塞上之“變”
——寧夏永寧縣分公司金融網點轉型紀實近日，記者在寧夏回族自治區銀川市永寧縣望遠鎮郵政營業所看到：三個金融臺席全部打開，客戶等待區座無虛席，理財經理被客戶團團圍住……兩個小時內，65位客戶滿意地辦完業務、離開網點。
若非親眼所見，記者不敢想象，在地廣人稀、經濟欠發達的塞上之地，竟有這樣人流如織的郵政金融網點。
不只是望遠鎮營業所，截至8月底，永寧縣郵政分公司9個金融網點日均人流量近150人，同比增長近20%。而目前，我國西部欠發達地區縣域郵政金融網點日均人流量不足80人。
金融網點的紅火讓永寧縣分公司和員工共同受益。今年1～8月，雖然受到疫情影響，但永寧縣分公司業務收入仍然同比增長14%，員工月均收入超過8000元，該分公司業務收入連續兩年排名銀川郵政首位。以問題為導向，差異化定位金融網點客群，轉變管理思維，永寧縣分公司實現了代理金融業務的“目標管理”，為欠發達地區縣域郵政金融網點的轉型發展提供了可以借鑒的經驗。
鎖，抓住目標客群
今年4月，剛到任的永寧縣分公司總經理李娟無意中看到一則新聞：永寧外出務工人數持續增長，年均遞增近30%。這讓她感同身受：“真的沒人啊！網點的客戶是一天比一天少。”
此時，永寧縣分公司的困境就是經濟欠發達地區郵政金融網點的縮影。著名經濟學家吳敬璉曾說：“隨著經濟發展水平的進一步拉開，經濟發達地區對欠發達地區的‘虹吸效應’將愈發明顯。為了追求更好的生活，西部人口尤其是年輕勞動力人口將持續向中東部遷移。”
不同于沿海發達地區郵政網點的“有人不來”，在欠發達地區則是“無人可來”。
無人可來怎么辦？經測算，永寧縣分公司金融網點客戶中，60歲以上老年客戶占比超過55%，這是欠發達地區郵政金融網點面對的殘酷現實。在甘肅、新疆、陜西等其他西部欠發達地區，60歲以上老年客戶在縣域金融網點的客戶占比均超過50%。所以，李娟對9個金融網點負責人強調：“在鞏固老年客戶的基礎上，我們要激活潛在客戶。”
就像奢侈品店不會開在農村，拼多多不會到一線城市和京東、天貓搶客戶一樣，永寧縣分公司選擇對9個金融網點進行精準定位，在老年客群之外鎖定各自的特色客群。
幾乎每天下午，望遠鎮營業所負責人原爽都會到轄區的各大市場走訪商戶。地處永寧縣和銀川城區交界的望遠鎮沒有工業，卻匯聚了各種各樣的市場，所以商戶就是特色客群。在15公里外的李俊鎮營業所，負責人朱婷總會利用休息時間學粵語，因為鎮上聚集了大大小小26家供應粵港澳大灣區市場的蔬菜基地。這些來自廣東的蔬菜基地經營者就是李俊鎮營業所的特色客群。同樣，天氣好的時候，楊和南街營業所負責人孫菊會和同事一起在附近的小區宣傳郵政業務。地處永寧縣城的楊和南街營業所，被眾多居民區包圍，所以，社區居民就是營業所的特色客群。
在如火如荼開展的“贏在網點”活動中，精準的客群定位讓永寧郵政金融網點在寧夏郵政中脫穎而出。截至8月底，在全區郵政“贏在網點”營銷活動網點模范標桿獎綜合排名中，永寧縣楊和南街營業所綜合排名第一，李俊鎮、望洪鎮、望遠鎮營業所也名列前茅。
轉，改變慣性思維
窮則變，變則通。這個世界唯一不變的就是改變。
在粗放的發展方式下，管理者的思維也是粗放的。他們對待基層總喜歡以管理代替運營，以發號施令代替指導引領，而沒有弄清楚什么事情要自己決定，什么事情要基層決定。
“李總，您能不能給我們一些自主權。我們離市場近，知道客戶想要什么，能作出正確的選擇。”上任伊始，網點負責人的“要權”并沒有引起李娟的不滿，反而讓她開始思考縣分公司和基層網點該如何相處。
“讓聽見炮聲的人呼喚炮火。”現在，永寧縣分公司充分給予金融網點負責人自主權和決策權，與網點的關系由管理轉變為幫扶指導。
原爽說：“我們現在有了月收入4%的金融自主營銷費用，這給了網點負責人很大的自主權。我們可以將這部分費用用于維系老客戶、拓展新客戶。”7月28日，望遠鎮營業所儲蓄余額突破2億元。當天，李娟帶著鮮花和紅包趕到了營業所。原爽接過紅包后對員工說：“晚上下班都別走，前段時間大家辛苦了，今晚好好吃一頓。”在永寧縣分公司，網點負責人可自行支配團隊的獎金。是請大家大吃一頓，還是單獨獎勵個人，只要支出公開透明就行。
