地推之道 在于勤、誠(chéng)、干
——浙江紹興市分公司徐小琴的渠道發(fā)展經(jīng)“小琴，你來(lái)了！”“是呀，阿菊，前天你跟我說(shuō)米賣完了，我就想著趕緊送過(guò)來(lái)，別耽誤你的生意。”徐小琴笑盈盈地走進(jìn)了孟豐便利店。
徐小琴是浙江省紹興市郵政分公司的一名渠道經(jīng)理。目前，她維護(hù)著174個(gè)站點(diǎn)，2021年1～11月，累計(jì)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)批銷額389萬(wàn)元，其中，5月、6月她連續(xù)獲得“月活站點(diǎn)發(fā)展王”。
“勤”字當(dāng)頭 堅(jiān)持常學(xué)常新
徐小琴已在紹興郵政工作近25個(gè)年頭，是一位長(zhǎng)期躬耕基層一線的老員工。2017年，徐小琴通過(guò)競(jìng)聘走上了渠道經(jīng)理的崗位。對(duì)于沒(méi)有任何地推經(jīng)驗(yàn)的她來(lái)說(shuō)，一切都需從零開始。
為了更好地勝任這份工作，徐小琴開始“惡補(bǔ)”專業(yè)知識(shí)。她認(rèn)真學(xué)習(xí)分銷業(yè)務(wù)知識(shí)，仔細(xì)研究“郵掌柜”等系統(tǒng)，全面掌握批銷產(chǎn)品信息，深入了解客戶需求。她虛心好學(xué)、刻苦鉆研的勁頭兒，得到了同事們和“郵掌柜”的一致好評(píng)。
2021年初，為進(jìn)一步提高人均產(chǎn)能，紹興郵政嘗試推行“司機(jī)+地推”訪配一體化運(yùn)營(yíng)模式，地推人員由原來(lái)的6人減至3人，在站點(diǎn)總數(shù)不變的前提下，每位地推人員所需維護(hù)的站點(diǎn)數(shù)翻了一番。
“對(duì)片區(qū)進(jìn)行重新劃分后，最北、最南、最東的站點(diǎn)都由我維護(hù)，我成了大家眼中的‘三最’地推。”徐小琴笑著說(shuō)道。站點(diǎn)增加了，工作也更加繁重。為此，徐小琴把所有站點(diǎn)情況制成清單，每天隨身攜帶，還在上面做了密密麻麻的標(biāo)記，把各個(gè)站點(diǎn)的信息了解得爛熟于心。此外，她每天都要寫走訪日記，把自己做過(guò)的事、學(xué)到的知識(shí)和“掌柜們”提出的意見(jiàn)都做好記錄，“這樣，在復(fù)盤的時(shí)候會(huì)有更多的收獲”。
“誠(chéng)”字立本 堅(jiān)持用心用情
如今，美團(tuán)、阿里、拼多多等企業(yè)紛紛將目光投向農(nóng)村市場(chǎng)，盒馬集市、美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜等平臺(tái)層出不窮，給郵政平臺(tái)批銷的發(fā)展帶來(lái)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。對(duì)此，徐小琴認(rèn)為，務(wù)必做到用心、用情，誠(chéng)信為本方能應(yīng)對(duì)自如。
“在產(chǎn)品選擇上，要用心。”徐小琴說(shuō)，“我推銷的最好的一款產(chǎn)品是紅牛，它知名度高、市場(chǎng)成熟，還疊加了‘箱內(nèi)碼紅包’等活動(dòng)，比較好推銷。相對(duì)于其他飲料，這款產(chǎn)品具有受季節(jié)影響小、銷量穩(wěn)定且價(jià)格高的優(yōu)勢(shì)，批銷額一下就上去了。遇到促銷、秒殺、搶購(gòu)、抽獎(jiǎng)這些活動(dòng)，我都會(huì)第一時(shí)間在群里通知‘掌柜們’，讓他們多享受一些福利。”
“在‘掌柜’的維護(hù)上，要用情。”徐小琴解釋說(shuō),“我維護(hù)的174個(gè)‘掌柜’就是174個(gè)朋友。每次去巡店或送貨，我都要和他們拉拉家常，幫他們理理貨架，做些力所能及的小事。比如，有的‘掌柜’有支付寶掃碼支付的任務(wù)指標(biāo)，我就從他的店里買點(diǎn)東西，用支付寶支付；如果他們參與團(tuán)購(gòu)還差人，我就主動(dòng)加入湊個(gè)數(shù)。這樣一來(lái)二去，彼此也就有了感情，他們?cè)谶M(jìn)貨時(shí)也會(huì)多想著我。”
徐興來(lái)是徐小琴的忠實(shí)粉絲之一。他說(shuō)：“小琴的服務(wù)態(tài)度很好，我年紀(jì)大了，老是忘記系統(tǒng)要怎么操作。小琴每次來(lái)都會(huì)教我，還把要用到的步驟給我寫下來(lái)，服務(wù)是耐心又貼心。所以，我總喜歡從她那里進(jìn)貨。”
嘉順酒水批發(fā)店的林掌柜也很認(rèn)可徐小琴。林掌柜和妻子各開了一家店，他既要進(jìn)貨又要負(fù)責(zé)配送，常常忙得不可開交。他說(shuō)：“有時(shí)候急需要貨，有的批發(fā)商嫌數(shù)量少不肯送。小琴姐就不一樣，只要我有需要，她就會(huì)想辦法給我送來(lái)，有時(shí)候還開著自己的車來(lái)送，讓我很感動(dòng)。”
想客戶之所想，急客戶之所急。徐小琴就這樣一步步獲得了客戶的信任與支持。
“干”字在前 堅(jiān)持善作善成
作為“三最”地推，徐小琴?gòu)膫}(cāng)庫(kù)出發(fā)至最北邊的站點(diǎn)，驅(qū)車要一個(gè)半小時(shí)；而最南邊的站點(diǎn)在半山腰上，需要“跋山涉水”才能到達(dá)。即便這么偏遠(yuǎn)，即便很多時(shí)候只是訂了幾箱礦泉水，徐小琴也總是及時(shí)送上門。她說(shuō)：“既然這些站點(diǎn)已經(jīng)開發(fā)了，就是我們的客戶。不管是出于我本心，還是出于郵政這塊牌子，我都要維護(hù)好、服務(wù)好。”
在開展“郵掌柜”社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，徐小琴負(fù)責(zé)的站點(diǎn)半年累計(jì)銷售農(nóng)產(chǎn)品10萬(wàn)余元。“銷售農(nóng)產(chǎn)品，我首先要做好品控員，要看過(guò)嘗過(guò)，產(chǎn)品質(zhì)量可靠才會(huì)推薦給大家；其次，要做好送貨員，產(chǎn)品到達(dá)的當(dāng)天，不管多晚，我都要送上門；最后，還要做好保障員，幫助店主做好退換貨、賠付等售后服務(wù)。”
在徐小琴看來(lái)，能成為全國(guó)“地推王”，她并沒(méi)有什么制勝的法寶，唯一要做的就是秉持一顆讓客戶滿意的初心，踐行好“人民郵政為人民”的使命。
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