由生產(chǎn)型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)變
——看山西大同郵政賓西攬投部的轉(zhuǎn)型之路“今天咱們又?jǐn)埵樟?600多件郵件，繼續(xù)在分公司領(lǐng)跑。同時，大家針對存在的問題也一起討論一下有啥突破口。只要路子對，客戶肯定是越做越多的……”3月28日，在山西省大同市平城區(qū)郵政分公司賓西攬投部，經(jīng)理王建軍召集攬投員一起開夕會，讓大家聊聊下一步的工作舉措。這樣的夕會幾乎每天都會有。
在山西郵政“1630”工程（選取100個攬投部進(jìn)行部站經(jīng)理競聘；選取60個位于重點(diǎn)核心區(qū)域的攬投部實(shí)施分網(wǎng)分層運(yùn)行，加大特快業(yè)務(wù)的發(fā)展力度；選任3年以上工齡的30名大學(xué)畢業(yè)生員工擔(dān)任攬投部經(jīng)理）劃定的重點(diǎn)攬投部里，賓西攬投部以其不懈的創(chuàng)新精神和獨(dú)特的經(jīng)營策略，成為其中的佼佼者，走出了一條具有特色的由生產(chǎn)型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)變的道路。2023年，賓西攬投部實(shí)現(xiàn)利潤240萬元。
人盡其才 激發(fā)活力
王建軍是2021年3月來到賓西攬投部的，當(dāng)時這里的攬投員都做著相同的攬收和投遞工作。由于郵件投遞量大，攬投員的時間都被繁重的投遞工作占據(jù)，基本上沒時間去攬收郵件，即便有營銷能力也無法發(fā)揮。這也導(dǎo)致大家收入上不來，人員流動頻繁，攬投部經(jīng)營壓力很大。
面對困局，王建軍按員工特點(diǎn)對每個人的工作進(jìn)行調(diào)整：把善于表達(dá)、會溝通的員工放在專攬道段上，把性格內(nèi)向但工作踏實(shí)的員工放在專投道段上，把經(jīng)驗(yàn)豐富、耐心細(xì)致的女員工放在內(nèi)勤客服崗位上。“除了調(diào)整崗位，還得讓大家吃透獎勵辦法。每個員工會算賬、算清賬，努力提高收入，大家才更有干勁。”王建軍說。
專攬員韓建斌熱情開朗、善于溝通，營銷能力強(qiáng)。攬投部根據(jù)他的特點(diǎn)，將他從繁重的投遞工作中解放出來，讓他專職開發(fā)大客戶攬收。“我主動去挖掘大客戶，最多一個月開發(fā)的協(xié)議客戶就能給攬投部帶來15萬元收入，月工資也從7000元提高到1.5萬余元。”韓建斌說。
“年輕人愛網(wǎng)購，買的東西多，退換貨也多，我就抓住這個特點(diǎn)，專門攬收退換貨郵件。”攬投員葛曉升說。他利用送件上門的機(jī)會，主動詢問客戶的寄件需求并留下自己的聯(lián)系方式，讓客戶在退換貨時能第一時間想到他。現(xiàn)在，葛曉升已從專投員成為一名投遞、攬收“雙優(yōu)”能手，個人月均收入由5000余元提高到1.3萬余元。
如今，在賓西攬投部，大家目標(biāo)明確、收入公開，牢騷少了，笑聲多了。每天出班前，內(nèi)勤人員都會給攬投員裝滿水壺。遇上生產(chǎn)旺季，王建軍還會做上一桌豐盛的美食犒勞大伙兒。經(jīng)常性的各種團(tuán)建活動，也使攬投部凝聚了人心、煥發(fā)了活力，攬投隊伍逐步穩(wěn)定。
深耕市場 精準(zhǔn)服務(wù)
賓西攬投部堅持“線上+線下”“考察+體驗(yàn)”的方法，發(fā)掘市場潛力。線下深入當(dāng)?shù)厣倘Α懽謽牵€上瀏覽當(dāng)?shù)責(zé)衢T直播間，尋找新的商機(jī)。
2021年3月，王建軍了解到當(dāng)?shù)匾粋€直播團(tuán)隊發(fā)貨主要集中在大同以及內(nèi)蒙古、河北等寄遞利潤高的地區(qū)，就積極跟進(jìn)。經(jīng)過多次的商談，賓西攬投部從商品接收、打包、發(fā)運(yùn)等方面全方位制定了寄遞服務(wù)方案，最終客戶同意試寄。此前，該直播團(tuán)隊一直與民營快遞公司合作，而民營快遞公司每晚7點(diǎn)就停止攬收，寄遞時限無法保證。在與賓西攬投部首次合作的當(dāng)日，客戶特意詢問郵政攬收時間，王建軍說：“只要你們播，我們就會一直收。”當(dāng)晚直播持續(xù)到午夜，賓西攬投部共收寄郵件6000多件。為了確保郵件及早發(fā)運(yùn)，王建軍組織攬投部員工連夜奮戰(zhàn)，這種敬業(yè)的工作態(tài)度讓客戶很感動。第二天晚上客戶直播時，評論區(qū)里的同城粉絲紛紛留言：“快遞已經(jīng)收到了，這次真快啊，比原來提前了一天！”目前，該直播團(tuán)隊將所有發(fā)出的貨品都交給賓西攬投部郵寄。