不只是管理層，網點的普通員工也感受到了企業的變化。望遠鎮營業所理財經理張楠說：“原來我感覺自己就是個打工的，但現在我感到自己就是企業的一員。”這是永寧縣分公司和員工共享企業發展紅利所帶來的改變。截至8月底，永寧縣分公司55名金融從業人員月均收入同比增加了近3000元，月收入過萬元的有10人，最多的超過2萬元。
員工“角色”的轉變激發了企業發展的原動力，大家開始重新審視經營理念，成本效益意識逐漸顯現。
永寧縣分公司金融網點負責人的辦公桌上都有一個《分戶管戶記錄本》。記者翻開這個本子發現了一些特別之處：王某某，資產10萬元，已維系3次，常年在外務工，家里有父母和兩歲孩子；李某，資產50萬元，已維系6次，為我行忠實VIP客戶，種植大棚葡萄60畝，葡萄銷售款存至我網點……“原來我們基本上不算賬，只想著如果客戶不辦業務、不存錢，那就多維系幾次。但很多時候你付出的時間、金錢成本要遠高于客戶給你帶來的回報。”原爽解釋說，“現在，我們把維系客戶的成本和客戶的基本情況都記錄下來，經常分析，什么樣的客戶值得我們反復維系，做到精準營銷。”
加，創造邊際效益
精準地找到目標客群，轉變管理思維，目的還是要把客群的流量轉化為網點的業務量。“不把流量轉換為客戶，就是劉愛力董事長說的‘虛胖’。”李娟說。
流量是流還是留？換位思考，就看網點能否讓客戶獲得的更多。
8月17日，58歲的杜老伯按照和望遠鎮營業所理財經理張楠的約定，辦理了期交保險。杜老伯對記者說：“年紀大了，一身病。把錢存郵政我放心，還能在中郵大藥房買藥享受金卡客戶的優惠，很值！有時候，家里沒人，我腿腳不方便，原爽還會安排投遞人員幫我把藥送到家里，非常感動。”
杜老伯說的中郵大藥房，就是郵政開辦的。7月25日，中郵大藥房望遠店在望遠鎮營業所旁邊開業，這是寧夏郵政開辦的第6家自營藥房。在藥房里，記者既能看到辦完郵政業務轉身買藥的客戶，也能看到買完藥找理財經理咨詢保險業務的老人。開業不到一個月，這家藥房就為望遠鎮營業所引流客戶近200人次，新增金融總資產100余萬元。
而在李俊鎮營業所旁邊，則有一家郵政超市。雖然賣的都是一些米面糧油之類的生活必需品，但每樣都比外面的店鋪便宜一點兒。朱婷介紹說，成為李俊鎮營業所的金融會員，每個月有3天可以到郵政超市以會員價購物，這對3000多名在蔬菜基地工作的外來務工人員極具吸引力。自超市開業以來，共為李俊鎮營業所引流客戶1000余人次，增加金融總資產800余萬元。
此外，李俊鎮營業所還面向28家蔬菜種植基地營銷代發工資業務，目前月均代發工資近1000萬元。望遠鎮營業所則針對商貿客群手機支付頻繁的特點，精準營銷“微郵付”業務。截至8月底，共開發商戶387戶，月均交易筆數達23.2萬筆，有效帶動了網點活期余額的發展。銀川市分公司總經理趙丁有說：“疊加疊加再疊加，客戶的需求在哪里，我們的網點就跟到哪里。我們的服務功能多于客戶需求，才能把他們吸引過來。”
永寧縣分公司通過市分公司推行的星級會員活動，將各網點金融客戶按照資產進行分等分級，從一星級到五星級，不同等級的會員客戶享受不同的會員權益。永寧縣分公司還打破網點服務的區域概念，統籌客戶資源，實現金融客戶復用，讓客戶獲得更多權益。望遠鎮營業所會員可低價購買李俊鎮營業所客戶直供粵港澳大灣區的高品質蔬菜；李俊鎮營業所會員到望遠鎮營業所藥房買藥可享受折扣；無論哪個網點的會員，如果家中有小孩，還有機會獲得銀川市郵電幼兒園的入園資格……
目前，永寧縣分公司共有金融客戶3.1萬人，而全縣包括流動人口在內也不過24萬人。得益于金融業務的引流和留客，截至7月底，永寧縣分公司包裹快遞和函件業務收入同比分別增長了64.6%和26.4%。郵政網點大力發展代理金融業務，就能收獲越來越多忠實的金融會員，再協同寄遞、文化傳媒等業務，會形成以網點為中心、融合“線上+線下”的郵政金融服務圈。到那時，圈住的不只是人氣，還有效益。這，不失為一條經濟欠發達地區郵政網點的轉型新路。
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