渠道裂變
——江蘇徐州市分公司建設“郵驛之家”側記“不好意思，怠慢你們了。”雖然已是19點，可王波的“郵驛之家”加盟店里客戶仍然絡繹不絕。“21點前還會有一波取件高峰呢。成為郵政的加盟店，特別是增加包裹自提服務后，我幾乎每天到這時都要忙個不停。”王波爽朗地笑著說。
這個30多平方米的“郵驛之家”可謂“包羅萬象”：提供包裹自提、攬收，代辦郵政大單品銷售，支持“微郵付”，開有“郵樂小店”，代辦“售車通”，提供社區團購……業務的疊加和客流的增加，不僅提高了王波的個人收入，也為江蘇省徐州市郵政分公司拓展了獲客渠道，帶動了各類業務的平穩增長。
從2020年8月起，名為“郵驛之家”的新型加盟店在徐州城區如雨后春筍般涌現，而類似獲客引流的熱鬧場景也在不停上演……
建店做批銷：4個月開店600余家
“我們在渠道運營上缺乏有競爭力的商品，也缺乏實戰經驗，更缺少信心，大家畏難情緒很大，開店訪銷是推推停停，效果不明顯。”在“郵驛之家”建設之前，徐州市分公司渠道營銷經理郭聰對建設加盟店還是一籌莫展。
但是，這一情況自2020年7月以后開始發生改觀。徐州市分公司為解決優質加盟店數量少、業務協同效果不明顯、網點客戶少、郵件投遞成本高、散件快遞收寄難等問題，在全市啟動“郵驛之家”加盟店建設。特別是與上海郵樂成立聯合項目組，經過調研分析，確定了“建店做批銷、疊加提效益、會員促協同”的渠道建設運營“三步走”思路。
第一步是建店，通過批銷業務與加盟店建立密切聯系，形成利益紐帶，鎖定客戶關系。為解決進店商品價格高、渠道訪銷能力不足、店鋪運營不規范等問題，聯合項目組有針對性地組織開展了店址優選、商品引進、活動策劃、倉儲配送及渠道經理培訓等工作，為開店做好了充分準備。
打通信心關、能力關之后，聯合項目組火力全開，從2020年8月10日項目啟動以來，徐州市僅城區就新建“郵驛之家”加盟店637家。其中，活躍站點545家，實現線上商品銷售145萬元。
疊加提效益：12項權益賦能加盟店
“隨著形勢和任務的變化，渠道平臺部在轉型上要緊扣集團公司、省分公司要求，落實‘內協外聯’經營戰略，做商流、造物流、引資金流。‘郵驛之家’是三級物流體系的關鍵節點，切入點在分銷，突破點在寄遞攬收和自提（代投），落腳點在為金融業務獲客引流。”無論是在與渠道平臺部進行頭腦風暴的現場，還是專題跟班調研加盟店渠道建設運營工作，徐州市分公司總經理劉永紅多次強調“郵驛之家”的核心所在。
建店只是第一步，第二步更為關鍵，是要通過“內協外聯”來整合資源、做好供給，為B端的加盟店商戶增加獲客和贏利渠道，這是聯合項目組的共識。為此，項目組整合內外部資源，向加盟商戶推出12項權益，包括郵件攬收、包裹自提、“微郵付”、儲蓄理財、代收代繳、大單品銷售、社區團購、會員發展、汽車轉介銷售、車險簡易險推介、郵儲信用卡、小額貸款，形成“批銷+寄遞+金融”的協同服務模式，提高了加盟店的綜合競爭力和獲客轉化能力，受到商戶的一致好評。
湯玉紅把自己經營的3個超市都加盟了“郵驛之家”。談及原因，湯玉紅說：“超市競爭越來越激烈，一條街上幾百米內就有三四家商店，經營的商品都差不多。可加盟郵政后，不僅能進到質優價廉的商品，還能代辦郵政的各類攬投、繳費甚至車險業務，到店的客流明顯增加，店鋪經營效益也顯著提高。”
截至2020年12月30日，徐州市分公司通過“郵驛之家”加盟店銷售農產品58萬元；辦理信用卡944張，開通“微郵付”709戶，交易額達10279萬元；開通易郵自提1628戶，加盟店的協同效益初步顯現。
會員促協同：1到100的裂變
“經營的關鍵是獲客，獲客的關鍵是站點。圍繞這樣的邏輯，我們以支局為圓心，做深周邊1公里區域，再向外延伸，密布高質量的加盟店，讓它們成為支局深耕當地市場的前沖‘據點’。”徐州市分公司副總經理李磊說。目前，項目組聯合縣（區）分公司及屬地支局長，以支局為圓心，優先在郵政負責配送的煙草店疊加建設“郵驛之家”加盟店，并組織開展會員發展活動。
2020年12月2日，項目組聯合東城區分公司、黃山隴支局，在“郵驛之家”盛悅加盟店開展了一場會員發展活動。盛悅加盟店負責人李響提前在其3個社區團購微信群中發布活動信息，一個下午的活動時間就注冊郵政會員51名。其中，2名會員現場辦理了定期存款25萬元，3名會員預約辦理理財業務。黃山隴支局通過微信、電話預約等方式對未到訪客戶進行宣傳推介，實現了精準發展會員、快捷獲取客戶。
目前，徐州市分公司結合金融專項大走訪活動，將“郵驛之家”加盟店打造成獲客引流的網格，努力實現1個加盟店能夠同時為自己以及郵政（支局）發展100名會員，從而建強節點、織密網格，實現獲客引流的高效裂變。
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