厘清“三張清單” 激活“一池春水”
——湖北郵政寄遞業務贏單客戶實現高質量發展2024年下半年以來，湖北省郵政分公司積極運用“客戶清單靶向法”，圍繞“八大市場”，聚焦TOP級重點客戶，細化“三張清單”，落實首席客戶經理走訪，應用“五知”分析，實施“存量客戶擴份額、流失／減收客戶再挽回、競品客戶強服務”，力出一孔、突破三難、系統推進“兩大靶向法”應用走深走實，實現了寄遞業務贏單客戶高質量發展。截至5月底，湖北郵政“三張清單”目標客戶贏單422個，贏單客戶數排名全國郵政第一。
6月10日下午，位于湖北省荊州市荊楚物流園的“楚郵云倉”荊州區前置倉，益膳匯公司的一批包裹準備發運。
該公司是福建漳州的一家企業。2024年初，荊州區郵政分公司了解到其正在荊州籌備倉儲業務、尋找農產品供應商，主動上門營銷，不僅為客戶引薦當地大米及預制菜商家，同時將“楚郵云倉”的成本優勢、服務優勢向客戶詳細介紹，并提供合作方案。然而，在合作一段時間后，雙方由于種種原因終止了合作。
不能讓客戶一直“躺”在清單上！借著“楚郵云倉”荊州區前置倉升級擴容的東風，荊州區分公司應用“五知”分析精準定位客戶的難點、痛點后，再次上門對接客戶，主推“特惠箱”“電標惠農箱”等產品，突出倉儲一體化運作優勢，通過“六省專線直達”網運計劃優化方式，進一步縮短郵件全程時限，縮小與競品的差距。全方位、多領域的配套增值寄遞服務，滿足了益膳匯公司對倉儲、寄遞等多方面的需求，雙方再度攜手。今年以來，該公司在郵政發貨量達日均2500件。
明確靶心 目標客戶再聚焦
通過數據分析與市場調研相結合，湖北省分公司精準定位省市兩級存量、流失、競品TOP三類客戶，形成“三張清單”，并同步制定對應的營銷策略：對存量客戶通過維護和深化合作，進一步挖掘其價值；曾經合作但已流失的客戶，重新爭取以挽回市場份額；競品TOP客戶加大爭取力度，這部分客戶不僅可以提升市場競爭力，而且有利于給員工鼓勁提氣。全面、精準的目標客戶定位，為湖北郵政開展有針對性的營銷活動、提升客戶獲取效率奠定了堅實的基礎。
今年1月至5月，漢川市郵政分公司共承接孝感市郵政分公司TOP存量客戶5個、競品客戶5個，全部實現贏單。其中，存量客戶收入同比增長116.43％，競品贏單客戶收入71.62萬元。漢川市分公司寄遞業務部經理馬淑靜對此十分感慨：“我在漢川郵政摸爬滾打好多年了。這些客戶以前也上門跑過，苦沒少吃，法子沒少想，但效果不理想。現在，運用‘兩個靶向法’和‘三張清單’開展營銷，把我最頭痛的怎么找客戶和談客戶的問題給解決了。”
業務發展需要因地制宜。湖北郵政結合省域特色產業鏈和供應鏈，積極探索“鏈式獲客”的新路徑：根據產業鏈、供應鏈各環節中的物流節點，用“五知”分析摸透供應商、制造商、分銷商、終端客戶等客群的物流需求，掌握客戶實物流的流量流向、價格需求、時限要求、競品情況、個性需求等，完善客戶信息，充實“三張清單”。以“鏈式獲客”獲取的“三張清單”具有精度更高、嵌入更深、黏性更好等特點，為后期規模營銷和多元化服務奠定了基礎。2024年7月至12月，湖北郵政列入“三張清單”的客戶為1362個，贏單客戶為507個，贏單率居全國郵政第三，增收1.94億元。進入2025年，湖北郵政依然保持著良好的發展態勢。
精準靶向 營銷效率再提升
“618”前夕，作為全棉時代科技有限公司的首席客戶經理，湖北省分公司黨委書記、總經理姚杰協調省市區三級營銷團隊對該客戶進行走訪，對客戶大促期的服務予以重點保障，確保收得進來、發得及時、投得到位，同時做好主動客服，對設備進行升級，優化全流程，提升生產的便利性。
作為大麥網的客戶經理，武漢市郵政分公司商企營銷中心的尹志偉把手機號碼印在大麥網專用封套上，讓分揀、投遞環節的工作人員可以隨時聯系到他，縮短問題件的處理時限，杜絕郵件丟失和隨意退回。為確保每張票在有效時間精準到達，他甚至從武漢趕往宜昌，在演唱會場外將退回的5張門票送到客戶手中。這樣的極致服務贏得了客戶的心。該客戶接下來將國內票務寄遞業務基本上交給了郵政。
