看得見的生態(tài)圈 看不見的新思維（上）
——新鄉(xiāng)、株洲、徐州郵政業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展樣本調(diào)查1月2日，江蘇省徐州市郵政分公司云郵眾創(chuàng)基地客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人喬玉昊和基地入駐生活快消品電商戶、江蘇寶記商貿(mào)公司負(fù)責(zé)人田春園在基地的會客區(qū)，一邊喝著基地咖啡電商戶現(xiàn)場制作的咖啡，一邊協(xié)商著申請郵儲銀行“創(chuàng)業(yè)貸”的細(xì)節(jié)；此時，基地入駐電商戶、新興社交電商平臺“貝店”大群主穎穎正等著和田春園繼續(xù)探討引入直播銷售的事情。入駐基地后，在與基地合作的淘寶大學(xué)講師的建議下，田春園調(diào)整了經(jīng)營策略，一面和基地其他企業(yè)合作實現(xiàn)多渠道銷售，一面引入資金擴大產(chǎn)品規(guī)模、增加銷量。目前，田春園的公司業(yè)務(wù)量已從入駐前的日均不足20單增長到日均4000單。“為了讓田春園的事業(yè)更上一層樓，我們向他推薦‘創(chuàng)業(yè)貸’+‘融E寄’的郵政金融以及寄遞等綜合服務(wù)，解決其面臨的資金問題。”喬玉昊說。
去年以來，中國郵政集團有限公司黨組書記、董事長劉愛力多次強調(diào)打造協(xié)同發(fā)展新生態(tài)。新年伊始，劉愛力在2020年中國郵政集團有限公司工作會議暨第一屆第一次職工代表大會上的講話中強調(diào)，要以平臺構(gòu)建協(xié)同集聚效應(yīng)，平臺是商業(yè)手段，是智能化的介質(zhì)，只有打造開放平臺才能實現(xiàn)商流、資金流、物流的充分暢通、協(xié)同、共生；要以協(xié)同實現(xiàn)共享共贏，協(xié)同是指體系內(nèi)一個商業(yè)主體的商業(yè)活動為其他商業(yè)主體創(chuàng)造新的商機和價值，從而實現(xiàn)價值共享、共贏發(fā)展，協(xié)同是中國郵政最核心的優(yōu)勢，要構(gòu)建“普服+金融+寄遞+電商”自身協(xié)同體系。
正如徐州郵政云郵眾創(chuàng)基地的案例一樣，各地郵政都在積極構(gòu)建自身協(xié)同體系，探索郵政特色商業(yè)生態(tài)圈發(fā)展模式。在河南新鄉(xiāng)，郵政客戶的積分不僅可以用來支付郵費、購買簡易險、農(nóng)資、個性化郵票、兌換郵政電商產(chǎn)品，還可以用來加油、給孩子訂閱教材等；在湖南株洲，與郵政合作，就相當(dāng)于跟整個黃桃電商產(chǎn)業(yè)鏈合作；在江蘇徐州，郵政電商客戶可以獲得郵政電商孵化基地提供的“金融+寄遞+文創(chuàng)+電商+第三方服務(wù)+政府引導(dǎo)”等一攬子電商綜合服務(wù)。
來自企業(yè)高層的聲音與基層的實踐充分表明，隨著商業(yè)環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)化和全球化日益加劇，企業(yè)生態(tài)環(huán)境正從以前相對穩(wěn)定的靜態(tài)環(huán)境向日益復(fù)雜多變和充滿不確定性轉(zhuǎn)變，企業(yè)僅僅將注意力集中在自身的戰(zhàn)略價值已經(jīng)不足以應(yīng)對外界環(huán)境的改變，如何通過價值網(wǎng)絡(luò)與相關(guān)利益群體建立聯(lián)系來最大限度地獲取協(xié)同效益，這是企業(yè)必須面對和解決的問題。