“保險兵團”的“四重奏”
——湖南臨湘市西正街支行保險業務“開門紅”小記2021年“保險兵團戰役”“首爆日”，湖南省臨湘市郵政分公司西正街支行實現新單保費1524萬元，合計143筆，當日便完成了臨湘市分公司下達計劃的162%；1月1~2日累計實現保費1560萬元，規模排全省郵政網點第六位，連續兩年入圍湖南省郵政前十名。驕人業績的背后，是無數次辛勤汗水的揮灑，是堅韌不拔、拼搏進取的強大力量支撐，是不畏疲勞、持續作戰的團隊集結。
勤勉電聯激活“一池春水”
“您好，我是西正街支行行長魏輝，我們元旦有保險產品推薦活動，搶到就是賺到，更有好禮相送，歡迎您來西正街支行詳細了解、辦理預約……”2020年12月25日晚，時鐘已指向20：15。窗外飄雪，寒氣逼人，魏輝正帶領他的“美女團隊”在營業廳和客戶電聯聊得火熱。“每天堅持電聯到晚上8點，電聯客戶50戶。”從去年10月開始，這樣的“規范動作”成為西正街支行每天晨夕會必講內容、每天必做工作、日終必查事項。
該支行對“四星級”以上客戶進行篩選，營業員按客戶比例“領任務”，每天“一對一”精準電聯宣傳營銷，并按照意向程度篩選A、B、C三個等級客戶進行分類整理，安排專人重點維護，閉環管控；針對意向性大客戶，除了做好電聯，支行長在營業結束后帶著理財經理和柜員上門拜訪，了解客戶需求意向、保費年限、金額等，根據實際情況和承受能力，合理為其提供資產配置方案。
互動融客架起“連心橋”
細微之處見真情，服務之中樹形象。對于老客戶來說，電聯有效果，但對于新客戶，爭取面談的機會，更易獲得他們的信任和青睞。魏輝深諳此道。
為此，該支行對上門走訪工作進行明確分工，共同探討面談過程中的最佳話術和切入方式，從與客戶電聯時了解的情況分析客戶心理，尋找共鳴點，每天早中晚輪流對轄區內的客戶開展“同心圓”式入戶面談，每天日終座談通報當日進展，力爭做到逐個突破。在走訪時不忘帶上甜蜜“隨手禮”——冰糖橙，讓客戶有“被重視”的優越感；對于心存顧慮的客戶，誠心邀請前來支行體驗。該支行還同步開展“理財峰會、抓雞蛋、包餃子”等主題活動12次，讓客戶在互動活動中體驗郵政優質服務，用真情架起郵客“連心橋”。正是源于這種貼心服務，西正街支行最終贏得了客戶的認可，通過活動吸客敲定金額1025萬元，其中客戶轉介20余人。
準備充足贏得“千萬寵愛”
“西正街支行20萬元、35萬元、50萬元……”“首爆日”當天，臨湘市分公司QQ群內西正街支行捷報頻傳，新增保費節節攀升，業績催人奮進。為確保“首爆日”順利搶單，西正街支行做足前期準備工作，對照市分公司下發的“七到位”逐一勾挑核對，銷號落實。對所有客戶信息進行再梳理，準備水果、零食和姜茶，為客戶安排早中晚餐、抽獎紅包等，讓客戶在等候時有點心充饑、有姜茶暖心、有專人服務，提高客戶滿意度，確保大單促成。
該支行提前為客戶開通電子渠道，注冊好郵箱；將所有客戶獨立建檔，并收錄出單所需資料，創建“一人一份”出單資料包，便于客戶資料信息錄入，提高出單率；配備搶單電腦8臺，安排7名工作人員同時搶單，8名工作人員負責業務介紹、引導分流、抽獎和客戶服務。由于準備充足，宣傳到位，該支行蓄客出單率達96%以上，斬獲“千萬網點”榮譽稱號。
貼心回訪穩住“壓艙石”
為捍衛勞動成果，穩住“壓艙石”，“首爆日”當晚，西正街支行全體員工分成三個小組聯動、各負其責做實客戶回訪和后期維護。一組負責對所有出單客戶資料進行詳細整理，再次補充登記，為存量客戶提升打基礎。二組對所有出單客戶逐一進行電話回訪，對大客戶表示感謝和祝賀，叮囑回訪細節；對當日沒有搶到的客戶表示歉意，并根據客戶資金為其推介新的理財方案。三組由支行長帶隊對部分“搖擺客戶”連夜上門送禮品穩單，最大限度確保客戶和資金不流失。“時代在變，郵政服務更優質。今天我雖沒搶到心儀的產品，但我真切體驗了郵政服務。從進門的一杯姜茶，到晚上登門回訪。為熱情、敬業的郵政人點贊！”家住長白路的廖阿姨握著魏輝的手說。
1月3日晚上，岳陽市分公司組織召開了2021年“保險兵團戰役”小結電視電話會議，魏輝作為先進代表作了典型發言。他表示，西正街支行將繼續發揚“兵團精神”，迅速轉戰余額蓄客工作，努力實干去編織美好的未來。
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