燃旺一團火 踏出逆襲路
——記江蘇連云港市分公司海昌路支局局長蘇海軍他是一名“80后”共產黨員，自2015年任支局長以來，帶領員工踏上經營發展“逆襲”之路，他先后就任的三個支局業績紛紛扭虧為盈。他多次被連云港市郵政分公司評為“先進個人”“優秀共產黨員”“五一人才”，被江蘇省郵政分公司評為“愛崗敬業好青年”“優秀共產黨員”“百優千佳支局長”等，用實際行動證明了“強郵有我”。他就是連云港市郵政分公司海昌路支局局長蘇海軍，也是今年的江蘇郵政優秀共產黨員。
“頭雁效應”激發“雁群活力”
“支局長就是要率先垂范，自己先做一遍肯定比嘴巴說幾次有用。”蘇海軍總是笑瞇瞇地這樣說。他認為經營發展的問題歸根結底是人的問題。因此，他列出“以人為本、以身作則”的八字法則，從思想上“破冰”，以自身為表率來開路。
蘇海軍電腦屏幕上密密麻麻的符號，目不暇接的數字和紅、綠、藍多色相間的標注仿若逆襲日記，記錄著、陪伴著他一步一步帶領全體支局員工踏出的發展逆襲之路。在海昌路支局期間，他明確重點抓客群，自己先走訪周邊商貿客戶，還畫地圖劃分區域，做PPT深入分析，帶頭確定摸排的重點，號召支局把業務串起來做。
2015年1月，蘇海軍調到中山西路支局，那是他第一次任支局長。當時金融跨賽進度已過半，但支局余額還是負數，在市區24個網點中排名倒數第一。看著員工情緒不高的樣子，蘇海軍深知一定要帶頭做點什么。他每天早上6點半出門，晚上8點鐘才回家，深入支局周邊摸排、走訪、畫地圖、分析客戶……僅用了10天，將儲蓄余額扭負為正。兩個月后，完成跨賽儲蓄余額、保險、總資產目標，儲蓄規模從1.3億元提升到1.8億元。
剛到朝陽路支局時，蘇海軍注意到每天下午4點多，支局員工裝鈔耗時達1小時之久，為此，1個臺席長時間空缺，影響對外服務的效率。他沒有去批評或指責任何人，只是連續一個星期自己掐表計時裝鈔，做好記錄。“最快27分鐘搞定，最慢35分鐘裝完，我相信你們也可以的。”他的躬身實踐換來了支局員工的信服，自那以后，裝鈔這一項工作的時間成功控制在35分鐘以內，既保障了對外服務，也以一件小事為突破點，全面提振了士氣，為順利發展其他業務打下了堅實基礎。
淬煉能力打造過硬隊伍
“支局長沒有什么高大上的，就是溝通加鼓勵，員工干勁足了，業績也會上來的。”說起激勵員工的方法，蘇海軍很是自信。剛到海昌路支局時，蘇海軍發現，營業柜員因每個月KPI考評中有金融業務指標而畏難，工作情緒不高、積極性低。業務發展難度大，員工負面情緒大，他就尋找解決問題的方法。在面談時，他主動提出下個月考評不做業績上的強制要求，但開口率、轉介等行為指標必須達標。現在，支局的開口轉介成功率明顯提升上來，渠道類業務、簡易險、保險每個月轉介目標都能完成。目前，海昌路支局非到期客戶到訪、客戶開卡覆蓋率排名全區第二。
每月月初，蘇海軍會讓全員討論，自行制定個人的月度目標，“算好賬”，簽字確認。通過將目標細化到每個人并實時跟蹤，按照3天一核對完成情況的頻次，筑牢業務發展根基。月中，充分發揮“取長補短”優勢，根據業務進展情況，通過動態互調指標，確保網點完成指標。月末，與員工面談，消除員工疑慮。截至目前，海昌路支局每個月都超額完成指標，員工心齊了，積極性也提高了。
去年“走千訪萬”活動初期，蘇海軍根據前期實地走訪情況、地理位置特點，劃定三個片區，并落實走訪目標和責任人，先由自己帶隊，帶出第一批員工積累經驗，然后再一批帶一批。跨賽期間，實現了片區內400多戶商貿客戶全覆蓋，凈增商戶100多戶，商戶資產凈增800多萬元。在走訪客戶時，蘇海軍有意將自己和一些員工排在一個組，在走訪的過程中，他第一個去敲門，在和客戶聊天時，不斷鼓勵柜員主動介紹產品，處理客戶意見。“沒有一家銀行能憑借一個業務擠掉其他銀行，每個銀行都有不同產品適應特定的客群，既然這樣，業務就都有存在的必要，都能發展、增長。”他的這個邏輯至今激勵著大家。
“引鳳還巢”搭好獲客橋梁
無論是在朝陽路支局、中山西路支局還是現在的海昌路支局，蘇海軍任支局長初期都會向自己提三個問題，他在工作手記中這樣寫道——“當前的發展困境是什么？”“員工的發展后勁怎么樣？”“支局的發展能力在哪里？”
海昌路支局作為城市網點，周邊潛在客群基礎深厚。500米范圍內11個金融網點盤踞，屬于“兵家必爭之地”。“與其他實力強勁的專業銀行比，我們無論從產品、服務還是硬件都不占優勢，但是，支局既有服務競爭力不強的劣勢，也有郵銀協同的優勢。”蘇海軍認為，目前，銀行95%以上的零售業務可通過線上辦理，如果坐等客戶上門，將無業務可做。“只靠廳堂，發展目標也就停留在嘴皮子上了。除年底等重要時期外，淡季每日客流量大概20人至30人，必須得邁出步子走出去。”蘇海軍介紹道。他強調不必守住“一畝三分地”，要有目的地“走出去”。
蘇海軍強調，淡季也要惦記客戶，對于流失客戶，他借助“微郵惠”發券挽回，電話溝通、上門服務，一氣呵成，業務也慢慢發展上來。去年5月，蘇海軍還將海昌路支局2019年領電動車車牌數據全部找出來，分析數據價值，電話聯系，邀約到訪，精準獲客，推動業務發展。
“你領了券，嘗嘗這個水蜜桃，真的很不錯！張老板，明天一定來我們支局坐坐。”在被客戶拒絕三次后，蘇海軍利用近期的水蜜桃項目吸引客戶的注意，堅持不懈邀請優質客戶面對面交流。
有志者，事竟成。當前，海昌路支局的到訪客戶數從開始的一周1人逐步增加到一天6人至7人，在質和量上取得雙突破。截至目前，支局已將2021年的保險、基金任務指標全部完成了。2020—2021年金融跨年度營銷活動中，海昌路支局實現金融總資產凈增7280萬元，完成網點挑戰指標101%，競標指標達101%，同比凈增5000多萬元；儲蓄余額凈增4422萬元，同比凈增3635萬元，完成挑戰指標112%；標保實現2523萬元，同比凈增1592萬元，完成挑戰指標117%；渠道類新發卡、綁卡、手機銀行全面完成。
作為城區第二聯合黨支部書記，蘇海軍目前正在謀劃聯合南小區營投部共同開展“黨員憶初心話發展為群眾辦實事”主題黨日活動，用行動為群眾辦實事，并將其變成上下同心、推進業務發展的精神力量。
蘇海軍一以貫之、久久為功，燃旺一團火，深挖“一眼泉”，以青春之我、奮斗之我帶領支局員工，扭轉不利局面，實現了發展逆風翻盤。
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