扶小助微 相伴成長
——從保定市分行的一份“簡歷”探析郵儲銀行小微企業(yè)貸款的發(fā)展之路
保定市分行新辦公樓恰如一艘航行的郵輪，在高質(zhì)量發(fā)展的藍海上乘風破浪，一往無前。
牛玉祥（左）與蘇伯寅回顧京陽立津線纜有限公司發(fā)展歷程。
服務中小企業(yè)是郵儲銀行“三大戰(zhàn)略定位”之一。從2009年發(fā)放第一筆小企業(yè)貸款，到將小微金融確定為“五大差異化”增長極之一，郵儲銀行矢志為中小微企業(yè)提供特色化、全方位、多層次的綜合金融服務，把普惠金融打造為最大的特色和最突出的優(yōu)勢。截至2024年6月底，郵儲銀行普惠型小微企業(yè)貸款余額達1.59萬億元，占客戶貸款總額比重居國有大行前列；有貸款余額的客戶達219.76萬戶。昔日的種子，在15年后已成長為參天大樹。這一切的起點就在河北省保定市。
郵儲銀行河北省保定市分行服務小企業(yè)的歷程可以簡化成這樣：2009年，中國郵政儲蓄銀行小企業(yè)貸款業(yè)務在保定市分行試點開辦，同年8月，全國首筆小企業(yè)貸款在這里發(fā)放，授信額度為290萬元。到2009年底，保定市分行小企業(yè)貸款客戶數(shù)量為——兩戶。時間來到2024年，15年間，保定市分行累計服務小微企業(yè)客戶1700余戶，放款約260億元。
簡歷雖短，但變化很大！
我們可以從這些變化中管窺郵儲銀行小微金融高質(zhì)量發(fā)展的印記，亦可見證郵儲銀行對金融服務實體經(jīng)濟初心的堅守。
變化 由內(nèi)到外
“保定市分行原來在市中心，幾個月前剛搬到這里，辦公環(huán)境改善很大。你們看，現(xiàn)在分行這座辦公樓的造型就像一艘郵輪。原來的辦公樓正在裝修，將作為支行營業(yè)廳使用。”9月9日，在保定市國家高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（以下簡稱高新區(qū)），采訪組見到了15年前負責首批小企業(yè)貸款操作的蘇伯寅。15年前，大家都叫他“信貸員小蘇”，現(xiàn)在，我們稱他為“蘇總”——他已成為保定市分行普惠金融事業(yè)部總經(jīng)理。
辦公地點的變化是有淵源的。由于15年來專注于服務中小微企業(yè)且成效明顯，保定市分行給市委、市政府和各級領導留下了“郵儲銀行專心服務小微企業(yè)，助力地方經(jīng)濟發(fā)展”的印象，所以市里決定在高新區(qū)劃給郵儲銀行一處新辦公地點。由此，保定市分行成為入駐高新區(qū)的第一家金融機構(gòu)。更重要的是，高新區(qū)集中了專精特新和科創(chuàng)類企業(yè)。而今后能不能在業(yè)務發(fā)展上“近水樓臺”，就要看保定市分行能否有產(chǎn)品創(chuàng)新和服務能力了。
“我所在的部門最初叫小企業(yè)信貸中心，后來更名為小企業(yè)信貸部，再后來叫小企業(yè)金融部，現(xiàn)在的名稱是普惠金融事業(yè)部。”梳理完機構(gòu)名稱，蘇伯寅開始梳理自己的職責，“我以前是信貸員，后來叫客戶經(jīng)理，現(xiàn)在主管普惠金融事業(yè)部。”稱謂不斷改變的背后，是郵儲銀行服務內(nèi)涵的延展。從“信貸員”到“客戶經(jīng)理”，代表從只發(fā)放貸款到為客戶提供綜合服務；從“信貸部”到“普惠金融事業(yè)部”，代表從為小微企業(yè)提供單一貸款業(yè)務到提供普惠金融綜合服務。當然，“普惠”二字更是時代賦予郵儲銀行的責任和機遇。