以阿里巴巴為例，阿里巴巴以淘寶、天貓核心業(yè)務(wù)為依托，物流、跨境電商、本地生活等領(lǐng)域協(xié)同發(fā)展，其中，核心業(yè)務(wù)為其他業(yè)務(wù)輸出現(xiàn)金流，各業(yè)務(wù)背靠生態(tài)圈逐漸走出差異化供給，生態(tài)協(xié)同性增強。作為郵政企業(yè)，也要從生態(tài)學(xué)角度考慮企業(yè)進化的戰(zhàn)略問題，建立獨特屬性的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，讓各個價值主體（企業(yè)、競爭對手、供應(yīng)商和客戶）產(chǎn)生協(xié)同進化機制，在未來的激烈競爭中獲得可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展的獨特優(yōu)勢。
本期深度，我們就來對新鄉(xiāng)、株洲、徐州郵政業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展樣本進行分析，共同探索郵政商業(yè)生態(tài)圈的發(fā)展模式。
河南新鄉(xiāng) 積分平臺“圈”出的便民服務(wù)
河南省新鄉(xiāng)市郵政分公司通過建立平臺運營機制，線上以郵樂網(wǎng)為依托，打通了系統(tǒng)、數(shù)據(jù)和流程；線下以自營網(wǎng)點和便民服務(wù)站為觸點，搭建了線上線下融合發(fā)展的場景，以積分兌換為紐帶，建立了“網(wǎng)點+站點”的經(jīng)營模式，實現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展由“經(jīng)營業(yè)務(wù)”向“經(jīng)營平臺”的轉(zhuǎn)變，為郵政農(nóng)村電商平臺建設(shè)和平臺效益的打造提供了范本。
用新鄉(xiāng)市分公司負(fù)責(zé)人焦軍法的話說：“我們以線上線下綜合服務(wù)平臺為依托，以金融業(yè)務(wù)積分為主來打造會員積分平臺，在平臺上持續(xù)疊加寄遞、簡易險、電商、農(nóng)產(chǎn)品上行、文傳等郵政業(yè)務(wù)的同時，不斷擴充非郵政提供的便民服務(wù)種類，構(gòu)建一個郵政便民服務(wù)生態(tài)圈。”
在新鄉(xiāng)郵政打造的積分平臺，客戶的積分不僅可以用來兌換商品，還可以用來支付郵政快遞費，購買簡易險、農(nóng)資、個性化郵票等，在新鄉(xiāng)轄內(nèi)中石化、中石油加油站使用積分加油。新鄉(xiāng)郵政通過打造積分商城，開發(fā)三種支付方式（積分支付、現(xiàn)金支付、積分+現(xiàn)金混合支付），極大滿足了客戶的多元化需求。
新鄉(xiāng)郵政幫市委組織部研發(fā)了“紅分”管理系統(tǒng)，針對農(nóng)村基層黨組織、機關(guān)干部、村級“兩委”、黨員、村民代表、村民家庭和建檔立卡貧困戶等七類群體，圍繞鄉(xiāng)村五大振興，把各類群體中向上向善向好的社會行為按照積分量化，并轉(zhuǎn)變成“紅分”，給予相應(yīng)的物質(zhì)和精神激勵。此外，新鄉(xiāng)郵政將“紅分”系統(tǒng)和郵政積分平臺打通，讓“紅分”和郵政積分可以混合使用。郵政為什么敢攬這“瓷器活”？近年來，新鄉(xiāng)郵政持續(xù)念好渠道平臺建設(shè)、管理、服務(wù)、復(fù)用“八字真經(jīng)”，緊緊抓住科技創(chuàng)新這個“牛鼻子”，圍繞平臺需求持續(xù)加大信息系統(tǒng)開發(fā)力度，并不斷完善升級，形成了一套涵蓋服務(wù)、經(jīng)營、管理等方面的信息化系統(tǒng)平臺。目前，郵政積分平臺已有會員近120萬戶。新鄉(xiāng)市委組織部之所以選擇讓郵政研發(fā)“紅分”系統(tǒng)，正是相中了郵政的這一“金剛鉆”。
