內外聚氣 渠道發力
——重慶市豐都縣郵政分公司渠道業務發展解析所謂氣者，人氣也。
在豐都，渠道業務的發展可以用四個字來形容——人氣夠旺。深究其中，有扭住關鍵，在糧油批銷訂貨會模式上的謀變；有打破“成見”，讓農資銷售業績成倍增長的逆襲；有外拓搭建三方平臺，有效轉介車險客戶的大膽嘗試。
諸多行之有效的措施，帶來了內外人氣爆棚的喜樂景象，也為重慶市豐都縣郵政分公司渠道業務發展實現新突破、新作為注入了源頭活水。
扭住關鍵，糧油批銷喜掘金
“老楊，油賣得如何？啥時候再給你送點過來嘛！”5月13日，雙路郵政所員工楊鳳榮趁網點人少，再次來到“郵掌柜”楊友孝處，了解他是否有補貨需要。見老朋友到來，楊友孝熱情回復：“之前線上訂貨會上進的200件只剩下70多件了，賣得好快喲！”
年逾50的楊友孝是一名“郵掌柜”，也是豐都縣分公司糧油批銷訂貨會的“鐵粉”。每次活動上訂的貨，楊鳳榮都是直接給送上門，省去了不少麻煩，這讓楊友孝更加認定——“進貨，就要找郵政”。
楊友孝的信賴源自豐都縣分公司在批銷訂貨會模式上的謀變。早在2018年，豐都縣分公司曾舉辦過批銷訂貨會，雖能完成預定目標，但也暴露出諸多問題：客戶質量低、銷售價格低、訂單零散、配送時間長……
“歸根結底，就是對‘郵掌柜’等高價值客戶的開發力度不夠。”豐都縣分公司渠道部主任向朝華分析道。自2019年9月以來，豐都縣分公司轉變發展思路，扭住關鍵人——“郵掌柜”、商超、政企食堂，先后舉辦了三場糧油批銷訂貨會，一舉創收180萬元。
為籌備新的批銷訂貨會，豐都縣分公司在客戶邀約階段就重點關注“郵掌柜”、商超、政企食堂等高價值客群，控制散戶數量；同時，采取逆向思維，大膽推出滿贈措施，即產品不僅不降價，反而會適當提高定價，客戶要想在批銷訂貨會上獲得較低的進價，訂貨量必須達到一定的數量才能享受到相應的價格優惠。如在2019年9月舉辦的訂貨會上，邀約到場客戶240余人，實現訂單金額達81萬元，較2018年翻了一番。
打破“成見”，農資銷售換新顏
說起渠道業務，不得不提農資銷售，而說起農資銷售，三元郵政支局尤值得一提。“真的可以說是實現了翻天覆地的變化！”談及三元支局的逆襲，向朝華不禁感慨，“從往年跨戰農資銷量20來噸到今年的100余噸，那是好幾倍的增長啊！”
近年來，豐都縣分公司農資銷售一直做得不錯，但具體到各個支局，有的發展并不如人意。其中三元支局因當地有一家復合肥廠，競爭壓力大，農資銷售一直難有起色，甚至有人“斷言”：“那個地方根本沒得市場，做不起來。”
這并非三元支局給出的最終答案。2019年9月，李安國輪崗到三元支局任支局長。話不多的他，很快發現支局在農資銷售上的問題所在——不是缺市場，而是客戶沒有真正開發出來！
為深挖市場，進一步擴大客源，李安國一邊帶領員工加強外拓，迅速走遍當地5個村、42個生產隊；一邊利用網點閑暇時間高密度組織院壩會，與老百姓打成一片。拿員工們的話來說，就是“哪兒有人群，李局的院壩會就能開到哪兒”。
同時，李安國還請來向朝華作為支局農資分銷業務發展上的“軍師”，進行現場指導。這不，跨戰一開始，兩人就開啟“狂走”模式，每隔幾天就開上皮卡車，拉著農資走鄉串戶。而每次下鄉，李安國都是院壩會的主角——主持人。很難想象，平時寡言少語的他，在人群中完全是一副“我的地盤我做主”的狀態，宣傳起業務來更是頭頭是道，再加上向朝華現場幫襯，老百姓別提多歡喜了。一來二去，信任遞增，農資銷售自然不再是難事。
跨戰期間，豐都縣分公司銷售肥料500噸、種子6噸，創造了歷史新高。“有一定市場的因素，但人的因素更大。人的潛能激發了，即便市場有限，也能把市場開發到極致。”向朝華笑著說。
內守外拓，車險轉介增客源
如果說糧油批銷、農資銷售業務是直接開發客戶，那么，車險業務則是在轉介方式上進行了試水。跨戰期間，豐都縣分公司完成車險1897戶，實現保費468.87萬元，是上一輪跨戰業績的兩倍，其中，通過轉介發展的車險就有302戶。
2019年下半年，在落實重慶市分公司“走訪客戶、對接項目”活動中，豐都縣分公司渠道部主動拜訪當地50余家洗車行、汽車修理廠，獲知一條重要信息：當地車行、洗車行、汽車修理廠幾乎只代理獨家車險，客戶可選擇空間十分有限。而當時，豐都縣分公司也正在車險業務發展上謀求新突破，即在“保存量”的基礎上，尋找新的市場切入點來“促增量”。
機會來得恰到好處。何不考慮挖掘車行、洗車行、汽車修理廠為合作方，借助他們將客戶轉介引流到郵政來呢？豐都縣分公司的“促增量”，說白了就是“大力發展轉介”。
渠道部增值業務人員余浪對此感受最深：“郵政目前代理的車險多達7種。客戶購買車險后，我們會聯合車行、汽車修理廠提供更優的增值服務。只要客戶滿意，也會介紹他的朋友買車險；車行的業務好了，自然而然能再給我們轉介客戶，這就是一個互惠互利的事情。”
市場部專職營銷員高春生在豐都縣分公司有著“車險第一人”的稱號。這次跨戰，他個人發展車險客戶67個，較去年新增40個，而其中20多個客戶就是轉介而來的。而支撐起高春生優秀業績的，正是豐都縣分公司發展車險業務“保存量、促增量”的發展思路。
目前，豐都縣分公司已與4家車行簽訂合作協議。一位與郵政合作的車行老板由衷地評價道：“跟郵政合作非常愉快，大家實現了共贏的目標。以后我們也會尋找新的增值服務提供給郵政的客戶。”
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