一座城的“壯腰”實踐——湖北襄陽市分公司代理金融業務轉型發展記
作者：中國郵政報記者 周唯 通訊員 宋陽來源:中國郵政報發布時間：2024-03-26
集團公司工作會提出，代理金融業務要把做大基礎客群與做強頭部、腰部客群相結合。湖北省襄陽市郵政分公司堅持守正創新，以“四去”為導向，落實“五轉”要求，全面提升服務能力，緊跟商戶走、緊貼商流轉、緊隨企聯動，積極探索實踐“壯腰”工程，代理金融業務實現超常規發展。截至2月25日，襄陽市分公司新增儲蓄存款48.92億元，凈增規模居全省郵政第一。
湖北省襄陽市是典型的工業城市，代理金融業務發展受到的制約較大。對于襄陽市郵政分公司而言，商貿客戶無疑是腰部客群的最佳人選，也是非存款AUM的重點來源。
今年以來，襄陽市分公司堅持守正創新，以“四去”為導向，落實“五轉”要求，全面提升服務能力，積極探索實踐集團公司工作會提出的“壯腰”工程，推動代理金融業務超常規發展，金融業務轉型拼出了“新高度”。截至2月25日，該分公司新增儲蓄存款48.92億元，凈增規模排名全省郵政第一，其中一季度同比、跨賽同比、月日均新增商戶資產等指標均居全省郵政第一位。
緊跟商戶走
2月26日，天際大藥房新華路店，來自樊城區新華路郵政支局的朱云帆、張曼麗正在為參加義診的客戶服務。每月逢6的日子是天際大藥房的會員日，新華路支局與藥店開展聯合義診，網點員工作為志愿者在現場開展服務，同時宣傳、推薦代理金融業務。義診宣傳活動讓支局與藥店有了更多的互動，也增強了客戶對支局的認可度。
“支局周邊有6家藥店，能不能通過異業聯盟的形式幫助商戶組織店面促銷活動，實現商戶開發和客戶導流？”作為新華路支局經理，朱云帆在觀察一段時間后提出設想，切入天際大藥房會員日活動成為落腳點。今年以來，每月3次的會員日活動為網點引來存款500多萬元。
通過基礎客源的口碑相傳，周邊商貿客戶逐漸被吸引過來。距支局1.2公里的領秀中原市場是個大型綜合性商貿城，該支局在走訪時，堅持按照商戶走訪“四部曲”進行，即普遍走訪商戶“序曲”、制定計劃“前奏曲”、逐個布碼開發“主曲”、精心維系“副曲”。他們堅持讓每個“曲調”落地有聲，對新客戶實行以老促新，注重走訪服務細節，逐步打開了市場。今年以來，該支局累計開發商戶52戶，68戶商戶辦理二維碼支付，帶來資金2000多萬元。
襄陽市分公司以春節期間各類資金交易活躍為契機，一手抓特色收單支付、經營分紅等一次性代發及存量代發資金，一手抓新增商戶客群開發。管理人員帶頭進政府、企業、市場，主動“走出去”；財富顧問持續投教跟進，財私客戶“請進來”；支局就近支撐服務，優質服務“留得住”，形成財富金融閉環經營鏈式服務模式。截至2月23日，全市新增有效商戶3.4萬戶、新增商戶AUM6.5億元。
在服務商戶經營活動的同時，襄陽市分公司還圍繞商戶生活需求，搭建“健康管理、休閑出行、生活服務”特色權益體系，加強對這一客群的維護，進而實現權益轉介。
襄陽市分公司副總經理殷偉告訴記者：“商貿客群不僅戶均資產高，也是活期儲蓄的主力軍；更關鍵的是，我們可以通過商戶客群觸達更多的C端客戶，拓展業務空間。這正是我們緊跟商戶走的底層邏輯。”
緊貼商流轉
“在郵政的幫助下，我們村滯銷的蘿卜年前全部賣出去啦！”襄陽市襄州區雙溝鎮古城營村黨支部書記蘭冬云說。每晚8點，“襄州郵政田園詩鄉”抖音號準時開播，線上銷售襄州農產品。每月的9日和19日，襄州區郵政分公司農特產品展銷中心還會邀請企事業單位代表到村參觀，促成單位、社區的線下團購。
襄陽市分公司緊盯春節前上市的特色農產品銷售，立足高頻收款場景，打造特色收單支付結算生態，通過融合三方平臺，進行線上領券引流、線下消費，進而疊加權益，沉淀資金。而在日常，更是圍繞農副產品生產、加工、銷售、寄遞、資金歸集等全流程，為商戶打造管家式服務。