“紅分”示范鎮(zhèn)、輝縣市冀屯鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長張珊玲說：“‘紅分’可以當(dāng)郵政會員積分用后，有醫(yī)生主動為群眾義診，有學(xué)生主動在放學(xué)路上撿拾垃圾，有黨員主動到村黨支部值班。‘紅分’的效用被進一步放大了。”截至2019年底，全市已有1273個村的132.68萬人錄入“紅分”管理系統(tǒng)，并生成“紅分”89.8萬分。在為地方黨委政府提供“紅分”管理、系統(tǒng)操作培訓(xùn)、后臺運營維護、積分兌換等服務(wù)支撐的基礎(chǔ)上，新鄉(xiāng)市各級政府正在與郵政合作，積極推動教師、醫(yī)生等行業(yè)的工資代發(fā)業(yè)務(wù)，財政資金在郵政開設(shè)對公賬戶等服務(wù)事宜。目前，輝縣郵政分公司已經(jīng)與地方政府達(dá)成首批4000余戶教師工資代發(fā)項目，年代發(fā)額達(dá)2.2億元，對公賬戶資金正在洽談中；原陽縣郵政分公司4000余戶代發(fā)工資項目正在洽談中。
積分平臺服務(wù)功能越來越豐富的背后，是平臺價值的凸顯。這種價值首先體現(xiàn)在便民服務(wù)站成為郵政發(fā)展的新動力，協(xié)同效益成為平臺的主要收益。2019年，郵政便民站累計帶來郵務(wù)類業(yè)務(wù)收入1.58億元，占新鄉(xiāng)郵務(wù)類總收入的比重達(dá)59%，經(jīng)營平臺的價值和協(xié)同的效益得到了充分體現(xiàn)。
其次，體現(xiàn)在線上線下融合發(fā)展成為郵政平臺營銷新場景，客戶在站點通過掃碼等方式就可以實現(xiàn)在線辦理郵政業(yè)務(wù)，這在技術(shù)上支撐了郵政將營銷工作由網(wǎng)點前移到站點，使站點成為郵政新的營銷陣地。2019年1~11月，通過線上線下融合發(fā)展，新鄉(xiāng)便民服務(wù)站累計新增余額12.67億元，帶動快包增長316萬件，形成快包收入1196萬元。
最后，實現(xiàn)了“網(wǎng)點+站點”雙向引流。郵政網(wǎng)點通過金融積分兌換和郵件代投給站點帶來了穩(wěn)定的客流和收入。站點通過金融轉(zhuǎn)介、郵件代收以及代辦其他業(yè)務(wù)，為郵政帶來了新的客戶和收入。
湖南株洲 電商平臺“圈”出的產(chǎn)業(yè)發(fā)展
圍繞特色農(nóng)產(chǎn)品，堅持“原汁原味原產(chǎn)地”的價值主張，構(gòu)建“基地+合作社+農(nóng)戶+平臺+金融+寄遞”的服務(wù)模式，拓展前方市場、建設(shè)后方基地、夯實中間保障，打造“郵政農(nóng)品”品牌。這一生態(tài)模式在湖南株洲得到了最佳實踐。
湖南省株洲市炎陵縣是著名的“中國黃桃之鄉(xiāng)”。該縣黃桃種植面積超過5萬畝，全縣黃桃種植戶、經(jīng)銷商超過5萬人，年均綜合產(chǎn)值超過3億元。近年來，株洲市政府一直希望通過打造黃桃電商市場來做大整個黃桃產(chǎn)業(yè)的規(guī)模。
“資金、快遞物流、平臺銷售，解決了這三大問題就能實現(xiàn)黃桃電商市場的快速發(fā)展。誰能解決這三大問題，誰就能控制黃桃電商市場。”湖南省株洲市郵政分公司總經(jīng)理段皓說。
2017年4月，曾擔(dān)任集團公司第一任市場協(xié)同處處長的段皓來到株洲市分公司任總經(jīng)理。上任伊始，他就開始謀劃：在取得政府的支持下，協(xié)同郵政內(nèi)部金融、電商、寄遞、文傳等業(yè)務(wù)，與果農(nóng)、經(jīng)銷商、電商平臺等黃桃產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)上的企業(yè)、個人合作，構(gòu)建株洲郵政主導(dǎo)的黃桃電商生態(tài)圈。
