經營出實招 發展再提速
——江蘇南京市分公司確保疫情防控期間業務發展紀實截至3月底，總資產凈增96.1億元，指標完成率127%；新增儲蓄余額61.01億元，其中有效余額55.62億元，價值存款占比90%；9個區郵政分公司全面提前達成總資產目標；47個網點總資產凈增破億元，68個網點余額規模邁上新臺階，其中，谷里、湖熟網點余額規模在江蘇省率先突破10億元……
防疫情，保生產，這是江蘇省南京市郵政分公司交出的發展成績單。
從客戶基本面到發展壓艙石
高質量、可持續地為郵政代理金融業務發展注入“源頭活水”，南京市分公司深耕不輟。該分公司總經理莫志堅認為，回歸“以客戶體驗為中心”的基本面，善用發展的眼光、聯系的觀點看問題，才能有針對性地高效推進工作。
優化客戶服務體系、下發重點工作指引、網點經營質態剖析……一項項行之有效的推進舉措與管控措施落地執行，成為高質量發展的“壓艙石”。
優化客戶服務體系。從“拓客、蓄客、活客”維度，落實落細客戶經營工作。依托警郵、稅郵等平臺以及ETC、“微郵付”“郵儲食堂”等產品，擴大基礎客群規模，提升客戶體驗；強化客戶營銷、智慧大堂等系統應用和“3+X”數據運用；緊抓優質萬能險、大額存單、重點基金等產品供給“窗口期”，以產品優勢吸引資金。
下發重點工作指引。緊盯各項發展目標，為網點經營發展梳理思路、指明方向，累計下發22期。1月的工作指引涉及主推產品梳理、廳堂營銷提示、合規銷售要求等內容；疫情防控期間的工作指引則重點做好六大類金融協同營銷項目推進，搶抓市場機遇。
網點經營質態剖析。圍繞“抓兩頭帶中間”，聚焦點均產能提升，對先進網點及時總結經驗做法，在全區復制推廣；對落后網點分析規模與資產增量錯位、保險結構占比過低等原因，制定推進措施。
對此，浦口區星甸郵政支局局長王揚感觸很深。2月中旬，該支局還作為“后進”剖析原因，而如今已是完成發展三級目標的“先進”。王揚介紹，該支局在行動上從“外拓到訪、廳堂提升”向“電訪建聯、關懷蓄客”轉變，方法上則開展“進群擴圈”微營銷，推廣線上金融服務和活動，累計建群8個、添加好友362位。
從自救式發展到精細化經營
“金融在線 創意無限”金點子大賽是南京市分公司針對部分網點暫停營業、廳堂及外拓工作無法正常開展的特殊情況，探索出的客戶維護新方式、客戶營銷新路徑。
據金融業務部副經理尹建介紹，網點以圖文、繪畫、視頻等表現方式，通過微信朋友圈、客戶微信群、業務交流群等渠道進行創意發布，包括線上建聯互動、業務辦理指導、防疫保險理念、推廣回饋活動等四類主題。活動自2月開展以來，累計收到作品22件，其中棲霞區郵政分公司錄制小講堂、江寧區郵政分公司制作特色業務宣傳展板等多個創意在全區復制推廣，為發展提供智力支持。
“積極‘自救’，以精細化的經營，把疫情影響降到最低。”尹建說，轉變服務理念和發展模式，豐富客戶建聯渠道內容，推廣愛心捐款、免費轉賬、生活繳費、購物優惠、投資理財、郵儲食堂等線上服務，才能有效保障金融服務供給，實現業務發展。
與此同時，南京市分公司建立線上培訓群，特邀保險公司及中郵派駐講師開展“每日一課”，講解期交銷售理念、銷售話術、營銷案例。在產品銷售策略方面，以中郵躉交銷售為主，加快長期期交業務發展，并從綜合折標率維度考量，一季度累計銷售期交4.9億元，其中長期期交4.2億元，列全省郵政第1位。
作為新開網點，鼓樓區定淮門郵政支局余額規模較小、存量客戶偏少、廳堂流量不足。“存量客戶偏少，到期客戶轉化對目標達成尤為重要。我們在停業期間壓實分戶管戶，結合培訓網點從防疫常識、關懷關愛角度切入保險理念，持續儲備意向客戶，做到停業不停產。恢復營業后錯峰邀約至網點，實現到訪客戶價值最大化。”支局長周錢說。截至3月22日，該支局總資產新增7993萬元，目標完成率達190.76%。
從親情服務到日常生活
“價格本來就低，用郵儲借記卡滿減后更劃算！”在“郵樂食堂”小程序上，購買產地直供生鮮農產品配送到家，成為客戶胡阿姨滿足日常生活所需的首選。
為統籌兼顧防疫和生產，南京市分公司大力推廣六大類金融協同營銷項目，其中面向社區客群，打造“郵樂食堂”線上支付場景。“并不局限于金融業務，而是更聚焦客戶的生活方式和需求演變，將郵政多元服務嵌入到日常生活場景中，構建‘金融+非金融’特色生態圈，是網點社區化、信息化、綜合化‘三化’轉型的題中之意。”在該分公司副總經理袁兵看來，相較產品收益等因素，在日常生活中讓客戶更多地體會到郵政的優質服務，客戶將更有可能在各個方面將郵政作為首選。
此言不虛。在城市金融發展上，玄武區郵政分公司嘗到勝利果實。作為第一家率先達成發展三級目標的區分公司，以黨建聯盟為切入點與16家社區街道共建，開展客戶答謝會、健康社區行等公益性活動50余場，引流新客戶近2000戶，新增總資產9.23億元，同比增幅為21%。
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