2月15日，襄州區東津鎮新民社區業主馮女士在APP上僅用十幾秒就繳納了1月和2月的物業費、衛生費。襄州區分公司與郵儲銀行襄州區支行聯合開發的智慧社區繳費場景，方便了小區1000余名業主在線上繳納各種費用。該場景聯動開立的對公賬號，沉淀資金超過600萬元。
得場景者得客戶。依托金融科技搭建平臺，以新金融“活水”緊貼商流，服務美好生活，是襄陽市分公司的“壯腰”秘方。今年以來，全市郵政已建設智慧場景234個，其中一類智慧場景21個；聯動獲客2.2萬戶，新增AUM3.3億元。
所謂“緊貼”，還體現在做大商戶場景融合、搭建本地商城方面。襄陽市分公司聯合銀聯商務創新開發了數字生活平臺。客戶可通過抖音、微信視頻號等直播間，免費領取滿減折扣券，在線下超市購物時享受優惠。線上領券引流、線下消費沉淀資金的雙贏模式，吸引了商家進駐，進而實現雙向引流。目前，已有棗陽市大漢茂發到家超市、襄城市臥龍鄰家超市、南漳縣佳美購物廣場3家大型商超，以及19家中小型超市、208家小微商戶入駐平臺，服務客戶10182戶，實現平臺獲客1063戶，沉淀資金6300余萬元。
據襄陽市分公司總經理朱先進介紹，在圍繞商流做文章方面，各縣（市、區）分公司的發展并不均衡，他們也在積極助推發展較好的分公司早日進入良性循環，實現“飛輪效應”，進而帶動其他分公司圍繞商流加大布局和投入力度，凸顯規模效益，為全省郵政代理金融業務做強腰部客戶提供借鑒。
緊隨企聯動
“‘月亮郵局’不僅掀起了湖北文理學院打卡熱潮，也成為襄陽市的新文化名片。”1月18日，在襄陽市企業聯合會第四屆十六次常務會長會議上，企業聯合會（下文簡稱企聯）負責人對襄陽市分公司“月亮郵局”網上爆紅予以贊賞。
“月亮郵局”和企聯，看似八竿子打不著的關系，實則是“月亮郵局”讓企聯看到了襄陽市分公司打造地方文化名片的誠意和實力，進而加強互動，成為合作伙伴。1月5日至7日，借助“龍票”發行契機，襄陽市分公司在企聯的支持下舉辦“全民閱讀書香襄陽”精品圖書巡展活動。3天的活動銷售圖書、集郵文創產品200萬元，建聯金融意向客戶3500余人，吸納資金1200萬元。
春節前，杜女士將5萬元存進了漢江路支局。杜女士主營保康特產，通過郵政直播帶貨和同城配送服務，她店里的山貨春節前銷售一空。“老城區改造沒有影響經營，收入還比上年增加了4萬塊，我提前還清了房租和貸款。”郵政服務的加持，讓杜女士信心倍增，計劃繼續擴大店面經營規模。
從2023年開始，樊城區中心城區啟動了改造工程，涉及搬遷的商戶和居民眾多。襄陽市分公司通過企聯得知，為了緩解搬遷對經營的影響，“線上下單+線下配送”模式已經成為部分企聯會員及商戶銷售的主要方式，拉動同城配送需求量快速增長。
樊城區分公司迅速組建同城配送團隊，網點和攬投部聯合走訪企聯會員和商戶，并定制“不用出門 當日送達”服務方案：通過郵政平臺和自有電商平臺銷售的商品，每天8時至15時區間下單確保當日送達，15時至20時區間下單確保次日上午送達。每宗投遞完成后，網點和攬投部都會及時回訪，收集客戶意見和建議，并針對非金融客群進行金融業務宣傳，推介最新金融理財產品，及時解答客戶疑問。
以金融為紐帶，以寄遞和郵務業務為載體，將各專業客戶整合利用，促進代理金融與寄遞業務雙引流、雙提升，從而獲客、獲信、獲金。這不僅是襄陽市分公司與企聯會員的合作模式，也成為開發商戶客群的推廣模式。目前，全市郵政通過專業協同營銷吸納新商戶4000多戶，營銷各類資金2.2億元。
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