株洲郵政做的第一件事就是從源頭做起，讓郵政成為株洲黃桃產(chǎn)業(yè)第一大快遞物流服務(wù)商。株洲郵政打破常規(guī)，針對全縣黃桃主產(chǎn)區(qū)、縣城主集散地、電商主發(fā)貨地三個關(guān)鍵區(qū)域，布設(shè)135個社會合作代收點，并提供周邊上門接件、代封裝打包、代錄入電子信息等服務(wù)，全面實現(xiàn)收寄端前置。科學(xué)測算往年黃桃流量流向，減少黃桃進入縣、市的盤撥時間，實現(xiàn)發(fā)運端前置。依靠這樣的改變，2017年當(dāng)年，株洲郵政在黃桃寄遞市場的占有率從22％提升至48.6％，一舉成為行業(yè)龍頭。2019年的市場占有率更是達(dá)到驚人的70％，將競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩到了后面。
株洲郵政做的第二件事是末端發(fā)力，做大市場規(guī)模。線上，株洲郵政運用郵樂網(wǎng)、“極速鮮”“郵三湘”三個自有電商平臺，開展爆款、買送、滿減、抽獎等線上促銷活動；開辟網(wǎng)絡(luò)銷售新途徑——線上直播。線下，株洲郵政與周邊省份對接，開展“集訂分送”配售，實現(xiàn)整車運遞降低成本；與社會電商開展“拋單”銷售，撒網(wǎng)擴面形成口碑；與水果連鎖店、大型商場開展“裸果”零售，提升高額收益；與政府和企業(yè)食堂達(dá)成配送意向，實現(xiàn)“餐果”直供，開拓政務(wù)市場。
炎陵黃桃雖名聲在外，但和陽澄湖大閘蟹市場一樣魚龍混雜。為此，株洲郵政為政府制作“本產(chǎn)地溯源卡”，以炎陵風(fēng)景明信片的形式，印上防偽溯源二維碼，成為炎陵黃桃的“身份證”。郵政用自有資源提升了黃桃的“含金量”，使黃桃由過去的“地攤貨”變成了地方特色產(chǎn)品，不僅提升了單價，更惠及了果農(nóng)。
株洲郵政做的第三件事就是聯(lián)合郵儲銀行湖南省株洲市分行為黃桃產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)參與企業(yè)提供“黃桃貸”“掌柜貸”等各類金融貸款。段皓解釋道：“末端價格以及銷量的增長，強烈刺激著黃桃產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的供給需求，他們擴大再生產(chǎn)最缺的就是資金。”
3年來，株洲郵政累計發(fā)放“黃桃貸”等各類貸款1億元，攬收金融總資產(chǎn)超過1.5億元；累計銷售黃桃逾1000萬元；收寄黃桃153萬件，寄遞收入2000萬元；攬收金融總資產(chǎn)、電商銷售規(guī)模、寄遞市場占有率均居同業(yè)首位。3年來，炎陵縣政府無償提供4000平方米倉庫，助力株洲郵政炎陵黃桃項目扶貧；給予郵政80萬元專項資金用于分揀轉(zhuǎn)運設(shè)備更新以及5年共100萬元的雙向物流運營現(xiàn)金補助。
控制產(chǎn)業(yè)鏈和享受整體效應(yīng)是企業(yè)構(gòu)建生態(tài)圈的動機。在株洲郵政構(gòu)建的黃桃電商生態(tài)圈里，郵政企業(yè)深植黃桃電商產(chǎn)業(yè)鏈。因為前端的果農(nóng)為了盡快把黃桃運出去選擇郵政寄遞業(yè)務(wù)，末端的經(jīng)銷商為了銷量，都愿意與郵政合作；前、中、后端的參與企業(yè)為了更好地服務(wù)于持續(xù)上漲的銷售量，從郵儲銀行貸款擴大再生產(chǎn)。在株洲郵政構(gòu)建的黃桃電商生態(tài)圈里，郵政只是將資源配置在“金融+寄遞+電商”平臺的打造上，但卻收獲了投入之外的更多效應(yīng)。因為果農(nóng)為了黃桃能賣得更多，會主動改良品種，加大對果園的維護力度；社會物流公司為了更多的業(yè)務(wù)量和更高的收益，會更好地控制成本，提升服務(wù)質(zhì)量；社會電商平臺為了銷量會加大在營銷推廣上的投入。