辦公環(huán)境的升級，機構(gòu)和員工崗位名稱的變換，這些都是外在變化，而采訪組還發(fā)現(xiàn)了保定市分行內(nèi)部的更多新變化——構(gòu)建“智匯營”靶向營銷管理體系、“鐵三角”綜合營銷體系等。這些都是河北省分行今年最新推出的改革，保定市分行積極落地推廣，目的是讓郵儲銀行的金融服務能力跟上小微企業(yè)客戶的發(fā)展步伐，跟上保定市融入京津冀一體化經(jīng)濟發(fā)展的步伐。
在保定市競秀區(qū)支行，行長（也稱網(wǎng)格長）陳長久打開“智匯營”系統(tǒng)，采訪組看到有一批客戶信息是保定市分行上個月分配到這里的。陳長久要做的就是，安排客戶經(jīng)理按照名單開展逐戶營銷，并監(jiān)控客戶觸達率。這種自上而下的客戶資源輸送使營銷工作更有針對性，“靶向”則是它全新的特質(zhì)。運用這一系統(tǒng)，競秀區(qū)支行在一個多月里成功開發(fā)了十幾家小微企業(yè)客戶的貸款業(yè)務。
從觸達到獲客，“智匯營”將這一過程變得標準化、流程化。“鐵三角”更打破了各個部門面對同一客戶各自為戰(zhàn)的營銷方式。競秀區(qū)支行的網(wǎng)格長、客戶經(jīng)理（財富經(jīng)理）、柜員三個層級組成“鐵三角”，共享業(yè)務知識、分享客戶信息，每個人都具有全局觀念，一旦客戶除貸款外還有其他業(yè)務需求，客戶經(jīng)理秒變財富經(jīng)理、柜員秒變客戶經(jīng)理。一系列內(nèi)外部的變化，最終帶給郵儲銀行客戶的感覺是全新的——
“郵儲銀行還有這種靈活還款方式的小微金融新產(chǎn)品！”
“我們公司有資格獲得信用貸款啦！額度還這么高。”
“什么，當日就可以放款？那太好啦！企業(yè)正需要付采購款。”
……
從外部形象、營銷管理體系到最終呈現(xiàn)在客戶面前的產(chǎn)品和服務，保定市分行一系列由內(nèi)到外的變化帶給客戶的，是真真切切的方便和實惠。
服務 由點到面
9月11日，距離中秋節(jié)假期還有4天，首衡集團高碑店國際農(nóng)產(chǎn)品交易中心里，來采購水果的人摩肩接踵。裝著一箱箱水果的小推車一輛接一輛地從采訪組身旁快速經(jīng)過，呈現(xiàn)出一派紅紅火火的交易景象。
首衡集團總部位于保定市高碑店市，采訪組參觀的水果區(qū)匯集了來自全球54個國家和地區(qū)的原產(chǎn)地水果，市場總銷量居全國第一。這還僅僅是水果區(qū)，蔬菜區(qū)則是京津冀最大的蔬菜民生保供基地，交易中心里還有海鮮、干果等農(nóng)副產(chǎn)品攤位。這個市場，完完全全就是全國人民的“大菜籃子”。而在沒有“裝菜”之前，是郵儲銀行和其他三家金融機構(gòu)一起最先向首衡集團投放了貸款，建起了這個“籃子”。
“在2010年建設這個項目時，當?shù)卮蠖鄶?shù)金融機構(gòu)認為，在高碑店這樣一個小地方一次性投入建設一個占地超過2000畝的農(nóng)產(chǎn)品交易市場，無論是從投資回報率還是從市場前景考量，都具有風險和不確定性，我們的融資面臨困難。”首衡集團融資部、資本運營中心總經(jīng)理申彤回憶道。
郵儲銀行決定向首衡集團提供貸款服務，評估的重點并不是這個項目的商業(yè)價值。首衡高碑店國際農(nóng)產(chǎn)品交易中心是京津冀協(xié)同發(fā)展北京產(chǎn)業(yè)疏解中首個落地運營的項目，也是承接北京非首都功能產(chǎn)業(yè)疏解的標桿性示范園區(qū)，是全國農(nóng)產(chǎn)品中轉(zhuǎn)集散重要樞紐。這一項目背后蘊含的政治意義、責任擔當才是郵儲銀行關注的重點。
