協(xié)同之“花”盛開
——安徽郵銀推進“電商郵包貸”項目紀實“我們現(xiàn)在產(chǎn)能已全面恢復，訂單量和去年同期差不多。這多虧了疫情期間郵政提供的貸款和寄遞服務(wù)。”6月8日，正忙著安排一周生產(chǎn)任務(wù)的安徽省安慶市貝邦貿(mào)易有限公司負責人黃和平向記者介紹企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，“100萬元的‘電商郵包貸’減輕了資金壓力，郵政快遞讓我發(fā)貨無憂。”作為郵政寄遞業(yè)務(wù)的大客戶，“電商郵包貸”是他最得力的經(jīng)營幫手，解決了寄遞發(fā)貨和資金流轉(zhuǎn)的問題，他就專心做生產(chǎn)、搞銷售。
黃和平提到的“電商郵包貸”，是安徽省郵政分公司和郵儲銀行安徽省分行共同研發(fā)的一款融合電商企業(yè)、郵政寄遞和金融需求的貸款產(chǎn)品，也是安徽郵銀在全國郵政系統(tǒng)首創(chuàng)的自主協(xié)同項目。自2018年推出以來，至目前，已實現(xiàn)全省所有市、縣（市）全覆蓋；服務(wù)郵政電商客戶467家，發(fā)放信貸資金3.16億元，郵儲銀行利息收入超千萬元；進一步穩(wěn)固了郵政寄遞客戶關(guān)系，郵包貸客戶快遞費用超億元。
試點創(chuàng)新 一炮打響
協(xié)同是中國郵政最重要的戰(zhàn)略，最核心的優(yōu)勢。協(xié)同戰(zhàn)略要落地見效，必須依托項目。安徽郵銀在推進協(xié)同工作過程中，聚焦客戶價值管理、整合板塊資源、注重項目帶動。
“我們在走訪電商客戶時，小微企業(yè)負責人普遍反映，因為也沒多少抵押品，遇到了‘融資難’‘融資貴’的問題。”負責此項目的安徽省分公司市場部員工孫傳龍說起項目的由來，“那時快遞企業(yè)打價格戰(zhàn)也比較厲害，怎么維系客戶，是郵政寄遞業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展要解決的一個重要問題。”經(jīng)過多方調(diào)研與“頭腦風暴”，一個以郵政快遞包裹郵寄費作為衡量企業(yè)經(jīng)營情況的關(guān)鍵指標并予以授信的思路漸漸成形。
“這個新產(chǎn)品主要服務(wù)郵政快遞包裹的長期合作客戶，將電商企業(yè)的物流、信息流、現(xiàn)金流納入授信體系，綜合電商平臺的相關(guān)數(shù)據(jù)，依據(jù)企業(yè)經(jīng)營情況及資金流、物流狀況給予授信額度。并且，這種信用貸款產(chǎn)品具有額度高、利率較低、還款方式靈活等特點，有效解決了輕資產(chǎn)的電商企業(yè)缺乏有效擔保造成的融資難題，擴大了郵儲銀行小微企業(yè)金融服務(wù)范圍。”安徽省分行小企業(yè)金融部趙婷婷介紹道。
“電商郵包貸”的貸款額度計算主要依據(jù)通過郵政寄遞產(chǎn)生的郵費，客戶若想獲得盡可能多的信貸資金，就要提升在郵政渠道的發(fā)件量和郵費。從寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展方面考量，社會快遞公司無法提供類似的金融信貸服務(wù)，避免了打“價格戰(zhàn)”搶客戶；與金融同業(yè)比，其他銀行無法準確獲取電商客戶信息和經(jīng)營狀況，郵儲銀行發(fā)展小微客戶的獲客成本幾乎為零。“通過板塊協(xié)同，在沒有增加資源投入的情況下，打造出差異化競爭優(yōu)勢，增強了客戶黏性，實現(xiàn)三方共贏。”孫傳龍分析道。
安徽郵政有電商客戶超4000家，其中，年用郵收入超3萬元的約2000家，面對如此龐大的客戶群體，又是新產(chǎn)品，安徽郵銀采取“先試點、再總結(jié)、全面推廣”的模式。2018年9月19日，首先在安慶市望江縣童裝集群市場試點，向某服飾公司發(fā)放首筆貸款40萬元。一炮打響后，安慶郵銀成立專項領(lǐng)導小組和工作組對業(yè)務(wù)進行全流程跟蹤管理，共同派駐專職客戶經(jīng)理上門走訪并考量電商類客戶的寄遞和信貸需求，定期召開溝通會打通業(yè)務(wù)推進梗阻。在貸前環(huán)節(jié)，實時掌握企業(yè)快包使用量和實際經(jīng)營情況；在貸后管理中，隨時向工作組反饋金融產(chǎn)品使用情況，不斷打磨出可復制推廣的發(fā)展模式。
“這個項目直擊客戶‘痛點’，不少前期猶豫觀望的電商企業(yè)，積極主動聯(lián)系郵政寄遞，增加郵政渠道的發(fā)件量，以期早日達到放貸條件。”安慶市寄遞事業(yè)部快包部負責人王舒?zhèn)フf。當年，安徽郵銀向安慶試點放貸760萬元，良好的市場反應(yīng)增添了向全省郵政推廣的信心。