段皓說：“郵政構(gòu)建生態(tài)圈，就是要充分利用郵政的核心資源，突出協(xié)同優(yōu)勢，圍繞市場生產(chǎn)要素和客戶需求，去構(gòu)建商業(yè)生態(tài)模式，真正融入民生，融入市場，融入場景。”
江蘇徐州 孵化平臺“圈”出的電商基地
基于先進的生態(tài)平臺，構(gòu)建企業(yè)協(xié)同進化程度和進化速度的衡量指標(biāo)體系，使與企業(yè)協(xié)同進化的客戶產(chǎn)生路徑、進化機制、進化規(guī)律的依賴性。江蘇省徐州市郵政分公司便是這樣建立起自己的商業(yè)生態(tài)圈。針對初創(chuàng)期的電商客戶，郵政為其造包，發(fā)展寄遞類業(yè)務(wù)；針對成長期的電商客戶，郵政助其轉(zhuǎn)型，融入郵政金融、電商、文傳類業(yè)務(wù)；針對穩(wěn)定期的電商客戶，郵政與其共生，分享業(yè)務(wù)收益。
“能不能給我貸點兒款？”“能不能幫我設(shè)計產(chǎn)品廣告？”“能不能幫我拓展一下政務(wù)市場？”“能不能幫我介紹其他電商平臺？”從2017年開始，徐州市分公司快遞包裹部負(fù)責(zé)人權(quán)成發(fā)現(xiàn)，自己的客戶變了。
一番調(diào)研過后，權(quán)成發(fā)現(xiàn)，電商產(chǎn)業(yè)競爭愈發(fā)激烈，同質(zhì)化的電商客戶越來越多，為了生存，他們希望合作伙伴能夠提供更多元化的服務(wù)。由此，權(quán)成萌生了將郵政內(nèi)部金融、寄遞、文傳、電商等資源與外部政府、電商平臺、教育培訓(xùn)、設(shè)計策劃等資源整合在一起，構(gòu)建一個郵政電商孵化生態(tài)圈的想法。
2018年10月，徐州市分公司在中心局舊處理場地建成了一個為入駐企業(yè)和個人提供創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)、培訓(xùn)交流、快遞物流、金融扶持、文創(chuàng)設(shè)計等服務(wù)的云郵基地。在云郵基地，政府通過整合資源，提供包括宣傳、公司注冊、政策補貼、法律咨詢、跨境資源庫整合等服務(wù)以及相應(yīng)政策的支持。徐州郵政負(fù)責(zé)基地的運營，牽頭基地對外協(xié)調(diào)和內(nèi)部管控工作，并為客戶提供金融、寄遞、文傳、電商等綜合服務(wù)。第三方公司提供代運營、美工、攝影、客服等專業(yè)服務(wù)。
經(jīng)過一年多的發(fā)展，徐州郵政電商孵化生態(tài)圈的發(fā)展已步入正軌，并形成了日漸成熟的盈利模式。剛?cè)腭v基地的初創(chuàng)期電商客戶不僅可以免租金、水電費，還可以免費旁聽淘寶大學(xué)、快手網(wǎng)紅學(xué)院平臺優(yōu)秀講師的課程，優(yōu)化自己的經(jīng)營流程；可以使用郵政倉儲調(diào)配自己的貨物。進入成長期的電商客戶，隨著業(yè)務(wù)量的不斷攀升，普遍面臨著資金短缺、產(chǎn)品升級、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等問題，這些客戶可以獲得由徐州郵政提供的一攬子電商綜合服務(wù)，例如，申請郵儲銀行“創(chuàng)業(yè)貸”，參與金融積分抵郵費的“融E寄”項目，導(dǎo)入郵政農(nóng)村電商業(yè)務(wù)等。對于進入穩(wěn)定期的電商客戶，徐州郵政將作為“合伙人”與其分享收益。
