協同賦能 逆轉供需
——江蘇南京市分公司向上游客戶要效益在新發展格局下，如何才能更好地推動企業高質量發展，開拓新市場、開發新客戶？進入生產旺季以來，江蘇省南京市郵政分公司通過轉變視角、整合資源、復制經驗，有計劃、分階段、有步驟地推進供應商客戶開發項目，變需求方為供給方，在角色轉變的同時實現業務協同開發。目前，在各部門的協同配合下，全市162家供應商營銷覆蓋率達100%，其中已達成合作意向的供應商客戶139戶，意向開發率為85.8%，已開展業務合作的供應商客戶85戶，形成寄遞業務收入332.78萬元。
在南京市分公司副總經理袁兵看來，創新是企業可持續發展的動力源泉，要善于以非傳統、非慣性的思維方法推動高質量發展。為此，南京市分公司立足市場，主動求變，將客戶開發方向轉向與郵政有著長期友好合作的供應商，積極探索“供”“需”雙向營銷、雙向合作模式。該分公司客戶營銷中心對各職能部門、專業部門的供應商資源進行梳理整合，從企業規模、主營業務類別等維度進行綜合考量，共篩選出符合業務開發條件的供應商客戶162家。針對這些供應商客戶，各部門做好客戶認領工作，并根據客群需求匹配相應的產品（服務），提供場景化服務，開展精準化營銷。其中，市場營銷部通過總結項目運營及供應商合作經驗，提出了“反向營銷，雙向合作”模式，即在由某一個部門牽頭開展的項目中，通過橫向開發，為其他專業和部門的參與提供渠道，實現對供應商客戶的綜合業務開發。
為了更好地實現專業資源整合，南京市分公司從各專業部門抽調業務精英組建了項目支撐團隊，為供應商客戶開發提供業務咨詢、跟隨走訪、方案完善等支撐服務。在思維碰撞中，項目團隊成員提出了“金融+寄遞+銷售+宣傳”一攬子營銷方案，取得了較好的營銷效果。
明博專業水產合作社是南京市分公司合作客戶中最大的螃蟹供應商，一直以來，南京市分公司采取“直播+電商+農產品”的產銷模式，幫助該公司拓寬銷路，使該公司的螃蟹銷量逐年遞增。在“反向營銷，雙向合作”模式的引導下，市場營銷部整合銷售、寄遞、金融資源，為客戶提供了一攬子綜合服務方案，以螃蟹銷售為基礎，疊加寄遞、金融等業務，去年全年實現螃蟹銷售12000單，形成寄遞業務收入12萬元，并成功開發客戶對公及代發工資業務。
“我們會定期召開項目協調推進會，會議內容除通報項目進展外，更多的是經驗分享及專業知識指導。大家雖來自不同部門，但經過多輪培訓，每個人對其他專業領域的業務也有所掌握。”金融業務部王璟在成功開發瑞景誠供應鏈公司的寄遞業務后分享道。作為郵政金融網點營銷產品供應商，瑞景誠供應鏈公司與南京郵政一直保持著長期穩定的合作關系。近日，金融業務部在了解到該公司的倉配需求后，積極發揮協同作用。在寄遞專業的配合下，南京郵政成功開發了該客戶的倉配寄遞業務。之后，文傳、渠道專業乘勝追擊，陸續開發了觀影券、員工福利等業務。去年四季度，僅瑞景誠一家供應商的綜合業務收入就高達37萬元。
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