小網點爆發大產能
——山東聊城市八甲劉營業所代理金融營銷側記八甲劉郵政營業所位于山東省聊城市東昌府區西北部，服務人口2.2萬。由于地方經濟相對落后，競爭對手長期占據80%以上的金融市場份額，導致郵政代理金融業務發展舉步維艱。在全國郵政2019～2020年代理金融跨年度營銷活動中，八甲劉營業所迎難而上，創新發展模式，變競爭壓力為發展動力，實現小網點爆發大產能。截至2020年3月31日，本年新增儲蓄存款3224萬元，同比多增2218萬元，創歷史發展新高。
訪客拓客一個“準”
八甲劉營業所嚴格落實上級工作部署，以“圈鋪”和“重點客群”開發為重點，依托金融智能平臺系統和云跡系統，聚焦優質客戶，做到分村到人、分客群到人，實施精準對接、精準開發、精準營銷。
針對“圈子”開發，八甲劉營業所選擇了3公里范圍內的18個村莊和3公里以外的6個村莊作為重點開發村莊，分派給4名網點員工進行管戶。按照“標—篩—蓄—盯”的原則分步驟實施，從金融智能平臺系統中導出村莊客戶名單，制作村莊建檔本，借助村莊關鍵人逐一標注客戶屬性（本地務工、外地務工、教師、醫生、包工頭、商貿戶、養殖大戶等），篩選出有潛力的優質客戶。管戶人員和投遞員采取“1+1”模式，借助云跡系統進行上門面訪客戶，并將其拉入該村的郵政服務微信群，之后將意向客戶整理匯總用于后期跟進開發。對于標注屬性為包工頭、醫生、教師、養殖大戶的四類客群由營業所負責人進行重點維護。
針對“鋪子”開發，八甲劉營業所認真分析所在區域的商貿客群特征，將187位商貿客戶分為南片和北片兩個區域，實施了三輪次走訪，完善了沿街商戶微信群，借助“郵儲食堂”“結息有禮”等營銷推廣活動，轉化了56位商戶將郵儲作為主辦行，實現了沿街商鋪“當面付”全面布放。春節期間，累計沉淀活期存款800余萬元，活期存款占比較春節前提升了2個百分點。
對于管戶人員發現的資產在10萬元以上的意向客戶，每天轉介給營業所負責人進行二次精準面訪。例如，春節前柜員轉介一位養豬客戶，營業所負責人李超開車前往客戶處，但雪天道路泥濘，車輛陷入泥地無法前行。李超只能步行兩公里來到客戶家?？蛻羯钍芨袆樱S即將共計80多萬元的金融資產轉到了郵政，實現了客戶的深度挖潛。
黏客鎖客一個“情”
如何有效黏住客戶并實現戶均產能的持續增長？八甲劉營業所提出了“用心用情維系客戶，構建會員服務體系，打造峰值體驗”的客戶服務理念。
通過電聯、村莊微信群、走訪等多種方式邀約客戶辦理會員證，告知會員福利并邀請加入會員微信群；會員微信群每天20時發紅包，搶紅包最多者可到營業所領取一份小禮品?？蛻魬{會員證可參與每周的廳堂“優惠購”活動以及節日活動、生日活動、免費送蔬菜活動等，并通過客戶分享來擴大宣傳效果。與家電城、服裝店、糧油店、洗車行等商家建立郵商聯盟，為會員客戶推出購物優惠、消費打折活動，增加客戶的會員權益回饋。針對金融資產排名前50位的客戶，營業所負責人定期進行拜訪，開展重點維護，確?？蛻粝硎芨哔|量的金融服務和獲得更好的用郵體驗。
你追我趕一個“促”
“分村管戶，人人參與其中；全員齊動，產能提升不難”，“團隊的榮譽與恥辱，屬于我們每個人”，這是李超經常對員工們說的話。自從實施分戶管戶以來，李超利用金融智能平臺系統緊盯每位員工的管戶業績，嚴格考核，獎罰分明，營造“不甘落后、你追我趕”的工作氛圍，并積極培養有能力、有膽識的員工，鼓勵他們盡快實現個人業績和素質的雙提升，早日成為營業所負責人的后備人選。
春節期間，負責管戶的員工每天爭分奪秒電聯客戶，馬不停蹄精準面訪?？吹絾T工們如此辛苦，李超多次自費購買食品、水果犒勞員工，并對業績突出的員工進行獎勵。用綜合柜員李連威的話說：“跟著李所長干，驚喜常不斷，逢獎有禮物，生日有禮物，過節還有禮物?！?nbsp;
營業所負責人用心關愛每位員工，員工也把營業所當成自己的“家”，以“功成必定有我”的責任和擔當積極投入營業所的經營發展中。目前，八甲劉營業所人均管戶金融總資產較年初增加500萬元以上。
中國郵政集團有限公司版權所有京ICP備15035540號
京公網安備11010202010949聯系我們