“我們現(xiàn)在所做的蔬菜保供工作并不是一件具有高回報率的事情。但其與民生特別是與北京地區(qū)‘菜籃子’工程息息相關，都是在為老百姓服務。這與你們郵儲銀行做普惠金融的初心是一致的，我想，這也是雙方合作至今的基礎。”經(jīng)過與郵儲銀行高碑店市支行多年的合作，申彤有了這樣的體會。
是的，隨著農(nóng)產(chǎn)品交易市場規(guī)模的不斷擴大，郵儲銀行的金融服務當然不能僅限于為市場初期的建設提供資金支持。目前，市場內(nèi)的商戶超過8000戶，他們同樣有融資需求，而且非常強烈。
汪艷強，在市場里經(jīng)營進口水產(chǎn)品。像他這樣的商戶有一個特點——短期內(nèi)會大量集中付款。他介紹說：“像伊朗的帶魚，開海以后，捕撈的帶魚會集中運來，一條貨柜價值100多萬元，我當時就要給對方結(jié)算；緊接著印尼的帶魚也到了，還要結(jié)算貨款。而下游的客戶給我們結(jié)算是有周期的，最長兩個月。這期間，我的資金鏈有巨大缺口！”
是高碑店市支行的信用加抵押貸款產(chǎn)品幫助像汪艷強這樣的商戶解決了資金鏈的問題。合適的額度、多樣化的還款方式，讓郵儲銀行的品牌和口碑在商戶間廣為傳播。而這還不是最重要的。最重要的是，汪艷強是高碑店本地人，從父輩開始經(jīng)營進口水產(chǎn)品，以他的經(jīng)營狀況和本地人的身份，獲得高碑店市支行的授信并不難。但是市場里還有很多外地商戶，他們雖然不是高碑店人，但是生意在這里、房產(chǎn)在這里，甚至子女都在這里上學，他們的融資需求怎么滿足？
“今年，我們在保定市分行、河北省分行和總行的支持下，對市場里經(jīng)營狀況良好的外地商戶情況進行了梳理，利用大數(shù)據(jù)模型，創(chuàng)新抵押方式，拓寬抵押范圍，開發(fā)出產(chǎn)業(yè)集群客群小微易貸的新模式，解決了對方抵押物不足的難題。目前，已經(jīng)有30多位外地商戶成為我們的貸款客戶，總授信額度達4000萬元。在首衡市場經(jīng)營的商戶超過8000戶，其中1800余戶為小微企業(yè)，我們將其進行分層分類管理，提供相應‘小微易貸’信用貸款、‘小微易貸’抵押貸款、快捷貸信用貸款等更有針對性的產(chǎn)品和服務。”高碑店市支行行長劉偉告訴采訪組，這只是郵儲銀行積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新的一個實踐，更新的服務、更多的產(chǎn)品已經(jīng)在路上了——郵儲銀行已經(jīng)與首衡集團合作推出定制聯(lián)名卡。今后，持卡客戶在融資、結(jié)算等領域能享受到更便捷的服務，聯(lián)名卡將成為首衡集團優(yōu)質(zhì)商戶的“名片”。
站在高碑店市的金融街上，劉偉感慨地說：“一個新網(wǎng)點今年要在金融街上開業(yè)了。從最初幫助首衡建起市場，到現(xiàn)在全面服務市場里的商戶，郵儲銀行的服務跟上了這里的發(fā)展節(jié)奏！”