為了增強(qiáng)對客戶的黏合度，賓西攬投部還利用平城區(qū)分公司閑置的辦公用房，打造“網(wǎng)紅直播發(fā)貨打包基地”。通過考察市場，攬投部篩選出食品、化妝品、紙業(yè)、服裝等30多家生產(chǎn)商，引導(dǎo)廠家與帶貨主播精準(zhǔn)對接，形成了廠家供貨、主播銷售、郵政寄遞三方共贏的局面。在這里，主播只需全身心投入直播帶貨中，其余事情可以放心交給郵政打理。
“郵政的服務(wù)那是相當(dāng)?shù)轿弧！苯饾M園紙品有限公司負(fù)責(zé)人王左相說。該公司的商品主要銷往大同和山西周邊省份，因購買群體以農(nóng)村客戶為主，民營快遞公司無法滿足送貨上門的需求。于是，該公司開始通過郵政試寄。良好的服務(wù)體驗(yàn)，讓雙方一直合作到現(xiàn)在，該公司也把所有寄遞業(yè)務(wù)交給郵政。賓西攬投部每日根據(jù)客戶銷售量，派不同載重量的郵車?yán)\(yùn)郵件，確保當(dāng)天及時收寄。目前，該客戶月均交寄量達(dá)2.5萬件。
打破壁壘 專業(yè)融合
“到店里取件挺方便的，贈送的小禮品也很實(shí)用。”家住星港城小區(qū)的李女士說，“自從小區(qū)設(shè)了郵政自提點(diǎn)，春節(jié)不打烊，還有寄件優(yōu)惠活動。”
賓西攬投部服務(wù)面積有20平方公里，服務(wù)約10萬人。根據(jù)服務(wù)半徑、人口密度、業(yè)務(wù)流量、重點(diǎn)區(qū)域等因素，攬投部先后建設(shè)自提點(diǎn)35個，其中，郵政自有自提點(diǎn)5個。
為提升自提點(diǎn)攬收量，賓西攬投部學(xué)習(xí)金融網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，開展了“開卡寄件滿減”、贈送小禮品等客戶回饋活動。客戶在自提點(diǎn)寄件并辦卡后，可享寄滿6件贈小禮品、滿12件免費(fèi)寄1件的優(yōu)惠。目前，該攬投部自提點(diǎn)會員已達(dá)3000余名，每月攬收量占全部散件量的80％。
“咱們的5個自提點(diǎn)每天到店人流量有4000人次，能不能利用這種優(yōu)勢打破專業(yè)壁壘，通過專業(yè)融合，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展？”平城區(qū)分公司副總經(jīng)理石利強(qiáng)給王建軍提供了新的思路。
為推進(jìn)“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”發(fā)展模式，變“單兵作戰(zhàn)”為“聯(lián)合作戰(zhàn)”，王建軍開始在御龍庭小區(qū)自提點(diǎn)做試點(diǎn)。鴻晟廣場支局是離御龍庭小區(qū)最近的金融網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)員工定時到自提點(diǎn)收集和分析客戶數(shù)據(jù)，挖掘客戶金融需求，提高獲客率。平城區(qū)分公司還在這個自提點(diǎn)設(shè)立了渠道、文傳專業(yè)的產(chǎn)品展示柜，對自提點(diǎn)員工進(jìn)行營銷話術(shù)培訓(xùn)，將這里打造成一個不僅提供寄遞、金融服務(wù)，更是多方協(xié)同、資源共享的綜合便民服務(wù)站。“2023年11月到今年3月中旬，自提點(diǎn)向金融網(wǎng)點(diǎn)引流客戶200余人，新增金融總資產(chǎn)360萬元，還銷售了不少分銷產(chǎn)品及郵品。”鴻晟廣場支局經(jīng)理吳錦說。
“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”的服務(wù)模式，符合居民對便捷、高效生活的需求，在實(shí)現(xiàn)郵政企業(yè)利潤最大化的同時，切實(shí)方便了群眾。“這里能寄郵件，能獲贈小禮品，還能購買孩子喜歡的郵票、車模。”客戶張女士說。面對激烈的市場競爭，自提點(diǎn)靠用心、周到的服務(wù)贏得了小區(qū)居民的認(rèn)可。
“這幾年，賓西攬投部員工心往一處想、勁往一處使。從深耕市場入手，調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，將生產(chǎn)型部站向經(jīng)營型部站轉(zhuǎn)型。在不降低資費(fèi)的情況下，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和創(chuàng)新發(fā)展占領(lǐng)了市場高地，得到客戶肯定。”石利強(qiáng)說。通過持續(xù)建設(shè)自有經(jīng)營型自提點(diǎn)，提升服務(wù)能力，增加高效業(yè)務(wù)的收入，賓西攬投部未來的路將會越走越寬。
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