如今，江蘇寶記商貿(mào)公司入駐云創(chuàng)基地不足半年，業(yè)務(wù)量就從日均不足20單增長到日均4000單；短短5個月，曾經(jīng)主營文具的徐州粹源商貿(mào)有限公司就靠著自身出色的產(chǎn)品營銷和徐州郵政提供的電商綜合服務(wù)，銷售農(nóng)產(chǎn)品1萬多單，成功轉(zhuǎn)型；“蝴蝶影像”負(fù)責(zé)人肖強一直追著權(quán)成談與郵政利益分成的事，因為靠著郵政和基地內(nèi)各商戶的資源，肖強的生意越做越大，從入駐前的月均10萬元猛增至現(xiàn)在的月均60多萬元。自2018年10月開園以來，云郵基地協(xié)助電商從業(yè)者注冊公司20余家，形成快包收入3244萬元，開發(fā)郵儲對公賬戶7個，協(xié)助申請“創(chuàng)業(yè)貸”30余萬元，協(xié)助轉(zhuǎn)化4家客戶入駐郵樂網(wǎng)。
以云郵基地為代表的郵政電商孵化平臺不在少數(shù)，山東青島、江西上饒等地郵政企業(yè)都有成功的實踐。這些郵政電商孵化平臺旨在創(chuàng)造一批充滿活力的電商企業(yè)作為客戶，并有組織地適時為這類客戶提供其成長所需要的“營養(yǎng)”，增強客戶生存和發(fā)展的能力；通過渠道溝通和平臺架設(shè)，為優(yōu)質(zhì)的投資項目和需要發(fā)展的電商客戶提供資金扶持。據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)過孵化平臺孵化的電商企業(yè)，其成活率能達(dá)到80%。
在這一過程中，郵政企業(yè)可以將原有的個體電商客戶進行串聯(lián)，提供基于平臺的整體經(jīng)營，并打通上游設(shè)計生產(chǎn)、下游推廣銷售等各個環(huán)節(jié)，甚至還能充當(dāng)經(jīng)紀(jì)公司的角色，創(chuàng)造出一條“‘保姆’+經(jīng)紀(jì)人+供應(yīng)鏈”的模式。作為客戶而言，主打資源整合的孵化平臺對于自身發(fā)展無疑是個利好；但對于郵政企業(yè)而言，如何快速完成供應(yīng)鏈的磨合、渠道間的合作及明晰盈利模式或?qū)⒊蔀槠脚_成功的關(guān)鍵。
無論是新鄉(xiāng)郵政構(gòu)建的便民服務(wù)生態(tài)圈，還是株洲郵政構(gòu)建的黃桃電商產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，抑或是徐州郵政構(gòu)建的電商服務(wù)生態(tài)圈，他們背后都透露提升市場核心競爭力、實現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新思維——從商業(yè)價值的角度重新審視企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、重新規(guī)劃整個流程的運作，各個業(yè)務(wù)之間要相互協(xié)作，協(xié)調(diào)價值鏈上的各個環(huán)節(jié)，構(gòu)建協(xié)同進化機制，實現(xiàn)價值創(chuàng)新，以達(dá)到商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)各價值主體的共同生存、共同進化。
如何依托商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)理論構(gòu)建郵政發(fā)展新思維？且聽下篇分解。
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