精準靶向，首先要明確“打靶人”的責任，分戶管戶，分層分包。湖北郵政建立了大客戶揭榜掛帥制，充分發揮“鐵三角”機制作用，協調難點，解決痛點；緊盯“跟進率、成功達標率、貢獻收入”三項指標，細化“三張清單”，積極開展省市縣三級首席客戶經理走訪，通過“五知”分析，為客戶提供全環節、全鏈路的“交付方案”，確保客戶需求精準對接、目標客戶精準營銷。
據統計，該項工作開展以來，湖北郵政首席客戶經理走訪客戶1034個，首席走訪率高達148％，合作客戶993個，均居全國郵政第六；新增寄遞協議客戶5330戶，超過集團公司計劃數1425戶；完成競品TOP目標客戶開發532個，營銷跟進率為79.39％。其中，226個競品TOP客戶成功簽約，達標率為42.48％，排名全國郵政第二。
湖北某律師事務所是個人信用類不良資產處置領域的領先者。自2019年與郵政合作以來，該所累計寄發特快專遞郵件840萬件。隨著不良貸款案件逐年攀升，該客戶業務增長潛力巨大。武漢市分公司及時對該客戶進行“五知”分析，發現其發出郵件具有名址異常、簽收意愿低、投遞操作不規范三大痛點。該分公司迅速成立質量提升專班，主動跟蹤服務；通過集約生產，提升日處理能力和封裝正確率；提供地址相似度評分服務，便于客戶選擇最優名址發函；爭取到集團公司的技術支撐，在新一代寄遞平臺系統設置申請郵件滯留、強制電聯等功能……一套“組合拳”打下來，投遞時效和發函簽收率顯著提升，不僅提高了營銷效率，還提升了客戶滿意度。而這正是湖北郵政做好“兩大靶向法”的數字化支撐、強化營銷過程管控的典型案例。
強化靶效 管理機制再優化
“三張清單”既是工作法，也是對營銷工作組織能力及基層單位標準化、規范化執行能力的一次再造。湖北郵政以此為契機，對管理機制進行建設和完善，通過培訓提升各級分公司營銷工作的組織能力及標準化、規范化執行能力。同時，落實“日通報、周點評、月分析”管理機制，實行效果評估，確保各項工作有序推進。
在營銷體系建設上，湖北郵政配強配齊專職營銷人員，根據人力資源系統崗位數據，匹配寄遞營銷客戶經理人數，要求下轄各單位嚴格落實營銷人員在編在崗，并對專職客戶經理進行系統綁定，實行營銷人員100％分戶管戶，及時對零業績營銷人員進行存量清理、動態清零。截至5月底，全省郵政已配備寄遞專職客戶經理725人，其中百萬元以上高業績客戶經理164人，占比達22.6％。
荊門市郵政分公司與李寧公司達成合作以來，服務項目從單一的貨物運輸配送逐步拓展到門店間調換貨業務、特快業務等，但其省內寄遞業務不在郵政。該分公司將客戶列入競品清單，以“荊楚次日遞”產品對標競品；協同鄂州市郵政分公司實現荊門、鄂州雙倉聯動，分別輻射鄂東和鄂西；并承諾提供主動客戶服務、及時預警服務。為支撐該項目，湖北郵政在省內增開和新開郵路各1條，調整4條郵路頻次及經轉關系，確保荊門、鄂州兩倉至省內主要城市“荊楚次日遞”郵件實現次晨達，保障李寧公司郵件時限進一步縮短，省內互寄平均時長減少4小時。李寧公司對“荊楚次日遞”服務給予高度認可，不僅將省內寄遞業務交給郵政，還在物流等方面開展合作。今年以來，李寧公司省內寄遞量達到日均3000件，荊門市分公司“荊楚次日遞”業務量隨之翻番。“618”活動開展以來，荊門市分公司李寧項目發件量較平日增長400％，單日最高發件量達1.5萬件。
湖北郵政通過實地調研、動態評估基層實踐范式，推廣優秀經驗案例，不斷提升整體運營效率，確保“靶效”。對照清單客戶需求推出的省內寄遞產品“荊楚次日遞”上線后，又基于運營和市場實際不斷改進，將“荊楚次日遞”產品由T+1時效向T+0.5時效（次晨達）轉型，并為此重組省內網絡，開通5條省內次晨達專線，將省內互寄次晨達率由41％提升至86.1％，次日遞率由88.7％提升至96.4％。目前，全省郵政“荊楚次日遞”日均業務量已突破1萬件。
依托“荊楚次日遞”的高效運行，湖北郵政舉辦客戶招商會，介紹李寧公司服務案例和產品，深挖快消、3C、醫藥、農產品、鞋服等五大產業鏈的目標客戶，實現批量獲客，先后獲得五谷磨坊、本草綱目醫藥、東風康明斯等客戶的青睞。
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