作為小企業(yè)金融服務的先行者，保定市分行以客戶為中心，針對不同特色行業(yè)小微企業(yè)特點及不同發(fā)展階段的多元化金融需求，為企業(yè)提供特色化金融服務。通過經(jīng)營權下沉、優(yōu)化作業(yè)流程、開辟綠色審批通道等途徑提高客戶服務質(zhì)量，提升客戶滿意度。并加快產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷豐富產(chǎn)品線，提高貸款可獲得性和便利性，贏得了廣大客戶的信賴。
支持 由單一變伴隨
采訪組的車離開保定市區(qū)，向東駛往高陽縣，那里是保定京陽立津線纜制造有限公司的所在地。該公司是郵儲銀行全國首批小企業(yè)貸款客戶。
一路上，蘇伯寅不停地接打電話。作為一位主管貸款業(yè)務的負責人，隨著客戶越來越多、需求越來越多元化，他也越發(fā)忙碌。他親身經(jīng)歷了京陽立津線纜制造有限公司的變遷。
2009年，在高陽縣龐家佐鄉(xiāng)的一間廠房里，24歲的蘇伯寅趴在辦公桌上，一張一張地翻看著當時還是村辦工廠的京陽立津線纜制造廠的增值稅發(fā)票。郵儲銀行在保定試點開辦了小企業(yè)貸款業(yè)務，總行指導人員走后，“小蘇”的壓力有些大。貸款流程、客戶資質(zhì)、風險管控……作為第一個“吃螃蟹”的人，年輕的蘇伯寅有些忐忑。反倒是工廠負責人牛玉祥信心十足。
當時，看到郵儲銀行的這個小伙子認真負責的工作狀態(tài)，牛玉祥斷定，自己管理的企業(yè)一定有發(fā)展。他的自信源于對市場前景的判斷。他們制造的電纜達到國家電網(wǎng)標準，國家的基礎設施建設、經(jīng)濟活動，都需要用電。有人的地方就得有電，有電的地方就得用電纜。牛玉祥接下這個村辦工廠看好的就是國家未來的發(fā)展，他需要啟動資金的支持。但在當時，無論是企業(yè)資質(zhì)還是貸款產(chǎn)品，本地金融機構(gòu)都與他的需求無法契合。命運的安排下，忐忑的“小蘇”夾著印有“郵儲銀行”字樣的公文包出現(xiàn)了……
“當時只是把它當成一項新業(yè)務來做，摳的都是審批手續(xù)和細節(jié)，沒想到能持續(xù)做到今天，看著企業(yè)發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模，我和同事們既欣慰又自豪，成就感滿滿！”車到了高陽縣，蘇伯寅總算是掛斷了電話，可以談一下自己的感受了。
京陽立津線纜制造有限公司就在公路旁邊，廠房是今年新建的，面積比原來大了好幾倍。
“你們好！歡迎你們！”牛玉祥現(xiàn)在已經(jīng)70多歲，公司早就交給兒子經(jīng)營，出來迎接采訪組，一點企業(yè)家的派頭都沒有，妥妥一位村口的“牛大爺”。但是，他的企業(yè)是真“牛”！
企業(yè)現(xiàn)有實用新型和發(fā)明專利證書20余項，第一批實現(xiàn)了遠程監(jiān)造數(shù)字化車間管理。2017年被認定為“河北省高新技術企業(yè)”，2020年被批準為“河北省專精特新企業(yè)”，先后獲得“河北省政府質(zhì)量獎提名獎”“電線電纜行業(yè)百強企業(yè)”“科技中小型企業(yè)”“保定市優(yōu)秀民營企業(yè)”“納稅信用A級納稅人”等榮譽。企業(yè)現(xiàn)有員工205人，全部是高陽縣本地人，年利稅超過1000萬元。
從發(fā)放第一筆貸款開始，保定市分行的貸款產(chǎn)品一直伴隨該公司的經(jīng)營發(fā)展，從最初的“房產(chǎn)土地抵押貸款”，到“房產(chǎn)土地抵押+科創(chuàng)小企業(yè)信用貸款”，通過不斷創(chuàng)新產(chǎn)品及服務模式，滿足了該公司在不同發(fā)展階段的資金需求。京陽立津線纜制造有限公司目前在保定市分行有授信800萬元的小企業(yè)房地產(chǎn)抵押貸款和2000萬元的科創(chuàng)小企業(yè)貸款。15年間，貸款額度翻了10倍。