協(xié)同推進 優(yōu)化升級
“我們要攜手發(fā)揮各自優(yōu)勢，共享客戶和業(yè)務(wù)資源，面向全省郵政全面推廣，全面助力我省郵政電商小微企業(yè)客戶發(fā)展。”2019年1月23日，安徽郵銀聯(lián)合召開協(xié)同推廣“電商郵包貸”業(yè)務(wù)電視電話會議，明確發(fā)展目標和措施，并將該項目列入2019年安徽郵政板塊協(xié)同發(fā)展重點項目。此后，雙方組建專職培訓團隊，開展全省輪訓，提高團隊的業(yè)務(wù)水平和工作效率。同年5月24日，安徽郵政省級協(xié)同發(fā)展委員會審議通過“電商郵包貸”項目的收益分配辦法，省級層面的頂層設(shè)計為項目推廣掃清了“障礙”，全省各地郵銀放開手腳，全速推進。
各地郵銀對接合作下發(fā)推廣方案，利用自身渠道加大宣傳力度，對相關(guān)人員培訓電商、信貸等知識，使客戶經(jīng)理迅速掌握產(chǎn)品優(yōu)勢、辦理流程等。當?shù)剜]儲銀行小企業(yè)金融部聯(lián)合授信管理部門開展平行作業(yè)，打通審查審批綠色通道，縮短辦理時限，加快放款速度，一般10個工作日即可放款，極大提高產(chǎn)品落地效率。當?shù)剜]政分公司提供建立了穩(wěn)定快遞包裹業(yè)務(wù)合作關(guān)系的電商企業(yè)名單，與小企業(yè)金融部一道篩選出年郵寄費用符合郵包貸準入標準的目標客戶，逐戶進行營銷。“我們一直使用郵政寄遞業(yè)務(wù)，申請‘電商郵包貸’也是經(jīng)郵政引薦的，不僅貸款利率有優(yōu)惠，便捷度也高。”自從2019年初使用了“電商郵包貸”后，黃和平擴大了銷售渠道，企業(yè)收入進一步增加；使用“電商郵包貸”后，黃和平使用郵政渠道的寄遞量由每月的2.6萬件增加到3.4萬件，他還在郵儲銀行辦理了個人網(wǎng)銀、信用卡等業(yè)務(wù)，并將郵儲銀行結(jié)算賬戶作為平臺的主要提現(xiàn)賬戶。
2019年2月，宿州市分行發(fā)放首筆貸款27萬元；4月，合肥市分行發(fā)放首筆貸款100萬元……增量擴面捷報頻傳，2019年，安徽郵銀共為服務(wù)的439家電商客戶，發(fā)放信貸資金2.95億元。
“在全面協(xié)同推進過程中，我們也不斷優(yōu)化，在客戶準入、辦理流程、貸款額度等方面，根據(jù)市場情況適時調(diào)整，更好地服務(wù)三方發(fā)展，共同把項目做大做優(yōu)。”孫傳龍說。安徽郵銀拓寬貸款客戶范圍，從企業(yè)客戶延伸到個人客戶、從國內(nèi)電商客戶發(fā)展到跨境電商客戶，從城市電商客戶擴張到農(nóng)村電商客戶。合作平臺由原來的國內(nèi)幾大電商巨頭，又加入了亞馬遜、易貝、全球速賣通等多家全球知名電商平臺，全面覆蓋了郵政寄遞的客戶群。安徽省分行將授信額度最高提升至500萬元，對客戶再次貸款時將根據(jù)上個授信期內(nèi)郵政快遞費用增幅情況提高授信額度等一系列優(yōu)化升級的舉措，更加貼近電商企業(yè)金融服務(wù)需求。
“‘跨境電商郵包貸’有助于構(gòu)建寄遞、貸款融資和外匯結(jié)算三合一的電商服務(wù)和運營體系，為跨境電商企業(yè)提供全方位綜合服務(wù)，增強郵政國際業(yè)務(wù)的競爭力。”安徽郵政國際業(yè)務(wù)分公司負責人對項目的發(fā)展前景十分看好。2019年8月29日，安徽郵銀協(xié)同在合肥市開辦了全省首單“跨境電商郵包貸”業(yè)務(wù)，放貸金額85萬元，在郵儲銀行開設(shè)了公司美元結(jié)算賬戶。安徽電商協(xié)會在協(xié)會活動中邀請安徽郵政就“電商郵包貸”進行專題介紹。去年12月6日，安徽省政協(xié)港澳臺僑和外事委員會專門向安徽郵政發(fā)來感謝信，感謝郵政利用板塊協(xié)同優(yōu)勢為跨境電商企業(yè)定制個性化金融產(chǎn)品解決“融資難”問題。今年1月7日，安徽省商務(wù)廳也致信感謝。
“ ‘電商郵包貸’作為一個協(xié)同項目，促進了寄遞、金融業(yè)務(wù)同發(fā)展共提升。通過對231家‘電商郵包貸’客戶放貸前后發(fā)件量的跟蹤分析，發(fā)件量同比增幅達74.42%。同時，也豐富了客戶對郵政品牌的認知，展現(xiàn)了郵政現(xiàn)代企業(yè)集團形象。”孫傳龍告訴記者，“5月14日，我們和安徽省分行召開了項目研討會，今年將重點深化郵銀客戶資源的復用和跨境項目的拓展。”
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