構建緊密型客戶關系
——安徽郵政金融旺季營銷的“不變”與“變”“收獲好大，送你小花花。”4月3日，在某直播平臺的直播間里，500余名網友在線收看一場關于基金投資解讀的直播，觀眾積極互動，紛紛給主播點贊。這是安徽省郵政分公司組織優秀理財經理開展的線上直播，也是旺季營銷“變”的舉措之一。
金融旺季營銷活動開展以來，安徽郵政在繼承成功做法的基礎上，推陳出新。特別是疫情發生后，采取一系列舉措，實現了疫情防控和業務發展的兩手抓、雙勝利，旺季新增余額、新增余額增幅、新增余額市場占有率、基金業務完成率等多項指標排名全國郵政第一，余額規模提升至全國郵政第七位，實現新跨越。
不變的是發展理念
“每個月18日在微信上搶購1元美食、中旬到網點領取套餐送的禮品、28日參加大抽獎……郵政就是天天有活動，好多在線上參加，特別方便，總給我帶來驚喜。”近日，亳州市民楚女士談到郵政舉辦的各類活動如數家珍。
金融業務高質量發展的基礎是客戶。安徽郵政堅持“金融業務不能松”的發展定位，做大客戶基數、增強客戶黏性，構建緊密型客戶關系，這是安徽省分公司黨委書記、總經理陳洪濤反復強調并要求全省郵政積極踐行的發展法寶。基于此，安徽郵政根據資產將客戶分為5個星級來維護，借助“郵儲食堂”“安徽郵政-微金融”微信公眾號等平臺，開展“美食一元購”“月月大抽獎”“服務套餐”等特色權益活動，為業務長遠發展打下了堅實基礎。今年旺季營銷活動期間，存量客戶資產提升對余額增長的貢獻率達到68.1%。
對于既定目標執著的追求不變。受疫情影響，原來門庭若市的網點，沒有客戶上門。旺季之初確定的發展目標，要不要調整？網點人員有觀望，內心有波動。2月初，安徽省分公司及時召開線上推進會，下發指導文件，提振發展信心，明確既定目標不變，及時消除了員工顧慮。全省郵政堅定以余額為中心、質效發展的大金融發展理念，推進了儲蓄、保險、基金、理財等業務的發展。安徽郵政在余額規模實現位次提升的前提下，保費規模從全國第十位提升至第八位，新增凈值型理財日均保有量和基金銷量均居全國第三位，較好滿足了客戶需求。同時，注重考核措施引導，旺季期間新增價值存款438億元，三年期存款下降了37億元，發展質量明顯提高。
不變的是奮斗精神
“我們的員工是安徽郵政最寶貴的財富、最自豪的根本！他們是我們最可愛的人！”4月3日，在安徽省分公司召開的代理金融旺季營銷表彰會上，陳洪濤動情地說。疫情發生以來，安徽郵政各級領導以身作則、靠前指揮，廣大一線員工更是舍小家為大家，無私奉獻、忘我拼搏，涌現出許多感人的事跡。
金寨縣的湯家匯鎮靠近湖北省，旺季期間出現了14個確診病例，是全省的重災區。根據地方政府的要求，網點從2月8日至3月1日停業。面臨著前所未有的考驗，湯家匯營業所負責人余文靜在做好安全防護的同時，帶領員工及時調整營銷方式，堅持每天電訪，提示客戶以手機銀行轉賬、微信提現等方式辦理業務。太湖縣小池營業所的負責人周冬保患有嚴重的腰椎間盤突出，為了不影響旺季發展，主動推遲手術，帶領員工電訪聯絡客戶，在他的帶領下，小池所連續三年榮獲全省郵政“百強網點”稱號。寧國市分公司山門支局負責人范一玲，家里有70多歲的老人和2個小孩需要照看，生病期間仍然堅守崗位，晚上回家后料理好老人和孩子再去醫院打點滴，就這樣堅持了20多天才恢復健康，最終帶領團隊超額完成任務。這樣的例子在安徽郵政比比皆是，他們閃亮的奮斗精神造就了今天的成績。
變的是應對舉措
“晚上好，各位親，明天網點有活動，辦理業務就能1元換購西芹1斤，期待大家參加。”4月6日20時，在泗縣郵政“山頭VIP客戶交流群”中，網點負責人發布了活動信息后，發了一波微信紅包，群里立刻沸騰起來。“明天一定參加”“最近福利真不少”……群里交流互動不斷。疫情發生以來，這樣的客戶維護群，安徽郵政共新建7400個，群人數突破76萬人，宿州、安慶等地郵政線上微信群人數超過10萬人。
疫情發生后，面對市場環境的變化，安徽郵政積極應對，主動作為，第一時間部署疫情防控和旺季營銷工作，及時下發《關于疫情期間做好金融業務線上經營服務與管理工作的通知》《關于進一步做好疫情防控期間穩存增存工作的通知》，對到期客戶聯絡、待存資金蓄客、線上渠道攬收等重點工作做出具體指導。全省郵政統一行動，及時調整發展策略，廣泛開展微信聚客、蓄客蓄金、線上營銷活動。
多年來，安徽郵政順應交易線上化的發展趨勢，布局電子銀行等線上渠道，為應對疫情沖擊贏得了主動。全省郵政現有電子銀行客戶933萬戶，電子渠道交易替代率達90%。運營的“安徽郵政-微金融”微信公眾號有粉絲73萬人，軟文閱讀量達115萬人次，線上活動參與數突破30.2萬人次，這些線上渠道在特殊時期發揮了重要作用。
營銷措施的“變”還不止于此。借鑒電商平臺“直播帶貨”的模式，疫情期間，該分公司安排優秀理財經理，在抖音、騰訊等平臺開展保險產說會、線上沙龍等近600場，傳播理財知識，滿足客戶需求，促成保險出單近400萬元。2月，在柜面交易量大幅萎縮的同時，全省郵政通過電子渠道銷售理財50.19億元，銷售保險10.18億元，銷售基金6.72億元。
“我們將以‘1+2’活動模式常態化利用各類線上平臺開展培訓、直播等活動。”該分公司金融業務部負責人孫榮闊表示，安徽郵政正在聚焦疫情后經商創業機遇、子女教育規劃、健康養生保健等主題策劃線上活動，每個月在省級郵政層面統一組織1場大型沙龍活動、網點自行組織2場小型沙龍活動，打破人數、時間、空間等條件的限制，分層做好客戶維系。
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