“我們辦企業(yè)，關鍵是靠產(chǎn)品質(zhì)量和信譽！”牛玉祥強調(diào)，公司一要保證供給國家電網(wǎng)線纜的質(zhì)量一流，二要在采購原材料時做到不賒賬。這需要大量的流動資金儲備，郵儲銀行的貸款發(fā)揮的正是這樣的保障支撐作用。
15年來，郵儲銀行做小微企業(yè)貸款、做普惠金融，伴隨地方經(jīng)濟的發(fā)展，扶持小企業(yè)逐漸成為大企業(yè)、大公司。
“進步，與您同步。”成長路上，郵儲銀行一直在根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需求不斷進行產(chǎn)品和服務的升級，如推出“產(chǎn)業(yè)e貸”“平臺e貸”等產(chǎn)品，為核心企業(yè)上下游客戶或產(chǎn)業(yè)集群客戶提供便捷的線上融資，還結(jié)合企業(yè)專利數(shù)據(jù)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)技術圖譜，推出人工智能、醫(yī)藥、5G、智能制造等十大科技產(chǎn)業(yè)鏈，為鏈上企業(yè)提供“科創(chuàng)e貸”專屬產(chǎn)品，定制評級模型，完善服務科創(chuàng)企業(yè)的全生命周期產(chǎn)品體系。目前，郵儲銀行已建立起包含一般小企業(yè)貸款、特色小企業(yè)貸款、科創(chuàng)小企業(yè)貸款、小微易貸等在內(nèi)的小企業(yè)信貸產(chǎn)品體系，搭建了“線上+遠程+線下”的渠道服務體系，實現(xiàn)“系統(tǒng)觸達+平臺引流+主動授信”的數(shù)字化獲客模式，通過迭代打造小微金融數(shù)字化“5D”體系，使服務中小微企業(yè)更為精準，持續(xù)推動小微金融服務增量、擴面、提質(zhì)。
“從中小企業(yè)的金融‘陪伴者’，到科創(chuàng)類企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的金融‘助力者’，通過持續(xù)的經(jīng)驗積累與技術沉淀，我們找到了一條適合自身的普惠金融發(fā)展之路。現(xiàn)在，我們已經(jīng)很有信心與高新技術企業(yè)去接洽了。”保定市分行副行長張勇表示。截至6月末，保定市分行本年科創(chuàng)客群貸款增長7.1億元，凈增額列河北省分行第3位。數(shù)據(jù)延展至全省，河北省分行今年累計投放普惠型小微企業(yè)貸款達402億元，較去年同期增加55.29億元。
9月29日，郵儲銀行發(fā)布公告，積極響應《中國支付清算協(xié)會中國銀行業(yè)協(xié)會關于鼓勵降低小微企業(yè)支付手續(xù)費的倡議》，繼續(xù)降低小微企業(yè)和個體工商戶支付手續(xù)費。這是郵儲銀行為嚴格貫徹落實黨中央、國務院減費讓利決策部署，深入踐行金融工作的政治性、人民性，降低小微企業(yè)主體經(jīng)營成本，更好地服務實體經(jīng)濟和社會民生而推出的又一舉措。未來，郵儲銀行與中小企業(yè)的相伴共進將一路向前！
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