行個人金融部主任宋心榮說。南陽市分行僅一季度就實現(xiàn)中郵保險長期期交保費372萬元，提前達成2019年中郵保險長期期交目標，并刷新了該分行發(fā)展紀錄。
為落實集團公司打造中郵保險新增長極的戰(zhàn)略部署，河南省銀保積極協(xié)同，確立了優(yōu)先發(fā)展、重點發(fā)展長期期交的經(jīng)營導向，將中郵期交高質量發(fā)展納入重點協(xié)同工作，從資源配置、政策激勵、能力提升、考核評價上，優(yōu)先支持市、縣分支行發(fā)展長期期交高價值業(yè)務。今年以來，銀保雙方先后組織了“福旺新春爭一流”“奮戰(zhàn)初夏 決勝半年”等季度活動，實現(xiàn)了長期期交業(yè)務規(guī)模快速發(fā)展。截至10月底，河南省中郵保險長期期交新單規(guī)模在全國郵儲同比提升12個位次，完成進度同比提高173個百分點，規(guī)模和節(jié)奏較往年均大幅提升。
打好“獲客牌”
提升客戶開發(fā)能力
結合網(wǎng)點客戶拓展水平，河南省銀保雙方制定計劃，重點培養(yǎng)理財經(jīng)理“精準篩客”“流量獲客”兩大能力，手把手教網(wǎng)點人員通過CRM系統(tǒng)進行客戶精細篩選，持續(xù)快速提升基層網(wǎng)點篩客能力。
據(jù)了解，今年以來，河南省銀保雙方共赴縣、區(qū)行165次，深入網(wǎng)點575次，輔導人員3450次；同時，強化活動創(chuàng)新，幫助網(wǎng)點提升有效獲客能力，堅持“統(tǒng)一活動往大里做，因地制宜往小里做，結合熱點事件往深里做”，組織網(wǎng)點陸續(xù)開展了“夾彈珠”“數(shù)燈籠”“擲篩子”“挑戰(zhàn)10秒”等易復制、易引爆的廳堂活動，批量獲取廳堂流量客戶，全面提升理財經(jīng)理獲客能力。
“感謝中郵保險日常培訓支撐，利用講師帶來的客戶篩選方法，讓我們創(chuàng)新活動方式，因地制宜策劃了健康養(yǎng)生、子女教育等主題活動，贏得了客戶的信任，推動業(yè)務快速轉型。”信陽市羅山縣支行副行長陳道富介紹說，該支行率先在全區(qū)達成全年各項中郵保險計劃目標。
打好“工具牌”
提升轉型營銷能力
“現(xiàn)在面對大客戶，更加自信了，不怕拒絕了。通過持續(xù)參加中郵保險銷售培訓，我感覺自己開發(fā)客戶的能力提升了不少，能夠擔起客戶專業(yè)規(guī)劃師的職責。”近日成功開發(fā)了“中郵優(yōu)享人生”大單的焦作市韓愈大道支行員工董艷高興地說。
通過深入調研積累，總結日常培訓轉型經(jīng)驗，河南省銀保確立了圍繞“中郵優(yōu)享人生”產(chǎn)品賣點，深入挖掘產(chǎn)品內涵，開發(fā)適用于培訓、實戰(zhàn)、宣傳三大場景的營銷輔助工具：即長期期交營銷技能提升16課，“饑餓營銷”“廳堂激發(fā)七步走”“優(yōu)享人生年金產(chǎn)品”3個指導手冊，圖解、軟文、案例3種業(yè)務宣傳工具，增強產(chǎn)品的吸引力，確保達到“實戰(zhàn)營銷體系化、產(chǎn)品包裝易懂化、學以致用形象化”目的，后期則通過持續(xù)不斷的線上線下活動，強化人員熟練使用輔助工具，持續(xù)提升營銷技能。
打好“士氣牌”
激發(fā)團隊內生動力
為提升網(wǎng)點理財經(jīng)理參與營銷的積極性，提高團隊協(xié)作能力，河南省銀保確定了重點從流程管控、士氣熔煉、營銷激勵、標桿打造四個方面進行輔導提升，幫扶縣、區(qū)機構組織好“兩會三曬三必做”“中郵好聲音”“我要上頭條”“百萬精英秀”等活動，做好季度活動管控，激發(fā)營銷團隊活力，發(fā)揮標桿引領作用。截至10月底，河南省分行已聯(lián)合打造中郵長期期交新單保費30萬元級網(wǎng)點40個、50萬元級網(wǎng)點8個，為全省自辦保險價值業(yè)務發(fā)展注入了強大動力。
“在突破發(fā)展的關鍵時期，借助中郵保險講師的幫扶指導，我們支行成立了專項支撐組，凝心聚力，勁往一處使，群策群力，加速推動了網(wǎng)點期交業(yè)務發(fā)展。”新野縣支行副行長陳培表示，正是在這種干勁的帶動下，該支行業(yè)務快速發(fā)展，率先在南陽市各區(qū)、縣實現(xiàn)中郵保險期交計劃目標。 □王曉先
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